賃貸検索サイト反響数が増加しているのに成約につながらない理由
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 1 日前
- 読了時間: 11分
賃貸物件を探している方は、一般的に賃貸検索サイトを利用しています。そのため再募集する際は、仲介会社に依頼して、同サイトに物件情報を掲載してもらう流れとなります。
顧客のニーズを満たす最低限の設備を導入し、適正賃料で募集すれば、すぐに反響が増え早期成約が可能になりますが、物件によっては反響があるのに成約に結び付かないケースも見られます。
このような状況が続いた場合、一部の貸主は客付けに強い管理会社に管理変更することがありますが、もしかすると、その原因は管理会社ではなく、物件自体に起因している可能性も考えられます。
本投稿は賃貸反響数が増加しているのに成約に結び付かない理由について、解説していきます。
▶︎お知らせ◀︎
私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
まずはお手軽無料相談からお問い合わせください。
▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
"反響数が増加しているのに成約に至らない理由＆対策”
賃貸検索サイトに掲載する写真点数が少ないと、判断材料するための情報が不足するため、賃貸検索サイトで反響があっても成約が難しくなる。
反響止まりになる物件の特徴としては、競合物件との差別化が不足している可能性が高い。
内見からの成約率が低い物件の特徴としては、「写真と実際の物件とのギャップが大きい」「共用部分管理が徹底していない」「レスポンスが遅すぎる」のいずれかの可能性が高い。
１．賃貸検索サイトの反響が増えているのに成約しない本当の理由
賃貸物件を探している方は基本的に、1か月から2か月以内には新居での生活を始めたいと考えています。そのため賃貸検索サイトで一定の反響があれば、少なくとも物件自体に興味を示している可能性が高いと言えるため、成約まであと一歩といえます。
しかし実際には、反響がありながらも成約には至れない物件があります。その主な理由として挙げられるのが、賃貸検索サイトに掲載する写真点数が十分ではない点です。
不動産情報サイト事業者連絡協議会では、年に1回「不動産情報サイト利用者意識アンケート」を公開しています。
同アンケート調査によると、物件を成約した方が不動産仲介会社を選ぶ際に重視するポイントとして、「写真点数が多い」が直近3年で最多となっていることが明らかになっています。
さらにat－homeが発表したリリースによると、物件探しをされる方の約半数以上は、水回り写真を確認していることがわかりました。
このことから、部屋探しをされる方は、水回りを含む物件全体の写真をしっかり確認したいことが推察できます。したがって、賃貸検索サイトに掲載する写真点数が少ないと、判断材料が不足するため、内見予約につながりにくくなることが示唆できます。
▶不動産情報サイト事業者連絡協議会が発表した、直近のアンケート調査については、こちらをご覧下さい。
▶at－homeが発表したリリースの詳細は、こちらをご覧下さい。
２．内見につながらない原因とは？反響止まりになる物件の特徴
賃貸検索サイトに室内写真を多く掲載することで、物件の魅力をより具体的に伝えることができるため、顧客は物件をより選びやすくなります。しかし、それでも内見予約につながらないケースがあります。
このような場合、主な原因として考えられるのは、競合物件との差別化が不足している可能性が高いです。Alba Link不動産総研の調査によると、部屋探しする方は平均3件ほど内見しているとのことです。
そのため、競合物件と比べて部屋全体のクオリティーが低いと、顧客は魅力的とは感じないため、内見希望者は少なくなってしまいます。
▶Alba Link不動産総研のリリースはこちらをご覧下さい。
実際の事例として、ある貸主は「インターネット無料」「ペット3匹まで飼育可能」「適正賃料以下」の条件で募集したところ、某有名賃貸検索サイトの閲覧件数は100件を超えていました。
また客付けに強い仲介会社に定期的に営業訪問を行っていましたが、1年以上空室が埋まらない状態が続いていました。
その最大の原因は、築40年近い物件でありながら、原状回復程度のリフォームしか行わず、人に貸すレベルの部屋になっていなかったことです。この経験から、たとえ賃料が安くても部屋全体のクオリティーが低いと、顧客から忌避されることを改めて認識しました。
また一部の貸主は、早期に部屋を埋める目的で、広告料を設定することがあります。
広告料を設定すると成約時に、仲介手数料とは別に広告料収入が得られるため、多くの仲介会社が積極的に物件紹介をしてくれます。
しかし現在の賃貸市場は、予め希望条件に合致した部屋のみを内見し、その中から部屋を決めることが殆どです。そのためた広告料を設定しても、肝心の物件が競合と比較して明らかに劣っていると、仲介会社が営業しても内見者から断れる可能性が非常に高まります。
▶広告料設定に関しては、過去記事をご覧下さい。
３．内見はあるのに決まらない物件に共通していることとは？
先程、部屋探しをされる方は平均3件内見しているとお伝えしましたが、実際のところ、内見からの成約率は意外に低く2割程度とされています。
一見すると、内見件数を増やせば成約率は高くなると思われがちですが、中には複数内見しても成約率が悪い物件があります。このような物件には以下の共通した特徴があります。
賃貸検索サイトの掲載写真と実際の部屋との乖離が大きすぎる
共用部分の管理が悪い
レスポンスが遅すぎる
それではそれぞれの原因について、詳しく見ていきましょう。
１）賃貸検索サイトの掲載写真と実際の部屋との乖離が大きすぎる
少しでも反響につなげようと、仲介会社や管理会社担当者は、賃貸検索サイトに物件写真を掲載する際、一眼レフを使って部屋を広く、明るく見えたりするよう、細かく調整しながら撮影しています。
ただし、写真があまりにも魅力的に仕上がり過ぎると、実際の部屋のとのギャップが大きくなり、「室内が暗い」「部屋が狭く感じられる」といったマイナスイメージを内見者に与えることがあります。
そのため、場合によっては成約率が悪くなることがあります。
２）共用部分の管理が悪い
内見時に一番最初に確認されるのは、共用部分です。
共用廊下に私物が放置されていたり、駐輪場の自転車が乱雑に停められたりすると、自然と「属性が悪い借主が多い物件なのでは？」といった印象を内見者に与えてしまいます。
さらに共用廊下やゴミ置き場、物件周りの清掃が行き届いていないと、管理が十分に行き届いていないことを露呈してしまうことになります。
そのため、部屋のクオリティーが高くても他の物件に流れる可能性は非常に高くなります。
3）レスポンスが遅すぎる
近年の賃貸市場は借り手有利な状況が続いており、その影響で、内見時や入居申込時に賃料などの値下げ交渉が入りやすくなります。
募集条件を変更する場合、原則として貸主の許可が必要ですが、レスポンス次第で成約率は大きく左右してしまいます。
アイ・コミュニケーションが「ビジネスメール返信」に関するアンケート調査を行ったところ、約6割の方は「返信を待てる時間は24時間以内」と回答しています。
内見者の多くは土休日に内見を行っていますが、管理会社に管理委託している物件では、土休日が定休日にになっていることが多いため、交渉が入っても貸主に連絡が入るのは翌営業日以降となります。
ただ管理会社が貸主に連絡しても返信が遅れたり、消極的な態度をとってしまうと、仲介会社と内見者の信頼関係が損なわれる可能性が高くなるため、成約率は低くなってしまいます。
４．成約率を上げるための空室対策とは？
内見からの成約率が高くなると、物件を紹介する仲介会社にとっては、早期に仲介手数料収入が得られるため、貸主が仲介会社に訪問営業しなくても、優先的に紹介してくれるようになります。
成約率を高めるには、顧客目線に立った空室対策を行うことがポイントなります。内見者の多くは早期に新居を見つけたいと考えています。これを見込み客の意識レベルに当てはめると「お悩み客」に該当します。
お悩み客とは、商品がサービスが必要とは感じているものの、欲しいという段階にまでは至っていない状態のことです。お悩み客を今すぐ客（入居申込）につなげるには、以下のアプローチが効果的となります。
自社の強みや特徴を明確に伝える
他社物件との具体的な差異や、価格面での魅力を伝える
弊社物件は築年数が古いため、2018年から自然素材を用いた差別化リノベーションを行っています。このリノベーションによって以下のような価値を提供しています。
白を基調とした統一感がある空間を実現し、生活感を抑えたおしゃれな部屋に
温かみがのあるおしゃれなカフェスタイルキッチンを導入し、おうちカフェを楽しめる環境を提供
これらの特徴は、競合物件との差別化につながり、物件の魅力を直接的かつ効果的に写真やビジュアルで伝えることができます。その結果、募集開始直後から多数の反響があり、早期に内見予約が入りやすくなります。
また掲載写真についても、実際の部屋とのギャップを感じさせないよう、不自然に広く見せる撮影は控えています。
さらに貸主である私が平日の午前中に物件清掃を行うことで、飛び込みで内見があった場合でも、物件周りは常に清潔な状態を保っています。
こうした独自の取り組みが功を奏し、弊社物件の平均成約期間は、年々短縮傾向になっています。また競合物件と一線を画す具体的な空室対策によって、内見からの成約率は8割以上と驚異的な成果を上げています。
その結果、弊社の空室対策は、不動産系メディアから多数注目されるようになっています。
▶弊社リノベーション詳細は過去記事をご覧下さい。
▶弊社代表が取り上げられた取材記事については、こちらをご覧下さい。
５．まとめ
今回は賃貸反響数が増加しているのに成約に結び付かない理由について、お伝えいたしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸検索サイトに掲載する写真点数が少ないと、判断材料するための情報が不足するため、賃貸検索サイトで反響があっても成約が難しくなる。
反響止まりになる物件の特徴としては、競合物件との差別化が不足している可能性が高い。
内見からの成約率が低い物件の特徴としては、「写真と実際の物件とのギャップが大きい」「共用部分管理が徹底していない」「レスポンスが遅すぎる」のいずれかの可能性が高い。
今後の賃貸市場は人口減少と、新築物件の供給が進むため、全国的に空室率が上昇し、特に地方都市では厳しくなることが予想されます。空室率の上昇は物件を紹介する仲介会社や管理会社にとって売り上げに直結するため深刻な問題になります。
そのため適切なリフォームやリノベーションを行い、物件の競争力を高めなければ、将来性はないと判断され、管理委託契約の解除や、当て馬的に扱われてしまうため、注意が必要です。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
▶︎まずはお気軽にお問い合わせください
055-241-2218
090-8514-3562
コメント