賃貸仲介会社廻りすれば、客付けに有利になるの？
更新日：2022年12月22日
賃貸物件を募集する際、基本的には「仲介会社」にお願いして、物件情報を大手賃貸検索サイトに掲載してもらいます。今の時代は、事前に希望物件数件をピックアップした上で、内見予約を入れることが多いことから、客付けが強い仲介会社に物件紹介してもらえれば、短期間で部屋が埋まることも珍しい話ではありません。
そのため「客付けに強い仲介会社」に定期的に訪問し、物件PRすると集客上効果的と言われています。
本投稿は、客付けに強い仲介会社に営業活動を行えば、客付けに優位になるのかについて、お伝えいたします。
▼目 次
１．営業活動する前に、物件のクオリティーは？
客付けに強い仲介会社に「定期的に訪問」して、物件を覚えてもらうことは、重要なことだと思います。
ただ、貸主の物件のクオリティーが低ければ、例え営業訪問したとしても、担当者レベルでは「紹介しようと思えるような部屋」とは言えなくなってしまいます。
「物件情報を大手賃貸検索サイトに掲載する」ということは、仲介会社にとっては「枠を購入して物件情報を登録」させることになるので、仲介会社にとっては「成約させることが難しい物件」に対しては、積極的に応援してもらうことが難しくなってしまいます。
賃貸物件では、空室が発生することはやむを得ないのですが、物件のクオリティーが高い部屋は、貸主が仲介営業をしなくても、早期に部屋が埋まるものです。仲介営業する前に、まずは募集物件が「客付けがしやすいような部屋」になっているか、しっかりと情報分析することが大切です。
２．仲介会社の本音とは？
仲介会社の売上は「契約成立した際に発生する仲介手数料」が、大多数を占めています。
つまり、契約本数を伸ばすことができなければ、仲介会社の運営そのものができなくなってしまうため、担当者には契約ノルマが課せられています。
担当者としては「お客様から問い合わせが入った部屋」「自社物件で募集している部屋」「広告料がついている部屋」を最優先で客付けを行います。
担当者としては、問い合わせが入った部屋などを成約させるために、可能な限り「入居してもらえるような説明」を行っていますが、物件自体のクオリティーが低ければ、当然ながら成約に持ち込むこと自体はできなくなってしまいます。
また、貸主の中には「広告料をつけて仲介営業」をされている方もいると思いますが、物件供給数が飽和状態のエリアでは、広告料をつけたとしても「同じような部屋」が沢山あるため、昔と比べえると広告料をつけることに対する「費用対効果」は、薄くなっているのが現状です。
▶賃貸広告料に関しては、過去記事をご覧下さい。
３．弊社の営業活動とは？
弊社物件は、大手管理会社に管理委託をしているので、募集に関しては「直営の仲介会社」が行っています。弊社物件は「2018年以降、空き部屋を随時リノベーション」を行っていますが、家賃相場を完全に無視した差別化リノベーションを展開しているものの、直営仲介会社を含んだ「仲介営業廻り」は、一切行ってはいません。
しかし、高入居率は常にキープしていて、現在は満室状態が続いています。
どうして営業活動せずに満室が達成しやすいのかというと、顧客が創造できるようなリノベーション部屋を提供しているからです。入居後の暮らし方の提案ができるようにしっかりとリノベーション対応した結果、家賃値上げしてもそれ以上の価値を見出すことができたため、入居希望者が多くなったと分析しています。
▶弊社リノベーションに関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパートのリノベーション】実体験をもとにメリットとデメリットを解説
４．まとめ
新築物件が募集開始すると、複数の仲介会社は「挙って大手賃貸検索サイト」に掲載してきます。新築物件は「家賃や初期費用が高いことを承知した上で、入居したい」というニーズが一定数必ずいることから、管理会社及び仲介会社にとっては「ドル箱物件」となるため、積極的に紹介してきます。
つまり、仲介会社にとって「成約になりやすい物件」であれば、貸主が仲介営業をしなくても「紹介させてほしい」という気持ちになるはずであり、築年数が30年となる弊社物件であっても「おしゃれなカフェスタイルのリノベーション部屋」となっていることから、当方から特段営業などをしなくても、仲介会社の方が積極的に紹介・案内してくれます。
余談ですが、2022年繁忙期においては、3月末までは満室状態でしたが、その後最大3件退去が発生しましたが、3か月もたたないうちに全ての部屋が埋まり、3部屋とも「他社仲介会社」が客付けをしてくれました。
私たち有限会社 山長では本記事で紹介したような手法でアパート経営をするオーナーさんの支援をさせていただいております。
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私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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