賃貸物件を探されている方は平均3件内見しているといわれています。つまり内見予約が入った時点で成約率はおよそ30％です。
ただこの成約率、物件クオリティーや仲介会社の営業力次第で成約率を高めることができます。
成約率を高めるコツとしては「営業しない営業」をするのが非常に重要となりますが、成約率が悪い仲介担当者／物件では「自分よがりの営業」をしています。
本投稿は賃貸成約率を向上させる内見時のテクニックをお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"賃貸成約率を上げるうえで重要なポイント”
１．内見時の顧客心理状態とは？
冒頭でもお伝えした通り、内見予約が入った時点における成約率はおよそ30％。
内見者の意識レベルは…
本当に契約してもいいか？（そのうち客）
入居したいと思っているが他の物件も気になる（お悩み客）
のいずれかに該当します。そのうち客／お悩み客のいずれかであっても、内見時のアプローチ次第で「今すぐ客」＝入居申込に持って行くことは十分可能です。
それでは次章で具体的なプレゼン方法についてみていきましょう。
２．成約率を向上させる！内見時のテクニックとは？
賃貸成約率をアップさせる大前提として、最低限のリフォームは行っていなければなりません。
近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態となっているため、空室対策を怠ってしまうと営業成績がいい仲介担当者であっても、客付けが難しくなってしまいます。
その上で「成約率を向上させる内見時のテクニック」について以下の５つを挙げることができます。
物件清掃が徹底していること
暮らし方の提案をする
前入居者の退去理由
が説明できる
周辺環境を伝え暮らしやすさをPRする
テストクロージングする
それではそれぞれのテクニックを見ていきましょう。
１）物件清掃が徹底していること
内見時は募集部屋はもちろんのこと共用部や物件周りも確認されます。そのため共用部（廊下、ごみ置き場）清掃が行き届いていなければ、内見時の第一印象は当然悪くなり「住みにくい」印象を与えてしまいます。
共益費を設定している物件では、物件清掃は必ず行わなければなりません。可能であれば週に1回は物件清掃を行うよう心がけることが重要です。
２）暮らし方の提案をする
賃貸物件を探されている方は「この物件に入居した場合どのような生活ができるか？」を意識しています。
そのため内見時には「暮らし方の提案」を徹底的に行うことで、内見者の悩みや不安を解消させることができ入居促進に繋げやすくなります。
暮らし方の提案（事例）：靴箱を一新した場合のアプローチ方法
リフォーム前の靴箱は新築時から使用していたものだったので、お客様によっては靴収納ができず収納ラックを用意しなければなりません。
しかし靴箱を一新したことで約26足収納することができ、女性用ブーツも収納できるため、二人暮らしされる方であれば収納に悩むことはありません。
※ポイントとしては抽象的な説明ではなく、イメージしやすい説明をすること！
３）前入居者の退去理由が説明できる
内見者によってではありますが、前入居者の退去理由を質問されることがあります。騒音問題が原因による退去以外、告知しなくてもいいのですがごく稀に質問されることがあります。
事前に把握しておくと信頼関係が増し入居に繋げやすくなります。
４）周辺環境を伝え暮らしやすさをPRする
基本的に賃貸物件は賃貸需要が期待できる場所に建てられます。
そのため物件周辺には生活に必要なお店などが必ずあります。内見時に周辺環境を確実に伝えることで利便性がいい物件であることを認識させることができます。
５）テストクロージングする
室内説明が一通り終わった段階で、内見者に今回の部屋の感想を必ず求めてください。
内見者の発言からどのような形でテストクロージングを行えばいいかわかるはずです。ここで参考となるのが先程紹介した見込み客の意識レベルです。
本当に契約してもいいか？（そのうち客）
入居したいと思っているが他の物件も気になる（お悩み客）
【内見者の意識レベルがそのうち客の場合】
そのうち客を今すぐ客に変えるには、「必要性」を再度伝えることがポイントとなります。
例えば内見した部屋が「人気エリアにある」「反響数が多い物件」であれば、「今決めないと他の方が決めてしまいますよ」と伝えると必要性を感じやすくなります。
【内見者の意識レベルがお悩みの場合】
入居しようかどうか迷っている内見者は、初期費用がどのくらいになるのか／交渉がうまくいくのか悩んでいます。
そのため事前に初期費用の見積もりを作成し内見時に渡す／交渉が発生した際その場で貸主に連絡し決済ができれば、内見当日に入居申込をしてもらえる可能性は極めて高くなります。
３．まとめ
今回は賃貸成約率を向上させる内見時のテクニックをお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
弊社物件は築年数が経過しているため2018年から差別化リノベーションを展開し、また物件独自サイトを開設しているため、オーナー独自の見学会を行っています。
今回紹介した内見テクニックは実際弊社代表が現場で行っている営業テクニックで、これを実践することで内見当日に入居申込される方がおよそ8割であるため効果的なテクニックだと思っています。
詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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