賃貸オーナー必見！客付けの極意とは？
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 5月31日
- 読了時間: 5分
賃貸経営は客付けがうまくいけば安定した家賃収入を得ることができますが、近年の賃貸市場は空室率悪化と借り手有利な状況が影響し、以前と比べて客付けが難しくなっています。
築20年以上の物件は客付けが難しとされていますが、最近では築年数が浅い物件でも客付けに苦戦しているケースが見受けられます。
築年数／エリアに関係なく客付けがうまくいっている物件の賃貸オーナーは、自らその状況を認識し適切に対応しています。そのため現在空室で悩んでいる賃貸オーナーは、今回紹介する内容を実践することで、早期に成果を得ることができるでしょう。
本投稿は空室で悩んでいる賃貸オーナーにぜひ読んでいただきたい「客付けの極意」についてお伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
１．客付けとは？
賃貸業界における客付けとは、賃貸物件を探している方に物件を紹介し賃貸借契約を結ぶことを指します。この業務を担当するのが仲介会社で、契約後の物件管理は管理会社が行います。
仲介会社が行う客付け業務には…
賃貸検索サイトに物件情報を掲載する
問い合わせ対応
内見立ち合い／追客
契約書作成
となります。賃貸借契約が成立すれば成功報酬として、仲介手数料を受け取ることができます。
ただし契約できなければ報酬は一切得られず、また売り上げの大多数は仲介手数料収入に依存しているため、仲介担当者には契約ノルマが課せられています。
２．賃貸オーナー必見！客付けの極意とは？
冒頭でもお伝えした通り近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態となっているため、競争が激化していますが、客付けに成功している賃貸オーナーは以下の点を理解して対応しています。
１）仲介会社の心情を理解している
先程もお伝えした通り仲介会社は「仲介手数料」が主な収入源のため、担当者には契約ノルマが課せられています。そのため契約に繋がる可能性が高い物件を優先的に紹介、案内することになります。
このため後述する「物件清掃が行き届いていない」「クオリティーが低い」物件は、担当者自身が客付けが難しいことを理解しているため、当て馬的に扱われてしまい、結果として空室が長くなってしまいます。
２）清潔感がない物件は敬遠されることを理解している
部屋探しされている方が物件内見する際、一番最初に確認されるのが共用部分です。賃貸物件の敷地内にはごみ置き場／駐輪場が設置されていますが…
清潔感が感じられない
整理整頓されていない
とそれだけで物件印象が悪化してしまい、成約率が低下してしまいます。実際飲食店では「店内が汚いことを理由にそれ以来行かない」と回答した方が約6割いることがわかっています。
特に女性は清潔感を非常に重視しているため、物件清掃が行き届いていないとそれだけで忌避してしまいます。客付けで成功したいならば、定期的に物件清掃を行い第一印象を高めることを意識しなければなりません。
３）リフォーム／リノベーションの重要性を理解している
近年では部屋探しの多様化に伴い、築年数だけで物件判断される方は少なくなっています。そのため築年数に応じたリフォーム／リノベーションを行うことで、部屋探しの選択肢が広がり、早期客付けが期待できます。
しかし築年数がある程度経過すると、原状回復を行っても古さが目立ち、訴求力が低下してしまうため賃貸検索サイトの反響数が減少してしまいます。
反響数が減少すると空室が長期化しやすくなり、仲介会社は掲載に対する費用対効果が期待できなくなります。そのため一部の仲介会社は反響数が期待できない物件の掲載を取りやめることがあり、賃貸経営に精通している賃貸オーナーはこの点を理解しています。
したがって賃貸経営で成功している賃貸オーナーは、築年数に応じたリフォーム／リノベーションを行っています。
４）クロージングしやすい環境を整える
部屋探しされる方は毎月の家賃や初期費用を少しでも抑えようと考え、内見時や入居申込時に交渉を持ち掛けてきます。
入居条件を変更する場合、基本的には貸主決裁が必要になりますが、内見日が土休日の場合管理会社が定休日であることが多いため、賃貸オーナーへの報告は翌営業日になってしまいます。
早期客付けを目指すのであればレスポンスが早い方が断然有利になります。賃貸経営に精通している賃貸オーナーはレスポンスの重要性を理解しているため…
現場担当者にある程度の権限を与えている（例えば家賃○○円まで値引きOKなど）
土休日でも電話連絡OK
にすることでクロージングがしやすくなるため、成約率が高まり、仲介担当者から歓迎されます。
３．まとめ
今回は客付けの極意についてお伝えいたしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
弊社物件は築年数が古いため空き室を随時リノベーションしていますが、クオリティーが高いリノベーションを展開しているため、広告料をつけなくても早期客付けに成功し、最近では他社仲介会社からの客付け紹介が非常に多くなっています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
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