賃貸物件を探している方は少なくとも1～2か月後には新居に入居したいと考えているため、募集物件に内見予約が入ると成約できる確率は高くなります。
ただ部屋探しされる方は3件程度内見していると言われているため、内見からの成約率は約2割と貸主が思っている以上にあまりよい数字ではありません
しかし内見時の接客次第では、見込み客を顧客に変えることは十分可能です。
弊社物件は築年数が経過しているため2018年からカフェスタイルに特化したリノベーション＆独自集客を展開しています。募集部屋は家賃相場より1万円以上高いですが…
募集時期関わらず平均2か月以内には客付け成功
本執筆時2024年9月6日現在満室継続
2020年以降増収増益＋昨年度は家賃収入＆稼働率過去最高を更新
することに成功しています。弊社リノベーションが成功した最大の要因は「内見時見込み客を顧客に変えることを意識した接客」を行っているからです。
本投稿は賃貸見込み客を顧客に変える方法について弊社事例を交えながらお伝えいたします。
▶︎お知らせ◀︎
私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
”やるべき対策” は下記の4点
１．誰が部屋を決めるのか？
賃貸物件を探している方は少なくとも数か月後には新居に入居したいと考えているため、見込み客の意識レベルに当てはめると「お悩み客」に該当します。
お悩み客とは商品の必要性は感じているものの、欲しいという感情をまだ抱いていない状態のことです。これを賃貸業界的に当てはめると、賃貸物件に入居したいが内見した部屋に入居したいという気持ちには達していないということです。
つまり内見時に見込み客から顧客に変えるには、入居したいと思うようなクオリティーが高い部屋を提供することです。具体的にはリフォーム／リノベーション時に成約ターゲットが気に入る室内インテリア空間を作ることです。
弊社物件は築年数が経過しているため2018年から空き室を随時リノベーションしていますが、成約ターゲットにが気に入るカフェスタイルに特化したリノベーションを提供したことで従前と比べ早期客付けさせることに成功しています。
▶弊社リノベーション戦略の詳細は過去記事をご覧下さい。
２．来ていただいてありがとうという気持ちが大切
一般的に内見時に仲介会社が内見者に謝礼品を渡すことは殆どありませんが、弊社物件では公式サイトから内見された方に対して、「Amazonギフト券1500円分」を内見終了時にお渡ししています。
ギフト券を渡す理由は、顧客情報を確認したいためです。ギフト券をお渡しする際、内見者にアンケートを記入してもらっています。アンケートには入居予定時期が記載されていますので、１～2か月以内と回答した方に対してはやんわりとクロージングを行います。
ただ弊社代表が行うクロージングは営業的な話は一切せず、部屋の魅力や借主の声を伝え「入居したい」と思うような雰囲気を作るだけです。
▶アンケートの内容に関しては、グレイスロイヤルHPをご覧下さい。
弊社物件見学会に参加される方は２０～３０代が多いため、ギフト券をプレゼントすると皆さん喜んでくれます。
1,500円の対価を払うことで顧客情報を把握できるため、決して無駄とは思っていません。仮に他の物件に流れたとしても弊社物件みたいなサービスを行っているところは殆どないため、見学会の印象が良ければ物件認知度が広がるため今後の集客において有利になります。
３．悩みを解決できるようにする
賃貸物件に入居する方は契約前に初期費用を仲介会社に支払うことになります。一般的な相場は家賃4～6か月ですが、約20～30万円近い費用を一括で支払うことに対し多くの方は「何とかしたい」と思っています。
ただ現実として初期費用を安くすることはハードルが高く、多くの方は渋々支払っているのが現実です。
内見に参加される方は少なくとも部屋に興味がある可能性が高く、内見次第では入居申込してくれる可能性は十分あり得ます。
そこでおススメなのが初期費用を安くしてもらうよう仲介会社に依頼し、出来れば内見時に見積書を渡すことです。
高くなりがちな初期費用ですが、実は裏ワザを使えば初期費用は簡単に抑えることができます。弊社物件では仲介会社に協力して頂き相場の約4分の1に抑えた特別な初期費用を作成し、内見時にお渡ししています。
条件が良ければ初期費用総額が10万円を切るため、お部屋に納得された方は内見時に入居申込をされるため入居促進効果は十分期待できます。
なお初期費用を抑える裏ワザは有償コンサルティングをお申込みされた方のみにお伝えいたします。
４．まとめ
今回は、賃貸見込み客を顧客に変える方法について、弊社の成功事例を交えてお伝えいたしました。
近年の賃貸市場は競争が激化しているため借り手有利となっています。そのため早期客付けを目指すならば顧客が驚くような営業を行わなければ正直厳しいと言わざるを得ません。
今回紹介した内容は実際弊社物件でも行い効果が期待できるものばかりですので、客付けで苦戦されている貸主ぜひ実践されることをおススメします。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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