賃貸経営は客付けさえうまくいけば安定した家賃収入を得ることができますが、近年の賃貸市場は空室率悪化＋借り手有利のため昔と比べると客付けは難しくなっています。
客付け厳しい＝築20年以上の物件と思われがちですが、最近では築年数が浅い物件でも客付けに苦戦しているところがあります。
築年数／エリア関係なく客付けがうまくいっている物件は、賃貸オーナー自身も自覚して対応しています。そのため現在空室で悩んでいる賃貸オーナーは今回紹介する内容を実践することで早期に結果を出すことができるはずです。
本投稿は空室で悩んでいる賃貸オーナーにぜひ読んでいただきたい「客付けの極意」についてお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．客付けとは？
賃貸業界における客付けとは、賃貸物件を探している方に物件を紹介し賃貸借契約を結ぶことです。この業務を行うのが仲介会社で、契約後の賃貸管理は管理会社が行います。
仲介会社が行う客付け業務は…
賃貸検索サイトに物件情報を掲載する
問い合わせ対応
内見立ち合い／追客
契約書作成
となります。賃貸借契約が成立すれば成功報酬として仲介手数料が貰えます。
ただし契約できなければ報酬は一切なく、また売り上げの大多数は仲介手数料収入となっているため、仲介担当者には契約ノルマが課せられています。
２．賃貸オーナー必見！客付けの極意とは？
冒頭でもお伝えした通り近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態となっているため、競争が激化していますが、客付けに成功している賃貸オーナーは以下の点を理解して対応しています。
１）仲介会社の心を知る
先程もお伝えした通り仲介会社は「仲介手数料」が主な収入源となっており担当者には契約ノルマが課せられているため、必然的に契約につながりそうな物件を最優先で紹介／案内します。
そのため後述する「物件清掃が行き届いていない」「クオリティーが低い」物件は、物件紹介しても客付けが難しくなることを担当者自身理解しているため、当て馬的に扱われてしまい空室が長くなってしまいます。
２）清潔感がない物件は女性客の敵
物件内見を行う時、一番最初に確認するのが共用部分です。賃貸物件の敷地内には基本的にごみ置き場／駐輪場が設置されていますが…
清潔感が感じられない
整理整頓されていない
とそれだけで物件印象が悪いと判断されてしまい、成約率が悪くなってしまいます。実際飲食店では「
店内が汚いことを理由にそれ以来行かない」と回答した方が約6割いることがわかっています。
特に女性は清潔感を非常に重視しているため、物件清掃が行き届いていないとそれだけで忌避してしまいます。客付けで成功したいのであれば定期的に物件清掃を行い第一印象を高めるよう意識しなければなりません。
３）リフォーム／リノベーションしないと忌避されることを理解している
近年では部屋探しの多様化により築年数だけで物件判断される方は少なくなっています。そのため築年数に応じたリフォーム／リノベーションすることで部屋探しの選択肢が広がるため、早期客付けが期待できます。
しかし築年数がある程度経過すると、原状回復しても古さが目立ってしまうため訴求力が低下し、賃貸検索サイト上の反響数が減少してしまいます。
反響数が減少すれば仲介会社的には掲載に対する費用対効果が期待できなくなってしまいます。そのため一部の仲介会社は反響数が期待できない物件は掲載を取りやめてしまうことがあり、賃貸経営に精通している賃貸オーナーは上記を理解しています。
４）クロージングしやすい環境にすると喜ばれる
部屋探しされる方は多少でも毎月の家賃／初期費用を抑えようと考え、内見時や入居申込時に交渉を持ち掛けてきます。
入居条件を変更する場合、基本的には貸主決裁が必要になりますが、内見日が土休日の場合管理会社が定休日になっていることが多いため、賃貸オーナーに報告するのは翌営業日となってしまいます。
早期客付けを目指すのであればレスポンス早い方が断然有利になります。賃貸経営に精通している賃貸オーナーはレスポンスの重要性を理解しているため…
現場担当者にある程度の権限を与えている（例えば家賃○○円まで値引きOKなど）
土休日でも電話連絡OK
にすることでクロージングしやすい環境となるため、仲介担当者から歓迎されます。
３．まとめ
今回は客付けの極意についてお伝えいたしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
弊社物件は築年数が古いため空き室を随時リノベーションしていますが、クオリティーが高いリノベーションを展開しているため、広告料をつけなくても早期客付けに成功し、最近では他社仲介会社からの客付け紹介が非常に多くなっています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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