賃貸物件は需要が多いエリアに建設されるため、必然的に競合物件は多くなってしまいます。近年では物件供給数飽和＋空室率の悪化により「競争力を上げる差別化空室対策」を行わなければ、賃貸経営を成功させることはできません。
ただ競争力を上げる差別化空室対策と言ってもどのような対策を講じればいいのかわからない貸主は多いと思います。
本投稿は競争物件が多いエリアで差別化を図る方法について、お伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．競合物件に勝つためには？
築年数が経過すると物件資産価値が低下するため、客付けが難しくなります。これは競合物件も同じです。
客付けが難しくなった場合、必ず原因があります。「どうして部屋が埋まらないのか？」原因を徹底的に調べることで改善すべき点が必ず見えてきます。
競合物件に勝つためには競合を知ることが重要です。賃貸検索サイトやSUUMOの賃貸経営サポートを活用することで、現在募集中の競合物件を確認することができます。
競合物件の家賃帯／付帯設備をまとめると、大抵同じような家賃帯／設備になっていることがわかります。競合に勝つためには同質化を避け差別化戦略を打ち出した部屋にすることが求められますが、ポイントとなるのが顧客が求めている部屋の価値と物件が提供する価値が合致しているか？
ここを間違えてしまうと、差別化戦略をしても客付けに失敗してしまいます。
▶差別化戦略の詳細は、過去記事をご覧下さい。
２．競合物件が多いエリアで差別化を図るには？
競合物件が多いエリアで差別化を図り勝ち抜くためには、以下の3つが有効的です。
バリュープロポジション戦略
競合が真似できない差別化
集客方法の見直し
それではそれぞれの対策を見ていきましょう。
１）バリュープロポジション戦略
競合が犇めくエリアで勝ち抜くためには差別化は必須です。
ただ差別化と言っても「競合以上に顧客ニーズに合った設備やデザイン性が高い部屋」にしなければ、
顧客が求めている部屋とは異なるため集客が難しくなります。
逆に顧客が求めている価値（設備やデザイン性など）と自社が提供することができる価値が合致（バリュープロポジション戦略）すれば、競合との差別化を図れるため安定した集客をすることができます。
２）競合が真似できない差別化
「差別化を図れば競合に勝てる」と勘違いしている貸主がいます。差別化と言っても競合が真似できるような対策をしてしまうと「同質化」となり集客上不利になってしまいます。
たったひとつでもいいので、競合が絶対に参入することができない「差別化した部屋」を提供することで資産価値が高くなり
家賃相場の影響が受けにくくなる
更新時に家賃値下げ交渉が発生しにくくなる
メリットがあります。競合が真似できない差別化は安定した家賃収入をもたらしてくれます。
３）集客方法の見直し
集客方法の見直しもエリア内の差別化を図ることができます。一般的に賃貸物件を募集する際「賃貸検索サイト」に物件情報をアップが…
同サイト内には検索画面があるため、築年数が古い物件は検索上不利になる
同サイトの反響が取れない物件は仲介会社判断で、掲載自体を止めてしまう
デメリットがあります。そこでおススメなのがSNS媒体を使った集客をすることです。
賃貸物件を最も利用している20～30代はSNS検索をライフスタイルとして活用しています。
そのため物件情報をSNS媒体に掲載することで、ハッシュタグ検索した人にダイレクトに届くため「物件周知」の面では、賃貸検索サイト以上の効果があります。
４）弊社事例紹介
弊社物件がある山梨県は日本一空室率が悪い県。さらに弊社物件は築年数が古くエリア内にある物件も古い物件が乱立しているため過当競争が激化しています。
安定した収益を確保するため、2018年からリノベーションを行い2年後から安定した収益を確保することができましたが弊社物件が成功したのは上述の対策をしっかりと行っていたからです。
バリュープロポジション戦略
近年では部屋探しの多様化が進み築年数が古くてもリノベーションがされていれば、築年数だけで判断されることは少なくなりました。
リノベーション物件に入居したい方は
新築物件／築浅物件に入居したいものの、家賃予算上諦めた
デザイン性が高い部屋に入居したい
のどちらです。そこで弊社代表が考えたバリュープロポジション戦略はデザイン性が高く家賃がリーズナブルなカフェスタイルに特化した差別化リノベーションです。
弊社物件はファミリー物件で20～30代のカップル／新婚さんが多数入居されます。部屋探しは女性が主導権を握っていますが、同年代は
賃貸でもおしゃれな暮らしをしたい
おしゃれなカフェでリラックスするのが好き
ナチュラルインテリアに興味を持っている
可能性が高いため、競合物件が手を付けていないカフェスタイルに特化したリノベーションすれば家賃値上げしても集客はできると判断。弊社代表の予測通り、家賃相場を無視した家賃設定しても競合物件との差別化が図られているため安定した集客＋家賃収益を実現しました。
▶弊社リノベーション効果は、過去記事をご覧下さい。
競合が真似できない差別化
競合以上に顧客ニーズに合った設備やデザイン性が高い部屋を提供しなければ、同質化戦略に巻き込まれ集客が難しくなってしまいます。
そこで弊社リノベーション部屋では競合物件が真似できず、かつ顧客ニーズがある「オリジナルのカフェスタイルキッチン」を開発。既存キッチンをリメイクしたもので
キッチン扉には無垢材を使用
キッチンパネルはリノベーションを機に張替え
機能性を強化するためカウンターを新設
しています。徹底的な差別化戦略を打ち出すことで顧客満足度を高めることができ長期入居に繋げることに成功しています。
▶弊社リノベーションキッチン詳細は、過去記事をご覧下さい。
集客方法の見直し
安定的な集客＋収益確保のため2018年にリノベーション事業を開始しました。ただリノベーション第1号の部屋は成約までになんと10か月近くかかってしまいました。
理由はとても簡単で、賃貸検索サイトのみの集客をしていたため反響数を伸ばすことができなかったからです。
そこで同年から公式サイトを立ち上げ集客強化したものの、物件HPのSEO対策が不十分だったため成約期間をなかなか短縮させることができませんでした。
そこで2020年からSEO＋SNS強化したところ今では入居される方の約8割は弊社公式サイト経由からとなり、安定集客を実現しました。
▶SNS集客効果に関しては、過去記事をご覧下さい。
３．まとめ
今回は競争物件が多いエリアで差別化を図る方法について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
築年数が古い物件をリノベーションすると早期客付けが期待できますが、差別化を図れないとたとえ家賃を家賃相場以下にしても結果を出すことができません。
賃貸市場の空室率は今後さらに悪化することが明白になっています。そのため安定的な賃貸経営を目指すのであれば「差別化戦略」を打ち出すことが重要になってきます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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