賃貸市場は地方都市を中心に「空室率」が深刻化となっています。エリアによってはすでに空室率が30％台に達し、競争力が低下している築年数が古い物件では客付けに苦戦し空室が長期化になっているところもあります。
今後人口減少／物件供給数飽和状態が続くため、賃貸空室率はさらに悪化します。物件稼働率を高めるには空室対策を行うしか方法はありません。
しかし競合他社と同じ空室対策を行うと同質化→価格競争の温床となるため、生き残りを図るには徹底した差別化戦略を図ることが求められます。
弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。
2006年に父親、翌年には祖父が相次いで亡くなり、急遽2代目オーナーに就任したものの、当時は債務超過状態でいつ自己破産してもおかしくはない状態でした。
その後様々な経営改革を推進したことで2014年には黒字化。翌年にはアパートを法人化して、代表取締役に就任しました。
しかし2017年繁忙期、今までの成功事例が全く通用できなくなり、募集していた部屋は殆ど埋まらず、追い打ちをかけるように3月末に転勤による2部屋同時退去により、赤字に転落してしまいました。
▶弊社代表がアパートオーナーに就任直後については、過去記事をご覧下さい。
2020年9月末。
築年数が30年近い物件にある奇跡が起こりました。
弊社物件では2018年からリノベーション事業を展開していますが「家賃値上げ・家賃相場一切無視」したリノベーション部屋が全て埋まり全室満室を達成。翌年以降は増収増益を継続でき、昨年度はアパート家賃収入が過去最高を更新し、V字回復に成功しました。
築年数が経過している物件では、家賃相場を意識した集客するのが業界内の共通認識。その認識を打破できたのはマネジメントとイノベーションを徹底的に行ったこと。
たった2点を変えただけで、満室を実現できました。
本投稿は、弊社物件がV字回復できた最大の要因である「マネジメントとイノベーション」の実践について、お伝えいたします。
１－１．マネジメント（集客の見直し）
築年数が経過している物件が価格競争に陥りやすいのは…
物件資産価値が低下しているから
賃貸検索サイト内の検索で引っかかりにくくなる
からです。希望条件に合致しなければ詳細画面に掲載できないため、築年数が古い物件は家賃値下げをせざるを得なくなってしまいます。
家賃値下げすると反響数が高くなるので早期客付けが期待できます。しかし家賃値下げすると…
競合物件も値下げしてくる
家賃収入が減少する
借主属性が低下しトラブルが発生しやすくなる
同一物件で家賃乖離が発生し、トラブルが発生しやすくなる
可能性が高くなり、その結果負のスパイラルに陥りやすくなります。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
そこで弊社代表は家賃相場の影響を受けにくい環境を作れば、収益性善ができると考え2018年に物件独自の公式サイトを立ち上げました。
物件独自の公式サイトを立ち上げたことで、検索で不利になることはなくなり後述する徹底的な差別化リノベーションを推進し勝負することができたため…
価格競争からの脱却
物件クオリティーを高めたことにより早期客付け／家賃値上げ
することに成功しました。
▶物件独自集客の重要性に関しては、過去記事をご覧下さい。
１－２：マネジメントの差別化（初期費用）
次に行ったのが、初期費用の見直し。賃貸物件に入居する際、仲介会社に初期費用を支払わなければなりません。
初期費用の平均は「家賃４～6か月分相当」と言われています。ただ住み替え時は初期費用の支払いの他に「引越費用」「家具家電購入費用」も発生するため、可能であるならば「費用を抑えたい」と誰もが思っています。
そこで弊社物件では物件管理をしている大手管理会社全面協力の元、初期費用の見直しを図り相場の約4分の1程度まで費用を圧縮することに成功。
契約日次第になってしまいますが、条件次第では初期費用が10万円を切ることも珍しくはありません。そのためクロージング時に初期費用見積もりを提示すると、約8割の内見者は内見当日に入居申込をされます。
初期費用削減方法は有償コンサルティングを申込された方のみにお伝えいたします。詳細は下記をクリックしてください。
１－３：マネジメント（おうちカフェ生活ができる）
部屋探しされている方は平均3件内見していると言われています。そのため内見時に「入居後の生活イメージが連想しやすい部屋」になっていると、成約率UPが期待できます。
そこで弊社では入居後のイメージを実感してもらうために、プロモーションビデオを作成し内見時にご覧いただいています。
木の温もりを感じられる温かみのある生活は、賃貸ではなかなかできないので、シンプルナチュラルに興味を持っているお客様からは、とても喜ばれています。
▶弊社リノベーション部屋の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
２－１：イノベーション（お客様をファンにさせる）
賃貸内見からの成約率は約2割と言われています。また内見終了後追客を行うと見込み客を成約に繋げることが期待できます。
そのため仲介会社では「成約に繋げられる」物件を多数紹介／追客営業することで契約本数を伸ばしたいと考えています。そのため部屋探しされている方の中には、仲介会社の対応に嫌悪感を感じてしまう方もいるはずです。
そこで弊社物件では公式サイト経由で内見予約された方に、独自の見学会（見るだけ見学会）を開催。弊社代表自ら物件紹介しますが、この見学会の特徴は…
営業的な話は殆どしない
入居後の生活イメージを伝える
参加御礼としてギフト券プレゼント
見学会終了後追客営業しない
ことを徹底し、終了時にアンケート調査と先程お伝えした初期費用の見積書を渡しています。
こちらから特段営業的な話はしませんが…
募集部屋のクオリティーが競合物件より高いため入居促進効果が期待できる
初期費用が安いためオトク感が感じられる
ため内見者の約8割は入居したいと申し出てくれます。
▶弊社の見学会集客に関しては、過去記事をご覧下さい。
2－2：イノベーション（部屋の価値を上げる）
築年数が古くなると、室内の機能性（断熱、湿気、防音）に「不満を感じる」方は多くなり、約3割は「不満を解消するため引越しを検討」していることが、リクシル住宅研究所の調べで分かっています。
そこで家賃を値上げした上級グレードのリノベーション部屋のみ、室内機能性を改善してくれる自然素材の漆喰を、LDK／和室／洋室に施工しています。
漆喰を施工したことにより、室内機能性を改善させる効果が期待でき、さらに室内デザイン性が高くなったため特に女性のお客様から高い評価を頂くことに成功し、入居促進／長期入居に繋げることに成功しています。
▶借主の生の声に関しては、過去記事をご覧下さい。
また部屋の顔ともいうべきキッチンに関しては、全室弊社オリジナルのカフェスタイルキッチンを導入し機能性を改善させるためカウンターを新設しました。
無垢材を用いたオリジナルキッチンは、使えば使うほど味わいが増してくるため、自然素材に興味がある女性の方からの評価が高く、入居される方の大半はオリジナルキッチンが入居の決め手になっているとのことです。
▶弊社リノベーションキッチンの詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
２－３：イノベーション（おもてなし）
弊社物件では、他社物件ではまず行わないような「おもてなし」を行っています。
おもてなしの詳細に関しては企業秘密なので全てをお伝えすることができませんが、入居時／退去時にそれぞれサプライズプレゼントをお渡しし、また入居中借主から相談事があった場合、土休日でも対応しています。
本来ならばここまで貸主が行う必要はありませんが、地に足がついた賃貸経営を行うことで借主が知人などに物件PRしてくれますので、思わないところからご紹介を受け入居につながった事例は複数あります。
３．まとめ
今回は弊社物件がV字回復できた最大の要因である「マネジメントとイノベーション」の実践について、お伝えしました。
賃貸経営は借主さえ見つかることができれば、安定した家賃収入を得ることができますが、ただこれからの賃貸業界は賃貸需要が少なくなっていくため競争は今よりさらに厳しくなることが予想されます。
そのため今までのような空室対策／物件管理ではもう通用できなくなってしまいますが、今回紹介した弊社実践は今までの賃貸集客／管理ではまず考えられなかったことであり、顧客に根付いた対策であると思っています。
そのため現在客付けに苦戦している貸主はできるところからでも結構ですので、ぜひ実践されることをおススメします。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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