不動産賃貸市場はすでに需要と供給のバランスが崩壊しているため、賃貸空室率は今後さらに悪化することから競争が激化するのは時間の問題と言えます。
マーケティング的に、市場が飽和している状態の中で「勝ち抜く」ためには、差別化戦略が重要と言われていますが賃貸業界では「まだまだアナログ的な集客」を展開している物件は多いのが現状です。
弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。さらに弊社物件がある甲府市大里町は1990年代に建てられた物件が多いため価格競争が激化していますが、差別化戦略が功を奏し家賃相場よりも高い賃料設定をしても物件稼働率は95％以上を3年連続継続しています。
本投稿は競合他社物件に絶対に勝つための差別化戦略について、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"差別化戦略で重要なポイント”
１．賃貸で差別化戦略が必要な理由
賃貸物件の供給数は人口減少の影響もあり、一部エリアを除けば飽和状態となっています。そのため競争力が低下している築年数が経過している物件では、適正賃料に設定しても空室が埋まりにくくなっています。
そのため価格競争が必然的となり、競争に負けると物件は淘汰してしまいます。
資産性が低下した築年数が古い物件が生き残るためには、価格競争から脱却ができる「差別化戦略」が一番効果的です。
差別化戦略のメリットとしては…
価格競争からの脱却
利益率改善
新規参入物件の抑制
ブランド力の明確化と成長
があります。
一方、差別化戦略の最大デメリットは顧客離れです。価格を上げてしまうと価格が安い物件に流れてしまうため、差別化戦略をする時には明確なビジョンを示す必要性があります。
２．差別化戦略を成功させるためには？
差別化戦略を成功させるうえで4つの軸が重要になると言われています。
弊社物件では競合他社と比べ比較的リフォーム工事に力を入れていたため、2016年までは客付けに苦労することはありませんでした。しかし翌年の繁忙期募集部屋が殆ど埋まらないばかりか転勤による退去が複数発生したため、一気に赤字となってしまいました。
弊社代表は今までの空室対策では限界と感じ空室対策の抜本的な改革＝差別化戦略が必要と考え、翌年から競合他社とは一線を画した差別化リノベーションへと舵を切ることにしました。
次章で弊社物件独自の差別化戦略の詳細について、お伝えいたします。
３．弊社物件の差別化戦略
ブランドイメージ
弊社物件は２LDK～３LDKのファミリータイプとなっています。ファミリー物件に入居される方は20～30代のカップル、新婚さん、子育て中の家族が圧倒的に多く、部屋探しする際女性側が主導権を握っています。
女性はナチュラルインテリア生活に憧れを持っている傾向が強いことから、リノベーションコンセプトとして「カフェスタイル」に特化した部屋作りをしています。
競合他社物件はコスト削減を意識しているため、リノベーションコンセプトが曖昧になりがちになっていることから、差別化を図ることでブランド力を高めることに成功しています。
弊社リノベーション部屋は収益性を高める目的で、リノベーションを機に家賃を従前より8～10％値上げして募集しています。ただ内見者から「家賃帯を抑えてほしい」と要望が多かったため、一部部屋においてはセカンドラインを作り、ニーズの多様化に対応しています。
▶セカンドラインに関する詳細は、プレスリリースをご覧下さい。
商 品
近年では部屋探しする際、デザイン性に優れたリノベーション物件をあえて選択する方がいます。ただし競合他社と同じようなリノベーションをしてしまうと、コモディティ化になり時間の経過と共に差別化の価値は下落します。
そこで弊社リノベーションでは…
オリジナルのカフェスタイルキッチンを標準装備
使い勝手がいいキッチンカウンター新設
上級グレードの部屋には漆喰を採用し、室内機能性改善を向上
させる弊社独自の取り組みを展開。またリノベーション部屋に入居している借主に直接インタビューすることで、リノベーション部屋の品質確認→内見時に伝えることでブランド力の向上に成功しています。
▶借主のリノベーション部屋の感想に関しては、過去記事をご覧下さい。
サービス
賃貸物件を探している方の中には「築年数が古い物件は、新築物件と比べ住みにくい」イメージがとても強いです。そこで弊社物件では、顧客満足度を高めるために…
平日午前中弊社代表自ら物件清掃を行い、物件景観維持に努める
顧客からの要望や対応に関して可能な限り対応する
管理会社に一定の権限を与え、修繕対応を迅速にする
ことで顧客サービスにおいて競合他社との差別化を図っています。
▶弊社代表の顧客サービスの詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
流通チャンネル
一般的に賃貸物件を募集する際賃貸検索サイトに物件情報を掲載することになりますが、掲載料は全額仲介会社が負担するため、反響数が期待できない物件は仲介会社の判断で掲載を勝手に取りやめてしまうことがあります。
競争力が低下している古い賃貸物件では同祭サイト集客しても、検索で弾かれるリスクが高いため集客力を高めるには流通チャンネルの確立が必要となります。
そこで弊社物件ではリノベーション事業を展開した2018年から、物件独自サイトを開設しました。
独自サイトを開設したことにより…
家賃相場の影響がなくなる
SNS集客も併用することでハッシュタグ検索から物件情報を確認してもらえるようになる
リアリティーな情報を配信することで、反響数が多くなる
メリットがあり、独自集客したことで従前と比べ募集時期関わらず早期客付けに成功するようになりました。
▶独自集客の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は競合他社物件に絶対に勝つための差別化戦略について、弊社事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
弊社が差別化戦略を行ったことによって、2020年から安定集客＋増収増益を達成することができ、昨年度は過去最高売上を達成することができました。
差別化戦略を意識した賃貸経営をすることで、空室率全国ワースト1位の山梨県でも結果を出すことができたことは、今回紹介した取り組みを行えばきっと結果を出すことができるはずと信じています。
▶弊社リノベーション効果に関しては、過去記事をご覧下さい。
今回ご紹介した内容は空室対策上とても有益な情報です。
ただ本記事を読んだだけでは「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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