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賃貸経営における客付けの基本


賃貸経営は借主を見つけることができれば安定的な家賃収入を得ることができますが、これを実現させるには営業活動、即ち客付けを行う必要があります。



近年の賃貸市場では全国的に空室率が悪化しています。そのため競争力が低下した築年数が古い物件は客付けに苦労することが多いですが、最近では築年数が浅い物件でも客付けに苦戦することがあります。



今後賃貸空室率はさらに悪化するため、安定した賃貸経営を行うには客付け強化は不可欠ですが、客付けに苦戦している貸主の多くは「客付けの基本」を理解していない可能性が高いです。



そこで本投稿は賃貸経営における客付けの基本をお伝えいたします。


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【本記事でお伝えする結論】




１．客付けとは？


客付けとは？

本題に入る前に客付けについて簡単に説明したいと思います。客付けとは部屋探ししている顧客に物件を紹介することで、これを行うのが仲介会社です。



やろうと思えば貸主も客付けすることは可能ですが、近年では賃貸検索サイトを活用した部屋探しが主流となっており、同サイトへの掲載は原則仲介会社しか行えないため、殆どの貸主は仲介会社に依頼しています。



仲介会社が部屋探しされている方に物件を紹介させ納得できれば契約となり、仲介会社は成功報酬として仲介手数料を借主に請求します。仲介手数料は本来貸主と借主の双方で折半して支払うことになっていますが、商習慣により殆どの仲介会社では借主に全額請求するケースが多いです。



仲介手数料は最大でも家賃1,1か月分となっているため、仲介会社では契約本数を増やすことが求められています。



２．一般的な賃貸客付け


一般的な賃貸客付け

貸主が仲介会社に募集依頼をする際には、媒介契約を結ぶことになります。



賃貸業界における媒介契約は特定の仲介会社一社を窓口にする「専任媒介」と、複数の仲介会社に仲介依頼する「一般媒介」のいずれかとなります。



大手管理会社に管理委託している物件は直営の仲介会社を運営しているため、媒介契約は前者が多く自主管理物件は後者に該当します。




専任媒介のメリットは積極的に客付けを行ってもらえることと、大手賃貸検索サイトに物件情報を確実に掲載してもらえる点です。ただ複数の仲介会社に募集依頼することができない点はデメリットです。



一方、一般媒介のメリットは複数の仲介会社が同時に募集を行うため、専任媒介と比べ早期成約が期待できる点です。また客付けできた場合、入居審査から契約まで媒介先で行えるため、迅速に対応することができます。



しかし仲介会社によって契約内容は多少異なるため、契約内容によっては借主からクレームが発生することがあり、入居審査を甘くしてしまうと管理トラブルが発生するリスクがあります。




３．客付けの変化


客付けの変化

近年の部屋探しは、事前に希望条件に合致した3件程度の部屋を内見することが一般的です。そのため昔と比べると仲介会社っを訪問する件数は減少傾向となっています。



また内見からの成約率は約2割と言われていることを踏まえると、今まで効果的とされていた…



  • 契約媒介を専任から一般に変える（募集間口を広げる）

  • 客付けに強い仲介会社に定期的に訪問営業する

  • 広告料を増額する

  • 家賃相場より安い家賃設定



しても物件クオリティーが低ければ早期客付けは正直期待できません。






弊社物件は築年数が古いため2018年から空き室を随時リノベーションしています。リノベーションを機に家賃値上げを行っていますが…



  • 大手管理会社に管理委託しているため専任媒介での募集

  • 客付けに強い仲介会社への訪問営業は一切行っていない

  • 広告料は設定していない

  • 相場より高い家賃設定



ですが、2020年以降物件稼働率はほぼ100％をキープし、家賃収益は右肩上がりとなっています。つまり客付けができないのは募集方法の問題ではなく、物件自体に根本的な原因がある可能性が高いと言えます。


４．まとめ


今回は賃貸経営における客付けの基本をお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。




繰り返しになりますが、賃貸市場は今後人口減少と物件供給数の増加により、空室率がさらに悪化することは明らかです。



空室率が悪化すれば客付けできない物件も増加し、場合によっては淘汰される物件も出てくるでしょう。



安定した賃貸経営を実現するには、客付けしやすい物件＝クオリティーが高い物件を提供する以外に方法はありません。







今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。


そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。


過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。






空室対策コンサルタント　有限会社山長
有限会社山長　長田　穣

取締役　長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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