賃貸仲介訪問営業を行えば、優先的に紹介してくれる？
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 5 日前
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賃貸物件を募集する際、仲介会社に主要賃貸検索サイトに物件情報を掲載してもらうよう依頼をかけます。同サイトは部屋探しされる方がよく利用しているため、掲載することで反響率を高めることが期待できます。
ただ近年の賃貸業界は物件供給数が飽和状態となっているため、同サイトで募集しても検索に引っかからない可能性があり、特に競争力が低下した築20年以上の物件は要注意です。
そのため一部の貸主は客付けが強い仲介会社に定期的に訪問して、物件を優先的に紹介してもらうよう営業活動を行っています。
仲介会社への訪問営業自体が無意味というわけではありません。しかし、物件の競争力が不足している場合は優先的に紹介されにくく、営業だけでは十分な効果を期待しにくいケースがあります。本記事では、その理由について解説します。
▶築年数が経過した物件の空室対策全体については、「空室対策リノベーション完全ガイド」で詳しく解説しています。
賃貸物件の媒介契約は、一般媒介／専任媒介の二つあります。大手管理会社が管理している物件では直営の仲介会社を運営しているため、専任媒介契約になっているケースが多いです。
一般媒介／専任媒介をまとめると下記の通りとなります。
専任媒介契約では特定の仲介会社1社がすべての窓口になっているため、広範囲に募集を行うことができないと言われています。
そこで専任媒介契約になっている物件で客付けを早期に決めたい貸主は、客付けに強い仲介会社を訪問して早期契約してもらえるように、自分で作成したマイソクなどを使ってプレゼンを行っています。
ただ貸主が訪問営業したとしても、以下に該当してしまうと焼け石に水となり優先的に紹介されないので注意が必要です。
理由①：条件に合致しない
賃貸検索サイトは希望条件を入力することができるため、条件に合致しない部屋は成約候補から除外されてしまいます。
部屋探しされる方は希望条件に合った複数の物件を内見しその中から部屋を決めています。そのため貸主が営業訪問しても条件に合わなければ営業が無駄になってしまいます。
▶賃貸検索サイト集客の詳細に関しては、関連記事「不動産賃貸サイト集客の限界」をご覧ください。
理由②：仲介担当者の本音
仲介会社は成約による仲介手数料が唯一の売上となるため、自社他社管理物件問わず多くの物件を紹介・成約させたいと考えています。
そのため成約につなげやすい物件は積極的に紹介しますが、反響数が取れない物件は「当て馬的」に取り扱われるか、賃貸検索サイト掲載を削除される可能性があります。
▶当て馬物件の詳細は、こちらをご覧ください。
▶賃貸検索サイト上から掲載取りやめになってしまう理由については、こちらをご覧ください。
繰り返しますが仲介会社は「成約につなげやすい」物件のみを最優先で紹介します。築年数が古い物件は競争力が低下しているため客付けは難しくなりますが、リノベーションを行うことで資産価値は高くなるため、貸主が営業訪問しなくても早期客付けは十分期待できます。
弊社物件は築年数が経過していることもあり、2018年から差別化リノベーションに取り組むとともに、物件専用公式サイトを開設して独自集客を開始しました。実際に物件を運営しながら反響や成約状況を検証し、改善を重ねてきました。
独自集客を開始してからは、公式サイト経由の問い合わせや成約が年々増加し、現在では入居者の約8割が公式サイト経由となっています。
また、弊社では客付けに強い仲介会社への訪問営業を一切行っていませんが、他社の仲介会社から物件を紹介されるほど注目されています。
▶弊社が1993年築20戸の自社所有アパートで取り組んできた空室対策やリノベーションの実績については、「空室対策リノベーション実績」で詳しくご紹介しています。
さらに、弊社代表が借主にヒアリングしたところ、次のような評価をいただきました。
リノベーションのクオリティーが高い
弊社代表による物件管理を評価している
こうした評価から、借主が知人へ物件を紹介していることが分かりました。また、部屋探しをしている方の中にも、弊社のリノベーションを知っている方が多いことが分かりました。
仲介会社との関係づくりも大切ですが、それ以上に、仲介担当者が「紹介しやすい物件」をつくることが空室対策の基本です。弊社の経験から、営業訪問を続けることよりも、物件管理とリノベーションのクオリティーを高めるほうが、長期的な集客効果につながると考えています。
今回ご紹介した内容は、私自身が1993年築のアパートを運営する中で実践し、試行錯誤を重ねながら取り組んできた空室対策です。
しかし、「何から始めればよいのかわからない」「自分の物件でも活用できるのか判断できない」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
そのような場合は、(有)山長の無料相談をご利用ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年に祖父が建設した３棟のアパートを、2007年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」を達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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