賃貸成約率を向上させる！内見時のテクニックとは？
賃貸物件の募集で内見予約は入るものの、なかなか入居申込につながらない――。
このような状況になると、「家賃が高いのではないか」「広告料を増やした方がいいのではないか」と考える貸主もいるのではないでしょうか？
しかし、内見まで進んでいるのであれば、入居希望者は家賃・立地・間取り・掲載写真などを確認したうえで、その部屋を候補のひとつとして検討しています。
そこで重要となるのが、実際に部屋を見たときに「ここで暮らしたい」と感じてもらえる状態をつくれているかという点です。
弊社では1993年築・3棟20戸の自社所有アパートを運営しながら、実際の募集や内見にも関わってきました。その経験から感じているのは、内見時に一方的に物件を売り込むのではなく…
「この部屋でどのような生活ができるのか」を具体的に伝え、内見者が抱えている疑問や不安を解消すること
が重要だということです。
本記事では、自社所有アパートで実際に行ってきた経験をもとに、賃貸の内見から成約につなげるために貸主・管理会社ができる5つの対策を紹介します。
空室が発生する原因からリノベーションの考え方、費用、実際の改善事例まで体系的に知りたい方は、関連記事「空室対策リノベーション完全ガイド」をご覧ください。
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私の経営する有限会社山長では、アパート経営改善・空室対策コンサルティングを行っています。かつて私自身が直面した「自己破産寸前」だった状態を、独自の高付加価値リノベーションで再生。入居率77％から年間平均95％以上への改善、年間家賃収入約430万円増加という、自社物件での実績をもとに、オーナー様の経営改善をサポートしています。
その実績は『全国賃貸住宅新聞』『楽待』などのメディアにも多数紹介されています。まずはお手軽な無料相談からお気軽にご相談ください。 [→詳しいプロフィールと解決事例は記事末尾へ]
▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
内見が入るのに決まらない場合は、家賃より先に物件の見せ方と伝え方を見直す。
設備を説明するだけでなく、入居後の暮らしを具体的に伝えることが成約につながる。
内見テクニックだけに頼らず、入居希望者から選ばれる物件づくりを行うことが重要。
1．内見が入るのに成約しないのはなぜ？
株式会社AlbaLinkが、現在賃貸物件に住んでいる男女412人を対象に行ったアンケート調査によると、契約前に内見した件数は平均3件で、また、回答者の65.8％が3件以上を内見しています。
つまり、賃貸物件を探している方の多くは、複数の物件を内見してから契約する物件を決めていることが分かります。
そのため、内見は入るものの成約につながらない場合、募集情報には興味を持たれていても、実際に内見して他の物件と比較した結果、選ばれていない可能性があります。
多くの貸主は「仲介会社の営業力が弱い」と判断しがちですが、内見者が「思っていた部屋とは違っていた」「他の物件の方が自分たちには合っている」と判断した可能性も否定できません。
弊社でも、空室対策を進める中で、単に募集条件を変更するのではなく、室内・共用部・募集写真・内見時の説明などを継続して見直してきました。
▶内見は入るものの成約につながらない場合、すぐに家賃を下げるのではなく、まずは物件や募集方法に改善できる点がないか確認することが重要です。
家賃を下げる前に見直したい空室対策については、関連記事「家賃を下げる前に行うべき空室対策とは？」をご覧ください。
2．賃貸成約率を向上させる内見時の5つのテクニック
内見時の説明方法を工夫するだけで、すべての物件の成約率が上がるわけではありません。室内の状態や募集条件そのものに問題があれば、まずそちらを改善する必要があります。
弊社物件は築年数が経過しているため、2018年から空室を順次カフェスタイルに特化したリノベーションを行っています。2026年8月末時点では20戸中15戸を改修し、全室満室となっています。
また、2018年から物件独自の公式サイトを開設し、独自集客にも取り組んでいます。公式サイトから内見予約が入った場合は、弊社代表が実際に内見へ同行しています。
その際、単に設備や間取りを説明するのではなく、入居希望者が物件の特徴や暮らし方をイメージできるよう、伝え方を工夫してきた結果、弊社では内見当日に入居申込をいただくケースもあります。
ここからは、弊社代表が実際の内見で特に意識している「5つの伝え方」について、具体的に解説します。
１）募集部屋だけでなく共用部・物件周辺も清掃する
部屋探しをしている方は、自分で内見先の物件へ向かう場合もあれば、仲介会社の担当者と一緒に車などで向かうこともあります。
いずれにしても、募集部屋に入る前に目に入るのが、建物の外観や駐車場、共用部分などです。つまり、内見は募集部屋の玄関を開ける前から始まっています。
共用廊下にゴミが落ちている
ゴミ置き場が汚れている
建物周辺に雑草が目立つ
駐輪場が乱雑になっている
このような光景が内見者の目に入ったら、どうでしょうか？
たとえ室内をきれいにリフォームしていても、建物全体の管理状態が悪ければ「ここで暮らしたい」という印象を持ちにくくなる可能性があります。室内を見る前の段階でマイナスの印象を持たれてしまえば非常にもったいないことです。
また、物件管理が徹底されていない物件は、案内する仲介会社の担当者にも良い印象を与えにくいと考えられます。
弊社物件では、代表自ら平日の午前中に物件清掃を行っています。築年数は経過していますが、募集部屋だけではなく、共用廊下や建物周辺などもこまめに清掃し、内見者が物件に到着したときから気持ちよく見学できる状態を保つよう心掛けています。
内見対策では「室内だけきれいならいい」と考えるのではなく、物件に到着してから募集部屋に入るまでを含めて、物件全体で第一印象をつくることが重要です。
▶共用部の清掃を含め、物件全体の魅力を高める空室対策については、関連記事「【空室対策】物件力を高める3つのポイント解説」をご覧ください。
２）設備説明ではなく「暮らし方」を伝える
先ほどお伝えした通り、部屋探しをしている方の多くは複数の物件を内見しています。そのため、内見時には他の物件と比較されることを意識しておく必要があります。内見者は室内を見る際に…
キッチンの収納は十分だろうか
部屋の収納力はどうだろうか
手持ちの家具や好きなインテリアと合わせやすいだろうか
など、設備そのものだけではなく、「実際にここで暮らしたらどうなるか」を考えながら部屋を確認することがあります。
そのため弊社では、設備の名称や新しさだけを説明するのではなく、その設備が入居後の暮らしにどのようなメリットをもたらすのか、意識して伝えるようにしています。
例えば弊社物件では、リノベーションを機に靴箱をリニューアルし、約26足収納できるタイプへ順次変更しています。内見時には単に「新しい靴箱です」と説明するのではなく…
「約26足収納でき、ブーツも入れられるので、二人暮らしでも玄関周りを整理しやすくなっています」
というように、実際の生活を想像できる情報として伝えます。ポイントは「収納が多い」「使いやすい」といった抽象的な表現だけではなく、内見者が入居後の生活を具体的にイメージできるように説明することです。
また、弊社のリノベーション部屋は白を基調としたインテリアにしています。内見時にはデザインだけを説明するのではなく、部屋全体が明るく見えやすいことや、好みの家具やインテリアを合わせやすいことなど、入居後の暮らしをイメージできるように伝えています。
さらに、こうした暮らしをより具体的にイメージしてもらうため、弊社物件ではLDKや一部の部屋にステージングを行っています。
設備の説明で終わらせるのではなく、「この部屋でどのように暮らせるのか」まで伝えることが、弊社が内見時に意識しているポイントです。
３）質問されたことには事実に基づいて回答する
内見者から、前借主の退去理由や物件について質問されることがあります。
このような場合に重要なのは、分からないことを推測で回答したり、契約を優先して都合の悪い情報を曖昧にしたりしないことです。貸主・管理会社側で確認できる事実については正確に回答し、その場で分からないことについては、確認してから回答する方が適切です。
例えば弊社物件では、2026年7月下旬に退去した部屋について、前入居者から退去時に「入居中、LDKの床鳴りが気になっていた」と教えていただきました。
退去後に修繕を行い、床鳴りはほとんど気にならない程度まで軽減しましたが、完全に解消することはできませんでした。
そこで再募集する際には仲介会社に対して、「LDKの床鳴りについて修繕を行ったものの、完全には解消していない」ことを内見者に伝えてほしいとお願いしました。
内見時には物件のメリットを伝えることも大切ですが、貸主側が把握している事実については、都合の悪い内容であっても正確に伝えることが重要だと考えています。
▶今回の床鳴りを含め、2026年に発生した退去後の修繕事例については、関連記事「2026年の賃貸市場を自社物件で振り返る｜5件の退去・修繕・募集で分かったこと」をご覧ください。
４）周辺環境を伝えて入居後の生活をイメージしてもらう
部屋探しをしている方は、室内だけではなく、入居後の暮らしもイメージしながら物件を検討しています。その中でも、物件周辺にどのような施設やお店があるのかは、日常生活を考えるうえで重要な情報のひとつです。
賃貸検索サイトにもスーパーやコンビニ、病院などの周辺施設情報は掲載されています。しかし、実際に生活するうえで役立つ地域の細かな情報まで、すべて把握できるとは限りません。
そこで弊社では、公式サイトで周辺環境を紹介するとともに、内見時にはスーパーや飲食店、病院などを掲載したオリジナルの物件周辺地図を内見者にお渡ししています。
また、弊社代表自身も物件の近くに住んでいるため、日頃の生活を通じて地域の状況を把握しています。
例えば、弊社物件からJR甲府駅までは車で通常20分程度ですが、実際に計測したところ、朝のラッシュ時は時間帯によって40分～1時間程度かかることがあります。このような道路の混雑状況や実際の移動時間は、賃貸検索サイトに掲載されている周辺施設情報だけでは分かりにくい部分です。
そのため内見時には…
日常的に利用しやすいスーパーやドラッグストア
近隣の飲食店や生活に便利な施設
駅までのアクセス
時間帯による道路の混雑状況や実際の移動時間
など、実際に地域で生活しているからこそ分かる情報もできる限り伝えるようにしています。内見時に重要なのは、単に「スーパーが近くて便利です」「駅まで車で20分です」と物件のメリットだけを伝えることではありません。
良い情報だけではなく、朝の道路混雑なども含めて具体的に伝えることで、内見者自身が「ここに住んだらどのような生活になるのか」を判断しやすくなります。
周辺施設を紹介するだけではなく、入居後の暮らしを具体的にイメージできる地域情報まで伝えることが、弊社が内見時に意識しているポイントです。
５）内見後に感想を聞き「迷っている理由」を確認する
室内の説明が一通り終わったら、「実際にご覧になって、気になるところはありませんでしたか？」
などと、内見者に感想を聞いてみます。ここで重要なのは、その場で無理に契約を迫ることではありません。
内見者が迷っている理由を確認することです。例えば…
家賃
初期費用
入居時期
駐車場
収納
設備
周辺環境
他の候補物件との比較
などが考えられます。その場で正確に回答できることであれば説明し、貸主や管理会社への確認が必要であれば、できるだけ早く確認します。
また、初期費用が判断材料になっているのであれば、事前に見積もりを用意しておくことで、内見者も検討しやすくなります。
これは「今決めなければ他の人に取られます」と契約を迫る営業とは異なります。弊社が考える「営業しない営業」とは、契約を急がせることではなく、内見者が自分で判断するために必要な情報を提供することです。
▶内見者が入居を判断しやすい部屋づくりについては、関連記事「内見者が即決する部屋にするためには？」をご覧ください。
3．内見テクニックだけでは成約につながらない
内見時の伝え方を工夫することは大切ですが、それだけで空室問題を解決できるわけではありません。そもそも室内に「選ばれる理由」がなければ、内見時の説明方法だけで成約につなげることには限界があります。
弊社物件でも、2016年までは表装リフォームを中心とした空室対策で、一定の入居率を維持できていました。しかし翌年の繁忙期、4室を募集して成約は1室。その後の退去も重なり、年間入居率は77％まで低下しました。
空室が長期化すると「家賃が高いのではないか」と考えがちで、弊社も実際に管理会社から家賃の値下げを提案されたことがあります。
しかし、エリア内の募集状況を確認すると、弊社物件と同程度の築年数で、原状回復を行い、家賃を抑えて募集している物件でも空室が長期化しているケースがありました。
そこで弊社では、家賃を下げるのではなく、入居希望者から選ばれる物件に変えることが必要だと考えました。
2018年から20～30代のカップル・新婚世帯を主なターゲットとして、単に古くなった部分をきれいにするのではなく、入居希望者から「選ばれる理由」をつくるためのリノベーションを進めました。
さらに、物件公式サイトやSNSを活用した独自集客、内見時の暮らし方の提案などにも取り組んでいます。その結果、2020年以降は年間入居率95％以上を継続しています。
つまり弊社の経験から考えると…
物件そのものの改善→募集写真・情報発信→内見→暮らし方の提案→疑問や不安の解消→入居判断
までを一連の空室対策として考えることが重要です。
▶物件自体に「選ばれる理由」をつくる考え方については、「空室対策で大切なこととは？」をご覧ください。
4．弊社の「見るだけ見学会」で分かったこと
先ほどもお伝えした通り、弊社物件では2018年から公式サイトを開設し、独自集客（見学会）を行っています。公式サイトから内見予約が入った際には、弊社代表が実際に内見へ同行しています。
実際に内見者と接することで…
どの設備に興味を持ったのか
どこを詳しく確認しているのか
どのような点を不安に感じているのか
といった反応を直接把握できるようになりました。また、弊社では内見者の反応を今後の空室対策に活かすため、見学会でアンケートを実施しています。
リノベーション前の内見では室内全体の清潔感などを確認されることが多かった一方、リノベーション後に実施している見学会のアンケートでは、回答者の約70％がキッチンを「最もよかった・印象に残った場所」として挙げています。
弊社ではキッチン以外にも、洗面台や床、照明、収納など室内全体を改善しています。それでもアンケートではキッチンを挙げる回答が多かったことから、貸主側が考える物件の魅力と、実際の入居希望者が強く印象に残るポイントが必ずしも一致するとは限らないことが分かりました。
そのため弊社では、内見を単なる「部屋を案内する機会」として終わらせるのではなく、入居希望者が何を評価し、どのような点に不安を感じているのかを直接確認し、次の空室対策に活かす機会としても捉えています。
▶見学会のアンケートで多くの方から評価されたキッチンについては、関連記事「弊社アパートの人気№1リノベーションルームを大公開！キッチン編」をご覧ください。
５．まとめ
今回は、賃貸の内見から成約につなげるために弊社が実践している方法を紹介しました。
内見予約が入った時点で、その物件は入居希望者の候補のひとつになっています。それでも成約につながらない場合は、内見時の説明だけではなく、物件そのものに「選ばれる理由」があるかを見直すことが重要です。
弊社では、内見を入居申込を迫る営業の場ではなく、物件の特徴や暮らし方を正確に伝え、入居希望者自身が判断するための場と考えています。
大切なのは「どうすれば内見者を説得できるか」ではなく、「どうすれば入居希望者から選ばれる物件にできるか」という視点です。
今回ご紹介した内容は、私自身が1993年築のアパートを運営する中で、実際の内見や入居者募集を通じて試行錯誤してきた空室対策です。ただし、内見が入るのに成約につながらない原因は物件ごとに異なります。
「内見は入るのに、なぜか申込につながらない」
「家賃を下げる前に改善できるところを知りたい」
「自分の物件では何から手を付けるべきか分からない」
方は、(有)山長の無料相談をご利用ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年に祖父が建設した３棟のアパートを、2007年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」を達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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