賃貸空室対策の差別化はなぜ必要？
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 2月10日
- 読了時間: 14分
近年の賃貸市場は、人口減少による需要の低下と物件供給の過剰という状況に直面しており、全国的に空室率は悪化しています。この悪化は特に、築年数の古い物件に大きな影響を与えています。
競争力が衰えた物件ほど、空室が長期間続く傾向が顕著で、貸主にとっては悩みを抱えてしまいがちになります。
空室をできるだけ早期に埋めたいなら、適切な空室対策が欠かせません。しかし、近年ではその対策を施してもなお苦戦する物件が増加しているのが現実です。その最大の原因は「似た者同士の物件が増えすぎている」という”同質化"の問題です。
同質化が進めば進むほど、物件の個性や魅力は薄れ、多様性のある選択肢が減ります。その結果、物件間での価格競争が激化し、顧客は賃料の安さや築年数の浅さを重視するようになります。
それにより、空室期間が長引くリスクが高まり、仮に客付けできたとしても、賃料を下げざるを得なくなるため、収益面での悪化を招く可能性が高まります。
このような状況を解決させるためには、「差別化」が鍵となります。
差別化とは、単に賃料を下げたり設備を追加することではありません。徹底的に顧客目線に立ち、他にはない価値を提供することが求められるのです。これを実現するには、市場分析やターゲット設定を基盤とした戦略的アプローチが必要です。
今後の賃貸市場で成功するには、情報収集と創意工夫を怠らず、「選ばれる物件」を目指していく姿勢が求められるでしょう。
本投稿は、賃貸空室対策の差別化はなぜ重要なのかについてお伝えいたします。
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▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
効果的とされる空室対策は、競合物件に模倣されやすいため、差別化が難しくなり、結果的に空室長期化や価格競争を招きやすい。
競合物件が真似できない独自の空室対策を実施することで、価格競争からの脱却や、ブランド力の向上にもつながり、安定した賃貸経営が可能になる。
弊社物件は競合物件が真似できない、自然素材を活用したカフェスタイルに特化したリノベーションと、独自集客を展開したことにより、2020年以降収益アップに成功。
１．空室対策の差別化の重要性
賃貸市場における供給構造は、築年数が古くなるほど物件の供給量が多くなります。賃貸アパートを探す方は、事前に予算を設定しているため、その範囲内であれば、少しでも築年数の浅い物件を選びたいと考えるのが自然と言えます。
この結果、競争力が低下した築年数の古いアパートは、次第に選ばれにくくなり、空室が長期化しやすくなります。そのため貸主や管理会社では、空室問題を解決するために、空室対策を強化しています。
一般的に空室対策といえば、全国賃貸住宅新聞社が毎年発表している、最新の人気設備を導入したり、適正賃料での募集を心がける、客付けに強い仲介会社に訪問営業を行い物件を覚えてもらう、広告料を設定や増額といった取り組みが挙げられます。
しかしこうした施策は、参入しやすく模倣されるリスクが高まるため、将来的に類似した物件が増え、物件間の差別化が難しくなります。
つまり同質化物件が多くなれば、顧客は「どの部屋を選んでも大差がない」と考え、賃料がより安い物件を選びがちになり、結果として価格競争に巻き込まれるリスクが高まります。
これが現在の賃貸市場で問題視されている、空室長期化や、収益低下の根本的な要因となっています。しかし空室対策の差別化を図ることで、以下の3つのメリットを得られることが期待できます。
空室の長期化を防止できる
長期入居に繋げられる
仲介会社による紹介率が向上する
それではこれらのメリットについて、詳しく解説します。
１）空室の長期化を予防をできる
部屋探しされる方は、希望条件に合致した3件ほどの部屋を内見し、他社物件を比較した上で部屋を決めています。そのため、募集物件の差別化が明確でなければ、賃料で判断されやすくなり、成約率は低くなります。
内見からの成約率が2割程度といわれるのは、上記が主な理由です。
しかし顧客のニーズを的確に捉え、競合物件では提供できない独自の空室対策を行えば、賃料以上の価値があると判断される確率が高まるため、反響数や内見からの成約率が飛躍的に向上し、早期成約が可能になります。
２）長期入居に繋げられる
株式会社Alba Linkが発表したリリースによると、引越し経験をした500人のうち、入居したことを後悔した方は全体の約9割に達することが分かりました。
多くの方が入居を後悔しているという実態は、契約更新のタイミングで住み替えを検討したり、賃料の値下げを要求するリスクが高まる要因になり得ます。
そのため従来の空室対策から脱却しない限り、物件の稼働率は安定しなくなる恐れがあります。
しかし顧客のニーズを的確に捉え、競合物件では提供できない独自の空室対策を行えば、入居後後悔する借主は少なくなり、長期入居につながるため、安定した賃料収入を確保しやすくなります。
▶株式会社Alba Linkが発表したリリースの詳細は、こちらをご覧下さい。
３）仲介会社による紹介率が向上する
仲介会社の主な収入源は、成約報酬となる仲介手数料収入です。仲介手数料は最大でも賃料の1.1か月分までと定められているため、担当者には成約ノルマが課せられていることが多いです。
仲介担当者は早期成約が期待できる物件があれば、他社管理物件でも優先的に紹介する可能性が高いです。よく新築物件の募集が始まると、多くの仲介会社が賃貸検索サイトに募集掲載しますが、これは代表的な例と言えます。
たとえ築年数が古い物件でも、物件周りが清潔に保たれ、募集部屋が顧客のニーズに十分に反映され、競合物件との明確な差別化が図られていれば、仲介担当者は「紹介すれば早期に部屋が埋まり、効率よく営業成績を上げられる」と考えます。
そのため、物件紹介率は大幅に上昇し、早期成約が期待できます。
▶仲介会社が紹介したくなる物件の詳細については、過去記事をご覧下さい。
２．空室対策の差別化メリット
競合他社との差別化を意識した空室対策を実施することで、以下のようなメリットを得られる可能性があります。
１）価格競争回避
顧客のニーズを的確に反映させ、競合物件では決して模倣できない独自の空室対策を行えば、物件価値が向上させることができ、相場より高い賃料設定しても、その影響を受けることは少なくなります。その結果、価格競争による利益圧迫を避け、安定した賃料収入が確保しやすくなります。
例えば古くなったキッチン交換する際、セクショナルキッチンか、システムキッチンのいずれかが導入されること多いですが、若い世代から人気が高いIKEAキッチンを導入することで、次のようなメリットが期待できます。
IKEAはブランド力が高く、若年層から支持されているため、特に若い世代をターゲットとした物件においては、物件の魅力を大幅に向上させることができる。
多くの賃貸アパートでは、IKEA製品を取り入れていないため、その希少性が競合物件との差別化につながる。
IKEA製品はデザイン性が優れているため、物件印象が向上し、内見者に「ここに住みたい」と感じさせる効果が期待できる。
こうした付加価値があることで、価格競争に巻き込まれず、他社物件との差別化を図ることが可能になります。独自性や魅力を持つ物件は、多くの選択肢の中から目立つ存在となり、結果として顧客から選ばれる確率も高まるでしょう。
２）収益改善
賃貸検索サイトにはエリアや築年数ごとの賃料相場が公開されています。そのため募集部屋の賃料と相場に乖離があると、内見時や契約更新の際、賃料の値下げを要求されることが多くなります。
近年の賃貸市場は物件供給量が多く、借り手にとって有利な状況が続いています。そのため貸主は空室を避けるために値下げに応じるケースが少なくありません。
しかし他社物件との差別化ポイントを明確に打ち出すことができれば、顧客は「相場より多少高くても住みたい」と感じてくれるため、結果的には安定した賃料収入が得られやすくなります。
３）新規参入を抑えられる
差別化を図った空室対策を行い安定した集客ができるようになると、競合他社はその成功事例を参考に似たような空室対策を取り入れる傾向があります。
しかし差別化を具体的に推進するためには、通常かなりの費用や努力を要するため、同じレベルの差別化を図る新規参入物件は、殆ど現れない状況になります。
このような背景から、差別化による優位性が長期的に維持されやすくなり、結果として物件のブランド力が高まり、より安定した賃貸経営が可能になります。
３．空室対策の差別化成功事例
弊社は1993年築の２LDKアパートを3棟所有しており、物件がある山梨県のエリア空室率は約25％と、全国平均と比べ高い水準となっています。この影響で、競争力が低下した築年数が古い物件は、価格競争が激化しています。
しかし供給量が多いことから、適正賃料以下で募集しても空室が長期化しやすくなっているのが現状です。
こうした課題に対応するため、弊社物件では2018年から空室対策として物件の差別化に取り組み、リノベーションを実施するとともに独自の集客施策を展開しています。
リノベーション前と2024年度の入居率と年間賃料収入を比較すると、以下の成果が得られました。
入居率約20%改善
家賃収入約450万円アップ
成約期間大幅に短縮
さらに、2020年以降増収増益を実現し、ほぼ満室の状態を維持することにも成功しています。
築年数が古い弊社物件が現在安定した賃貸経営を実現できている理由は、リノベーションを行う際、Costomer（顧客や市場）、Competitor（競合）、そしてCompany（弊社）の3つの要素を徹底分析し、弊社が集客で勝つための成功要因を体系化した、独自のフレームワークを作ったからです。
近年の賃貸市場は、部屋探しの価値観が多様化し、単なる新築物件よりも、個性的で自分のライフスタイルに合った暮らしを求める傾向が強まっています。リノベーション物件が注目されるようになった背景には、こうした暮らしの変化が挙げられます。
しかし、競合リノベーション物件を見ると、設備や内装、間取りの変更などの改修は行われているものの、成約ターゲット層が好むインテリアデザイン空間にしていない傾向があり、視点を変えれば新築物件の代替品であるかのように見えてしまいます。
このようなリノベーション物件が今後、市場に増えすぎてしまうと、時間の経過とともにコモディティ化が進み、最終的には賃料の下げ圧力につながる懸念があります。
弊社物件はもともとファミリー向けアパートで、主な入居者層は20～30代のカップルや新婚夫婦で、女性が部屋探しの主導権を握ることが多いです。そこで同年代から支持が高く、また居心地が良いカフェスタイルに特化したリノベーションにしました。
さらに競合リノベーション物件や新築物件との差別化を図るために、自然素材の漆喰や無垢材を積極的に活用し、高い独自性を生み出しています。
たとえばこちらのカフェスタイルキッチンですが、弊社ではリノベーションの際、キッチン交換は行わず、既存キッチンを活かし、扉には無垢材を採用し、キッチンパネルは新しいものに変えています。
また機能性と利便性を高めるために、カウンターを新設しています。このような形にあえてしたのは、キッチンにいる時間を少しでも楽しんでもらいたいという想いからです。
家事の中でキッチンにいる時間が長いといわれていますが、一般的なキッチンでは画一的なデザインが多いためストレスを感じてしまいます。一方、弊社キッチンはデザイン性が高く、キッチン全体が温かみが感じられるように工夫しています。
またデザイン性が高いキッチン空間にすることで、いつでも気軽におうちカフェを楽しむことができます。このようなキッチンがある賃貸物件はまず皆無なため、友達や友人が遊びに来た際、羨ましがられることが多く、結果的に顧客満足度を大きく向上させることができます。
また一部の部屋には漆喰が施工されていますが、漆喰は室内機能性を高める効果があるため、少ない冷暖房でも快適に暮らすことができます。その結果、賃料が多少高くても住む価値があると判断してもらえることが多く、長期入居につながやすい状況を生み出しています。
さらに場合によっては借主はロイヤルカスタマーとなり、友人や知人に物件紹介をしてくれる可能性が高まります。
またキッチン扉に無垢材を採用することにより、キッチン空間が劇的に変化し、時間とともに、深みが増す質感と温かみが楽しめる、洗練されたおしゃれなキッチンへと生まれ変わります。
特にナチュラルテイストは多くの女性から高い支持を受けており、物件の魅力がぐっと引き立ち、価値の目減りを抑えられる効果もある点はメリットと言えます。
さらに、こうしたリノベーションは借主の日常的な満足感を高めるだけではなく、次の借主にとっても魅力的な物件として認識されるため、賃料を高めに設定しても集客で苦戦することはあまりありません。
また一般的に賃貸募集を行う場合、仲介会社に依頼して賃貸検索サイトに掲載しますが、同サイトは顧客が希望条件が入力できるため、一つでも条件に該当しなければその時点で成約対象外となってしまいます。
ただ賃貸物件を最も利用している20代から30代は、調べ物をする際、効率性やリアルな情報を得るために、Googleなどの検索エンジン以外にSNSを活用しています。
そこでSNSでハッシュタグを付けて物件投稿すれば、潜在顧客へのリーチや認知度を高める効果が期待できます。特にInstagramは視覚的なアプローチに優れており、10代から30代の若い女性層に支持されてることから、物件のクオリティーが高ければ、問い合わせや内見予約につながりやすくなります。
弊社ではリノベーションを開始した2018年から、公式ウェブサイトを開設し、ホームページやSNSを駆使して独自の募集を行っています。
独自のフレームワークを構築した結果、リノベーション前と比べ成約率や年間賃料収入が大幅に向上しました。因みに今回紹介した部屋は、退去前の段階で次の入居申込が入り、家賃を4,000円値上げすることに成功しています。
▶弊社空室対策はメディアから注目されています。詳細はこちらをご覧下さい。
▶弊社リノベーション、成功事例の詳細は、過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は賃貸空室対策の差別化はなぜ重要なのかについてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度しましょう。
効果的とされる空室対策は、競合物件に模倣されやすいため、差別化が難しくなり、結果的に空室長期化や価格競争を招きやすい。
競合物件が真似できない独自の空室対策を実施することで、価格競争からの脱却や、ブランド力の向上にもつながり、安定した賃貸経営が可能になる。
弊社物件は競合物件が真似できない、自然素材を活用したカフェスタイルに特化したリノベーションと、独自集客を展開したことにより、2020年以降収益アップに成功。
空室対策を行っても、エリア内にある競合物件が同様の対策を講じれば、最終的に賃料の安い部屋が選ばれるため、空室が長期化しやすくなります。
また成約になったとしても収益低下や、借主属性の低下による滞納や騒音トラブルの増加といった、新たな問題が発生してしまいます。
差別化を意識した空室対策を行うと、コストがかかるものの、入居率や収益性を向上させることが期待できるため、投資に効果は十分期待できます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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