賃貸物件を募集する際、仲介会社に物件情報を賃貸検索サイトに掲載依頼してもらいます。同サイトは部屋探しされる方が利用しているため、反響数が増えれば早期成約が可能となります。
しかし物件によっては同サイト反響が伸びているのに成約につながらないことがあります。このような状態が続くと客付けに強い管理会社に変更する貸主がいますが、もしかすると上記は管理会社ではなく物件自体に問題があるのかもしれません。
本投稿は賃貸反響数が増加しているのに成約に結び付かない理由について、考えたいと思います。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"反響数が増加しているのに成約に至らない理由＆対策”
１．成約に至らない背景
賃貸検索サイトの反響数が増加＝部屋探しされている方の希望条件に該当しているため、通常であれば早期客付けは十分期待できるはずです。
早期客付けができない理由として次の2点を挙げることができます。
最終選考に残ったものの他の物件に流れた
当て馬にされている
それではそれぞれの理由についてみていきましょう。
１）近年の部屋探しにおける内見数
部屋探しされる方は、複数の物件を内見／比較しています。Alba Link不動産総研が調べた所によると、部屋探しされる方は平均3件は内見しているとのことです。
つまり反響数が多くても、競合他社の部屋が優れている／家賃が安いと他社物件で契約される可能性が高くなります。
また貸主の中には「広告料を設定」すれば成約率が高くなると考えている方がいますが、仲介店舗来店数は減少傾向となっているため、昔と比べると効果はあまり期待できません。
▶Alba Linkのリリースはこちらをご覧下さい。
▶広告料設定に関しては、過去記事をご覧下さい。
２）当て馬にされている？
仲介会社の担当者は成約ノルマが課せられています。そのため成約につながりそうな物件を確実に決めるために、クオリティーが低い物件を先に内見させて本命物件を見せる営業をしている担当者がいます。
また先程もお伝えした通り、部屋探しされている方は複数物件を見学しているため、競合他社物件のクオリティーが高いと事実上当て馬物件になってしまう可能性が高くなります。
▶当て馬物件の詳細は、こちらをご覧下さい。
２．成約率を高めるためには？
反響があるのに成約に至らないということは、対応次第で成約に繋げられると言えます。成約率を上げるためには次の3点を意識するべきです。
レスポンスを早くする
部屋のクオリティーを挙げる
SNS集客を強化する
それではそれぞれの対策についてみていきましょう。
１）レスポンスを早くする
近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態となっているため、完全に借り手側有利となっています。そのため内見時／入居申込時に「家賃値下げ交渉」等が入りやすくなります。
入居条件を変更する場合、原則貸主の許可が必要になりますが、レスポンス次第で成約率は大きく変わってしまいます。
アイ・コミュニケーションが「ビジネスメール返信」に関するアンケート調査を行ったところ、返事に待てる時間は24時間以内と回答した方が全体の約6割いることがわかりました。
つまり内見者からの要望に対するレスポンスが遅くなると成約率にも影響が出てくることが推測できます。
レスポンスを早くするには…
事前にある程度の権限を仲介会社担当者に与えておく
難しい交渉が張った場合は貸主電話連絡OKにする
と効果的で、賃貸経営に精通している貸主は上記対策はかならず行っています。
２）部屋のクオリティーを上げる
反響数／内見が入ったのに成約が流れた場合、恐らく「入居の決定打にかける」部分があった可能性が高いと言えます。
見込み客の意識レベルで考えた場合、今回のケースは「お悩み客」に該当します。お悩み客を今すぐ客（入居申込）に繋げるには…
自社のウリや魅力を伝える
他社の商品との具体的な違い、価格
などを比較してほしいとと感じてもらうと入居促進に繋げられます。
弊社物件は築年数が古いため2018年から自然素材を用いた差別化リノベーションを行っています。自然素材を使ったリノベーションを行うことで…
白を基調とした統一感がある部屋→生活感が感じにくいおしゃれな部屋を作れる
温かみが感じられるおしゃれなカフェスタイルキッチンで、おうちカフェが楽しめる
漆喰を施工することで夏場のエアコン電気代を節約できる
ことが期待できまた内見時にPRできるため、募集時期関わらず早期客付けに成功しています。
▶弊社リノベーション詳細は過去記事をご覧下さい。
３）SNS集客を強化する
LINEリサーチが調べた所によると、20代～30代の男女はスマートフォンで調べ物をする際、SNSを活用していることが多いことが分かったとのことです。
特にファミリー物件に入居される方の多くはカップル／新婚さんが多く女性が成約のカギを握っているため、映えるリノベーション部屋を作りSNS媒体を使って集客することで反響率～成約率を高めることが期待できます。
▶LINEリサーチが発表したリリース詳細は、こちらをご覧下さい。
３．まとめ
今回は賃貸反響数が増加しているのに成約に結び付かない理由について、お伝えいたしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
反響数は高いものの成約に至ることができない場合、物件の質に問題があるか、もしくは当て馬的にされているかのどちらかとなります。
一般的に成約率低下＝家賃と考えてしまいがちですが、物件の質を高めることができれば仲介会社も積極的に紹介してくれます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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