部屋探しされている方は3件程度内見すると言われています。内見当日に入居申込してくれればベストですが、複数の物件も見学していることを踏まえると内見当日に結論を出してくれる可能性は低いです。
そのため仲介担当者は成約につなげるために追客を行います。
追客の効果は既に実証済みで、シリウスディシジョンズ社の調査によると「営業担当が追客せずに放置した見込み客の内、約8割は2年以内に競合他社から製品を購入している」という結果が出ています。
ただ追客営業は時間と手間だけが掛かり、また内見部屋の訴求力が高くなければ成約率は一気に下がってしまいます。
もっと短時間で成約に繋げられる物件があれば担当者としても
他の業務を行えるので仕事の効率が上がる
募集が開始されれば最優先で客付けしたくなる
ものです。
弊社物件は築年数が経過していることもあるため、2018年から差別化リノベーションを展開していますが、独自の集客方法を確立したことで2020年以降成約期間短縮に成功。
そのため内見当日に入居申込される方が多くなったことから、仲介会社では追客せず楽に契約を結ぶことができています。
本投稿はどうして家賃値上げした築古物件の弊社が、追客営業せずに成約に結び付けることができるのか、その詳細についてお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"差別化リノベ賃貸は、追客が少なくなる理由”
１．差別化リノベ賃貸は、追客が少なくなる理由
部屋探しされる方は複数の物件を比較した上で物件を決めています。
そのため仲介担当者が「入居後の悩みや不安に対する解決方法を提供」し信頼関係構築することができれば、成約してくれる可能性は高くなります。
ただ仲介担当者は貸主物件の詳細を把握することができず、抽象的な説明になってしまうため内見者が知りたい情報を伝えることができていません。
内見者が知りたい情報とは…
入居後快適な暮らしができるか？
初期費用はどのくらいになるのか？
物件周辺はどのようになっているか？暮らしやすいか？
だと思われます。
弊社物件は2018年以降空き部屋を「カフェスタイル」に特化した差別化リノベーションを行っています。弊社物件は物件専用サイトを開設しているため、同サイトから内見予約が入った際は弊社代表が内見同行しています。
その際、物件周辺を含む暮らしに関する説明／初期費用の見積もりを提示／説明していることから、弊社物件に入居される方の約8割は内見当日に入居申込してくれています。
１）入居後の生活イメージが創造しやすいか？
賃貸物件を探される方は、内見時に「この部屋に入居した場合、どのような生活を送ることができるのか？今持っている家具との相性はどうか？」シミュレーションしながら、内見されています。
特に築年数が経過している物件は機能性が低下しています。リノベーションしても築年数が古いため、本当に暮らしやすいか疑問に感じている方は多いです。
弊社代表が内見同行する際、暮らしに関する説明を徹底的に行います。
上記は実際に入居している借主でしかわからない情報ばかりです。そのため弊社代表は借主に協力してもらい入居後の暮らしに関してインタビューを行っています。
そのため内見時に弊社代表が伝えている話は、借主の声をそのまま伝えているため内見者にとって入居後のイメージがしやすい物件と言えます。
▶顧客の創造ができる部屋作りに関しては、過去記事をご覧下さい。
▶弊社リノベーション部屋の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
２）初期費用見積もりを提示
部屋探しされている方にとって、初期費用の支払いはとても頭が痛いところです。
一般的に初期費用の相場は家賃4～6か月と言われています。新生活を開始する際出費が嵩んでしまうため出来れば初期費用は抑えたいと誰もが思っています。
弊社物件では物件単独の見学会に参加してくれた方のみ、初期費用の見積もりをお渡ししています。
弊社物件では公式サイトから入居申込をされ、弊社が指定する仲介会社で賃貸借契約書を結んでくれた方のみ、初期費用を相場の4分の1程度に抑えた初期費用を用意しています。
初期費用が安いことを知ると、浮いた費用を新生活費用に自動的に回すことができるため、入居後の生活イメージがより具体化してきます。そのため物件第一印象が良ければ、大抵の方は内見当日に入居申込をしてくれます。
３）クロージング時に、その場で対応できるか
仲介担当者は内見時の物件印象がいいと、クロージングをかけてきます。
近年の賃貸市場は物件供給数が飽和のため、類似物件は複数あります。そのため内見時に入居交渉が入ることが多くなります。
物件管理が集金管理の場合決裁権は全て貸主になっています。そのため交渉が入ると管理会社経由で貸主に連絡が入りますが、レスポンスが遅くなると内見者の態度も変わってくるため成約率が悪くなってしまいます。
そこでおススメなのが…
仲介担当者にある程度の権限を与えクロージングがしやすい環境を作る
土休日貸主電話連絡OKにする
ことで早急に対応することができるため、成約率を高めることが期待できます。
２．まとめ
今回はどうして家賃値上げした築古物件の弊社が、追客営業せずに成約に結び付けることができるのか、その詳細についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
弊社リノベーション物件は家賃相場と比べると最大で1万円以上高い設定となっていますが、追客せずに早期成約に繋げられているのは他社物件より…
室内クオリティーが高く、内見者の悩みを解決できる説明をしている
レスポンスが早い
からだと思います。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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