賃貸経営は借主さえ見つけることができれば安定的な家賃収入を得ることができますが、これを実現させるには営業活動＝客付けを行わなければなりません。
近年の賃貸市場は全国的に空室率が悪化しています。そのため競争力が低下した築年数が古い物件は客付けに苦戦することがありますが、最近では築年数が浅い物件でも客付けに苦戦することがあります。
今後賃貸空室率はさらに悪化するため、安定的な賃貸経営を行うには客付け強化は必須ですが、客付けに苦戦している貸主の多くは「客付けの基本」を理解していない可能性が高いです。
そこで本投稿は賃貸経営における客付けの基本をお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．客付けとは？
本題に入る前に脚付けについて簡単に説明したいと思います。客付けとは「部屋探し」されている方に「物件をマッチ」させることで、これを行うのが仲介会社です。
やろうと思えば貸主も客付けすることもできますが、近年では賃貸検索サイトを活用した部屋探しが主流となりで同サイト掲載は原則仲介会社しか行うことができないため、殆どの貸主は仲介会社に依頼しています。
仲介会社が部屋探しされている方に物件をマッチさせることができれば契約となり、仲介会社は成功報酬として仲介手数料を借主に請求します。仲介手数料は本来貸主と借主双方折半して支払うことになっていますが商習慣により殆どの仲介会社では借主に請求するケースが多いです。
仲介手数料は最大でも家賃1,1か月分となっているため、仲介会社では契約本数を伸ばすことが求められています。
２．一般的な賃貸客付け
貸主が仲介会社に契約依頼する際、媒介契約を結ぶことになります。賃貸業界における媒介契約は特定の仲介会社一社を窓口にする「専任媒介」と複数の仲介会社に仲介依頼する「一般媒介」のいずれかとなります。
大手管理会社に管理委託している物件は直営の仲介会社を運営しているため、媒介契約は前者が多く自主管理物件は後者が該当します。
専任媒介のメリットは積極的に客付けしてもらうことができる点と、大手賃貸検索サイトに物件情報を確実に掲載してもらえることができる点です。ただ複数の仲介会社に募集依頼することができないため多くの方に物件周知させることができないのがデメリット。
一方、一般媒介のメリットは複数の仲介会社が同時に募集を行うため、専任媒介と比べ早期成約が期待できる点です。また契約書類／入居審査も自分達で行うことができることから、スピーディーに対応することができます。
ただ仲介会社によって契約内容は多少異なっているため、借主からクレームが発生する／入居審査を甘くしてしまうと管理トラブルが発生することもあります。
３．客付けの変化
近年の部屋探しは、事前に希望条件に合致した3件程度の部屋を内見しています。そのため昔と比べると仲介会社訪問件数は減少傾向となっています。
また内見からの成約率は約2割と言われていることを踏まえると、今まで有効的と言われていた…
契約媒介を専任から一般に変える（募集間口を広げる）
客付けに強い仲介会社に定期的に訪問営業する
広告料を増額
家賃相場より安い家賃設定
しても物件クオリティーが低ければ早期客付けは正直期待できません。
弊社物件は築年数が古いため2018年から空き室を随時リノベーションしています。リノベーションを機に家賃値上げを行っていますが…
大手管理会社に管理委託しているため専任媒介
訪問営業は一切していない
広告料は設定していない
家賃相場より高い家賃設定
2020年以降物件稼働率はほぼ100％をキープ＋家賃収益は右肩上がりとなっています。つまり客付けができないのは募集方法が問題ではなく物件自体に根本的な原因がある可能性が高いと言えます。
４．まとめ
今回は賃貸経営における客付けの基本をお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
繰り返しになりますが、賃貸市場は今後人口減少＋物件供給数増加の影響により空室率が悪化することは明白です。
空室率が悪化すれば客付けできない物件も多くなり、場合によっては淘汰する物件も出てきます。
安定した賃貸経営を行うには、客付けしやすい物件＝クオリティーが高い物件を提供するしか方法はありません。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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