賃貸借契約は入居申込者が賃貸借契約書に署名捺印する前であれば、キャンセル可能となり支払われた初期費用も全額返金されます。
入居申込者が賃貸契約前にキャンセルする確率は1～2割と言われています。ただ賃貸契約キャンセル率は内見説明及び部屋のクオリティー次第で抑えることはできるものの、多くの貸主はこの事実を把握していません。
本投稿は賃貸契約キャンセルを抑えるための対策についてお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．賃貸キャンセルが発生する理由
入居申込者が契約前にキャンセルする理由は概ね以下の3つが挙げられます。
家庭や会社の都合上
好条件の部屋を見つけた
内見したらイメージが違っていた
それではそれぞれの理由を見ていきましょう。
家庭や会社の都合上
家庭や会社の都合により住替えするはずがキャンセルになることはあります。この場合は致し方がないことであり、少なくとも仲介担当者／貸主の責任ではありません。
好条件の部屋を見つけた
部屋探しされている方は平均3件は内見していると言われています。そのため入居申込しても狙っていた物件に入居することができれば、そちらで契約する可能性は高くなります。
契約前キャンセルで最も多いのが、契約前に好条件の部屋を見つけた時です。
内見したらイメージが違っていた
賃貸検索サイト内で掲載された部屋と実際の部屋にギャップがあることはよくあります。基本的に同サイト内には現況が最優先と記載があるため、全く違っていても特段問題はありません。
しかし内見者にとって内見した際イメージとは違う部屋であれば、入居に対するモチベーションは下がってしまうため、入居申込してもキャンセルしてしまう可能性は高くなってしまいます。
２．賃貸契約キャンセルを抑えるためには？
入居審査を通過し後は契約するだけというタイミングで一方的にキャンセルされてしまうと、貸主のショックはとても大きいです。
冒頭でもお伝えした通り、賃貸キャンセル率は内見時の説明／部屋のクオリティー次第で抑えることはできます。それではそれぞれの対策方法を見ていきましょう。
内見者の心理状態を把握することが重要
内見した時点で少なくとも内見者の意識レベルは「お悩み客」に該当します。
お悩み客とは「商品の必要性は感じてるが（何かしらの理由により）欲しいという気持ちになっていない」状態のこと。「好条件の部屋を見つけた」「内見したら部屋のイメージが違っていた」理由で契約キャンセルした方は、おそらく「契約したい気持ちが冷めてしまった」可能性が高いと言えます。
契約キャンセルを抑えるためには、部屋のクオリティーを高めることが重要となります。
具体的には…
物件清掃が徹底していること
暮らし方の提案をする
前入居者の退去理由が説明できる
周辺環境を伝え暮らしやすさをPRする
テストクロージングする
上記を内見時に伝えることができれば、部屋の必要性をより感じてもらえるため、他の物件に流れる可能性は低くなります。
▶上記詳細は過去記事をご覧下さい。
部屋のクオリティーを高めるメリット
部屋のクオリティーを高めることになると、費用が嵩んでしまいます。しかしクオリティーが高い部屋は家賃予算さえ合えば「誰もが住みたい」と思うはず。
そのため反響数が多くなることから、「そのうち客（将来的には入居してくれる人）」に対しても入居促進効果が期待でき、賃貸契約キャンセル率を抑えることができます。
弊社物件で契約キャンセルになったのはわずか1件
弊社物件は築年数が経過しているため2018年から差別化リノベーションを展開しています。もともと弊社物件家賃は家賃相場より高めとなっていましたが、リノベーションを機にさらに値上げして募集しています。
本執筆時の2023年11月21日現在満室状態が続いていますが、弊社リノベーション物件において契約前にキャンセルになったのはたった1回だけ。
契約キャンセルの理由は、部屋自体は気に入ってくれたものの同居するお子さんが「ペットを飼いたい」と言い出した（弊社物件はペット飼育不可）からです。
３．まとめ
今回は賃貸契約キャンセルを抑えるための対策についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸契約キャンセルを防ぐためには、「入居したい」と思うような部屋を作ることが非常に重要ですがクオリティーが高い部屋を作ることで長期入居／家賃値下げ要求回避が可能となるため、安定した家賃収入を得ることができます。
2018年からリノベーション事業を展開していますが、リノベーション部屋に入居された貸主から過去に家賃減額請求を受けたことは一度もありません。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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