好立地にあるのに賃貸集客がうまくいかない理由
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 7月16日
- 読了時間: 12分
賃貸物件が好立地にあっても、立地だけで入居者が決まるとは限りません。周辺に競合物件が多い場合や、室内・共用部の印象、物件情報の伝え方に課題がある場合は、築年数の経過した物件ほど賃貸集客に苦戦しやすくなります。
好立地なのに賃貸集客がうまくいかない主な理由は、立地以外に「この部屋を選びたい」と思ってもらえる要素が不足している、またはその魅力を十分に伝えられていない可能性があります。
弊社が所有する物件は、1993年築のファミリー向けアパートです。周辺には同年代の物件が多く、近年は新築物件の供給も増えていることから、競争環境は以前より厳しくなっています。
その中で、ターゲットを意識したリノベーションや公式サイトでの情報発信、完成後の見学会などを継続した結果、2025年3月23日時点では満室となっています。
本記事では、自社物件で行っている取り組みを交えながら、好立地にある物件でも賃貸集客に苦戦する理由と、改善するための考え方を紹介します。
なお、空室対策リノベーションの考え方や進め方を体系的に確認したい方は、「空室対策リノベーション完全ガイド」もあわせてご覧ください。
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私の経営する有限会社山長では、アパート経営改善・空室対策コンサルティングを行っています。かつて私自身が直面した「自己破産寸前」だった状態を、独自の高付加価値リノベーションで再生。入居率77％から、2020年以降は年間平均95％以上へ改善、年間収入430万円UPという自社物件で実践・検証してきたノウハウをもとに、オーナー様と二人三脚で改善サポートします。
その実績は『全国賃貸住宅新聞』『楽待』などのメディアにも多数紹介されています。まずはお手軽な無料相談からお気軽にご相談ください。 [→詳しいプロフィールと解決事例は記事末尾へ]
▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
好立地でも立地だけでは差別化が難しく、競合物件と比較されたときの「選ばれる理由」が賃貸集客を左右する。
賃貸集客を改善するには、共用部の管理やターゲットに合ったリノベーションなど、第一印象を高める取り組みが重要。
物件の魅力は整えるだけでなく、公式サイトや見学会を活用して入居希望者へ分かりやすく伝えることが成約につながる。
１．好立地にあるのに賃貸集客がうまくいかない理由
好立地にある物件でも賃貸集客に苦戦する理由として、主に次の3つが挙げられます。
賃貸需要に対して競合物件が多い
外観や共用部、室内の印象がよくない
他の物件と比較されたときに、選ばれる魅力がない
立地は賃貸集客における重要な条件の一つですが、入居希望者は立地だけで契約する物件を決めるわけではありません。家賃や間取り、設備、室内デザイン、管理状態などを比較したうえで、「ここに住みたい」と感じた物件を選びます。
それでは、好立地にあるにもかかわらず賃貸集客がうまくいかない3つの理由について、それぞれ詳しく解説します。
１）需要と供給のバランスが変化している
公益社団法人全国賃貸住宅経営者協会連合会の調査によると、全国の賃貸住宅空室率は21.4％となっており、山梨県を含む一部の地方都市では30％台に達しています。また、賃貸住宅の主な入居者層となる生産年齢人口（15～64歳）は1995年をピークに減少しています。
これらのデータから、一部エリアを除き、賃貸需要と供給のバランスは以前とは変化していることがうかがえます。そのため、駅や商業施設に近いといった立地条件だけでは、周辺の競合物件との差別化が難しくなっています。
賃貸物件は需要が高いエリアを中心に供給される傾向があるため、同じような家賃や間取りの物件が周辺に多ければ、入居希望者にとっては数ある候補の一つにすぎません。空室対策を行わず、従来と同じ募集方法を続けている場合は、立地の優位性だけでは客付けが難しくなることがあります。
２）物件の第一印象が悪い
入居希望者が実際に物件を内見した際は、室内だけでなく、外観や駐車場、共用部なども確認します。
そのため、立地条件がよくても、共用部が汚れている、雑草が伸びている、クモの巣や虫の死骸が放置されているといった状態では、内見時の第一印象が悪くなります。
参考として掲載している動画では、家賃3万2千円の元団地物件に2年間住んだ夫婦が、実際に暮らして感じたメリットとデメリットを紹介しています。設備や共用部の状態など、家賃の安さだけでは判断できない点も取り上げられており、物件管理や第一印象の重要性を考えるうえで参考になります。
築年数が経過していること自体が、必ずしも集客できないわけではありません。しかし、入居希望者は複数の物件を内見して比較するため、設備や管理状態のクオリティが低いと感じられると、入居後の暮らしを前向きにイメージしにくくなり、成約率にも影響する可能性があります。
建物の築年数を変えることはできませんが、清掃や整理整頓、植栽管理、設備の点検など、貸主側で改善できる部分はあります。築年数が経過した物件ほど、こうした基本的な管理を徹底し、内見時の第一印象を整えることが重要です。
３）比較されたときに選ばれる魅力がない
室内の仕様や写真、募集条件が周辺物件とほとんど同じであれば、競合物件と比較されたときに「選ばれる理由」を伝えにくくなります。
その結果、家賃や築年数などの条件で比較されやすくなり、入居希望者から選ばれにくくなる可能性があります。好立地という条件を生かすためにも…
どのような入居者に住んでもらいたいか
その人がどのような設備やデザインを求めているか
競合物件と比べて何を魅力として伝えるか
を整理し、競合物件と比較された際の「選ばれる理由」を明確にすることが重要です。
2．賃貸集客を改善するために必要なこと
部屋探しをされる方は、立地や家賃などの希望条件に合う物件を探しているため、好立地という条件だけでは競合物件との差別化が難しくなっています。そのため、「この部屋に住みたい」と思ってもらえる選ばれる理由をつくり、その魅力を分かりやすく伝えることが重要です。
弊社では、この考えに基づき、主に次の3つの取り組みを行っています。
１）外観・共用部・室内を清潔に保つ
賃貸集客を改善するうえで、物件清掃は基本となる取り組みです。内見者は、敷地の入口や駐車場、外観、階段、共用廊下などを通ってから室内へ入るため、共用部の状態は物件全体の第一印象を左右します。
日本トレンドリサーチが発表したリリースによると、飲食店の店内が汚れていた場合、約6割が「二度と利用しない」と回答しています。この調査は飲食店を対象としたものですが、第一印象が利用者の判断へ影響を与えるという点では、賃貸物件の内見にも共通する部分があると考えられます。
特に築年数が経過した物件では、共用部や建物周辺の管理状態が、物件全体の印象を左右することがあります。一方で、清掃や管理が行き届いていれば、物件全体をより良い印象に見せられる可能性があります。
弊社では、オーナーである私が平日の午前中を中心に、共用廊下や階段手すりの清掃、植栽の草取り、建物周辺の清掃を行っています。また、約10年ごとに外壁塗装工事も実施しています。その結果、内見された方から「築年数が古い物件とは思えない」と言っていただくこともあります。
▶実際の管理状況や物件の様子については、関連記事「【弊社アパートを紹介します】築30年の弊社リノベーション物件を紹介」でも詳しく紹介しています。
２）ターゲットにあったリフォームを行う
部屋探しをされる方は基本的に、立地や家賃などの希望条件を決めたうえで、賃貸検索サイトを利用して物件を探しています。そのため、好立地であっても集客が思うように進まない場合は、募集する部屋の設備やデザイン、募集方法などを見直す必要があります。
築年数が経過した物件では、空室に悩む貸主も少なくありませんが、その多くは原状回復にとどまっているケースが見られます。at-homeの調査によると、部屋探しをされる方の半数以上が、賃貸検索サイトで水回りの写真を確認していることが分かっています。
このことからも、水回りの状態は入居希望者が重視するポイントの一つであることがうかがえます。設備や室内の魅力が十分に伝わらなければ反響を得にくくなり、結果として仲介会社から紹介される機会も増えにくくなると考えられます。
弊社物件でも、表装リフォームを中心に行っていた2016年までは比較的早期に成約していました。
しかし翌年の繁忙期には募集していた部屋の多くが埋まらず、さらに3月末には転勤による2部屋同時退去が発生したことで、損益分岐点を下回り赤字へ転落しました。この経験を機に、リフォームからリノベーションへ方針を転換しました。
▶詳しい経緯は、関連記事「【アパート経営】相続してから空室0にするまでやってきたこと①」で紹介しています。
ただリノベーションを行うだけでは十分ではありません。弊社では、入居者の多くが20～30代のカップルや新婚世帯であり、部屋選びでは女性が主導的な役割を担うことが多い点に着目しました。
そこで、白を基調としたシンプルな空間をベースに、北欧風や韓国風、ナチュラルテイストなど幅広いインテリアに合わせやすいカフェスタイルに特化したリノベーションを展開しています。
その結果、リノベーション前と比べて成約期間の短縮や家賃の見直しが可能となり、2020年以降は年間入居率95％以上を維持しています。
▶ 実際に取り組んだリノベーション内容や改善の経過は、「空室対策リノベーション実績」をご覧ください。
▶ ターゲット設定の考え方については、関連記事「集客ターゲットに合った賃貸リノベーションが重要な理由」で詳しく解説しています。
３）物件の魅力を伝える独自集客に取り組む
賃貸物件を募集するときは、仲介会社を通じて賃貸検索サイトへ掲載する方法が一般的です。しかし、たとえ適切なリフォームやリノベーションを行っていても、その内容や工夫した点が内見者へ十分に伝わるとは限りません。
また、仲介担当者が改修内容や部屋づくりの考え方を詳しく把握していなければ、内見時に物件の魅力を十分に伝えることは難しくなります。
弊社では2018年から空室を順次リノベーションしていますが、最初に完成したリノベーション部屋は成約まで約10か月かかりました。
この経験から、たとえリノベーションを行っても、入居希望者が賃貸検索サイトで築年数や家賃などの条件で物件を検索すると、候補として見てもらえないことがあると考え、物件公式ウェブサイトを開設し、オーナー自身が案内する見学会を始めました。
弊社のリノベーションは、すべてオーナーである私が企画しています。
また、実際に入居されている方へのインタビューも行っているため、リノベーションで工夫した点だけでなく、実際の住み心地や暮らし方まで直接お伝えできます。見学会では営業的な説明は行わず…
入居後の暮らし方
リノベーションで工夫した理由
入居者の声
周辺環境
を中心にご案内しています。また、ご参加いただいた方へのお礼として1,500円分のギフト券をお渡ししています。
一般的には内見後に追客を行うケースもありますが、弊社では追客を行っていません。それでも、見学会へ参加された方の約8割が内見当日に入居を申し込まれています。
私は、このような結果につながっている理由は、営業ではなく「実際の暮らし」をイメージできる説明を心掛けていることにあると考えています。
▶ 弊社の見学会については、関連記事「【成功事例】弊社賃貸集客イベントが成功している理由とは？」で詳しく紹介しています。
３．まとめ
今回は、好立地にあるのに賃貸集客がうまくいかない理由と、自社物件で行っている改善策について紹介しました。
好立地にある賃貸物件でも、周辺に競合物件が多い現在では、立地だけで安定した賃貸集客を続けることは難しくなっています。
そのため、外観や共用部を清潔に保ち、ターゲットに合ったリフォームやリノベーションで「選ばれる理由」をつくることが重要です。
また、物件の魅力は入居希望者や仲介会社へ分かりやすく伝える工夫も欠かせません。
例えば、リフォームやリノベーション後に借主から喜ばれた点や反響が良かった設備などを、日頃から客付けを依頼している仲介会社へ共有するだけでも、物件の魅力が伝わりやすくなり、成約率向上につながる可能性があります。
立地だけに頼らず、物件の価値を高め、その魅力を適切に発信し続けることが賃貸集客の改善につながります。
▶ 築20年以上のアパートで「選ばれる理由」をつくるための考え方や、実際に取り組んだリノベーション事例は、「空室対策リノベーション完全ガイド」で詳しく紹介しています。ぜひあわせてご覧ください。
今回ご紹介した内容は、私自身が1993年築のアパートを運営する中で実践し、試行錯誤を重ねながら取り組んできた空室対策です。
しかし、「何から始めればよいのかわからない」「自分の物件でも活用できるのか判断できない」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
そのような場合は、(有)山長の無料相談をご利用ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年に祖父が建設した３棟のアパートを、2007年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」を達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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