賃貸検索サイト反響数が増加しているのに成約につながらない理由
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 2月19日
- 読了時間: 6分
賃貸物件を募集する際、仲介会社に物件情報を賃貸検索サイトに掲載依頼してもらいます。同サイトは部屋探しされる方が利用しているため、反響数が増えれば早期成約が期待できます。
しかし物件によっては同サイト反響が多いのに成約に結び付かないケースも見受けられます。このような状態が続くと客付けに強い管理会社に変更する貸主がいますが、もしかすると上記は管理会社ではなく物件自体に問題があるのかもしれません。
本投稿は賃貸反響数が増加しているのに成約に結び付かない理由について、考えたいと思います。
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【本記事でお伝えする結論】
"反響数が増加しているのに成約に至らない理由＆対策”
１．成約に至らない背景
賃貸検索サイトの反響数が増加していることは、部屋探しされている方の希望条件に合致している可能性が高いため、通常であれば早期客付けは十分期待できるはずです。
早期客付けができない理由として次の2点が考えられます。
最終選考に残ったものの他の物件に流れた
当て馬にされている
それではそれぞれの理由についてみていきましょう。
１）近年の部屋探しにおける内見数
部屋探しされる方は、複数の物件を内見し比較することが多いです。Alba Link不動産総研が調べた所によると、部屋探しされる方は平均3件は内見しているとのことです。
つまり反響数が多くても、競合他社の部屋が優れている／家賃が安いと他社で契約される可能性が高くなります。
また貸主の中には「広告料を設定」すれば成約率が高くなると考える方がいますが…
仲介店舗来店数は減少傾向
内見者は指定した内見物件の中から部屋を決めている
広告料付き物件と希望条件に合致しなければ意味がない
ため、昔と比べると効果はあまり期待できないのが現状です。
▶Alba Linkのリリースはこちらをご覧下さい。
▶広告料設定に関しては、過去記事をご覧下さい。
２）当て馬にされている？
仲介会社の主な収入源は成約報酬となる仲介手数料です。このため仲介担当者には成約ノルマが課せられています。ノルマ達成のために成約につながる本命物件を確実に決めるために、あえてクオリティーが低い物件を先に内見させ、本命物件を後で見せる営業手法をとる担当者もいます。
また先程もお伝えした通り、部屋探しされている方は複数物件を見学しているため、競合他社物件のクオリティーが高いと事実上当て馬物件になってしまうリスクが高まります。
▶当て馬物件の詳細は、こちらをご覧下さい。
２．成約率を高めるためには？
反響があるのに成約に至らないということは対応次第で成約に繋がる可能性があると言えます。成約率を上げるためには次の２点を意識するべきです。
レスポンスを早くする
部屋のクオリティーを挙げる
それではそれぞれの対策についてみていきましょう。
１）レスポンスを早くする
近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態となり、完全に借り手側有利な状態です。そのため内見時／入居申込時に「家賃値下げ交渉」等が入りやすくなっています。
入居条件を変更する際、原則貸主の許可が必要になりますが、レスポンス次第で成約率は大きく変動します。
アイ・コミュニケーションが「ビジネスメール返信」に関するアンケート調査を行ったところ、約6割の方は返事を待てる時間は24時間以内と回答しています。
つまり内見者からの要望に対するレスポンスが遅れると成約率に影響が出ることが考えられます。レスポンスを早くするには…
事前にある程度の権限を仲介会社担当者に与えておく
難しい交渉が張った場合は貸主電話連絡OKにする
と効果的で、賃貸経営に精通している貸主は上記対策はかならず行っています。
２）部屋のクオリティーを上げる
反響数／内見が入ったのに成約が流れた場合、「入居の決定打に欠けていた」可能性が高いと言えます。
この場合見込み客の意識レベルでは「お悩み客」に該当します。お悩み客を今すぐ客（入居申込）に繋げるには…
自社のウリや魅力を伝える
他社の商品との具体的な違い、価格
などを比較して伝えることが重要です。
弊社物件は築年数が古いため2018年から自然素材を用いた差別化リノベーションを行っています。自然素材を使ったリノベーションを行うことで…
白を基調とした統一感がある部屋→生活感が感じにくいおしゃれな部屋を作れる
温かみが感じられるおしゃれなカフェスタイルキッチンで、おうちカフェが楽しめる
漆喰を施工することで夏場のエアコン電気代を節約できる
ことを内見時にPRできるため、募集時期関わらず早期客付けに成功しています。
▶弊社リノベーション詳細は過去記事をご覧下さい。
３．まとめ
今回は賃貸反響数が増加しているのに成約に結び付かない理由について、お伝えいたしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
反響数は高いものの成約に至らない場合、物件の質に問題があるか、または当て馬的に扱われている可能性があります。
一般的には成約率低下を「家賃の問題」と考えがちですが、物件の質を向上させることで仲介会社も積極的に紹介してくれるようになります。質の高い物件は成約に繋がる大きな要因となるため、改善に努めることが重要です。
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