閑散期でも成約率を高める空室対策｜築古アパートの実践事例
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
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賃貸市場では、5月の大型連休明けから8月のお盆前にかけて部屋探しをする方が減少し、閑散期を迎えます。そのため、特に築20年以上のアパートを所有している貸主の中には、「閑散期だから部屋が決まらない」と悩む方も少なくありません。
しかし、閑散期であっても部屋探しをされる方は一定数います。そのため、反響が少ない時期だからこそ、限られた反響や内見を成約へつなげるためには、物件の競争力を高め、「この部屋に住みたい」と思われる理由をつくることが重要になります。
弊社でも1993年築・20戸の自社所有アパートにおいて、2017年には平均入居率が77％まで低下し、空室期間の長期化という課題に直面しました。そこで翌年から空室対策リノベーションを開始し、部屋づくりや募集方法を見直した結果、現在では高い入居率を維持しています。
また弊社の経験では、閑散期に成約しにくい物件は、繁忙期でも客付けに苦戦することが少なくありません。
一方、物件の魅力や募集方法を改善し、「選ばれる理由」が明確な部屋は、閑散期でも早期成約につながっています。
本記事では、1993年築・20戸の自社所有アパートで実践・検証してきた経験をもとに、閑散期でも成約率を高めるために効果的だった空室対策と、その考え方について詳しく解説します。
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私の経営する有限会社山長では、アパート経営改善・空室対策コンサルティングを行っています。かつて私自身が直面した「自己破産寸前」だった状態を、独自の高付加価値リノベーションで再生。入居率77％から、2020年以降は年間平均95％以上へ改善、年間収入430万円UPという自社物件で実践・検証してきたノウハウをもとに、オーナー様と二人三脚で改善サポートします。
その実績は『全国賃貸住宅新聞』『楽待』などのメディアにも多数紹介されています。まずはお手軽な無料相談からお気軽にご相談ください。 [→詳しいプロフィールと解決事例は記事末尾へ]
▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
閑散期でも賃貸需要はあり、限られた反響を成約につなげる空室対策が重要。
築古アパートは、家賃を下げる前に物件の競争力と「選ばれる理由」を見直す必要がある。
部屋づくり・共用部・内見環境・仲介会社との連携が、閑散期の成約率を左右する。
１．なぜ閑散期は空室が長期化しやすいのか？
閑散期は「反響が少ない時期」といわれますが、それだけが空室期間の長期化につながる理由ではありません。部屋探しをする方の動向や物件の競争力など、複数の要因が重なることで成約までに時間がかかるケースがあります。ここでは、閑散期に客付けが難しくなる主な理由について解説します。
１）部屋探しをする方が少なくなる
不動産賃貸市場では4月から始まる新生活に合わせて、1月から3月にかけて部屋探しをする方が増加します。進学や就職、転勤などによる住み替え需要が集中するため、一般的にはこの時期が繁忙期とされています。
一方、5月の大型連休明けから8月のお盆前にかけては、繁忙期と比べて部屋探しをする方が少なくなる傾向があります。そのため、反響や内見予約も繁忙期ほど多くは期待できず、空室が埋まるまでに時間がかかるケースも少なくありません。
また、この時期に部屋探しをする方の中には、すぐに入居先を決める必要がない方もいるため、複数の物件を比較・検討しながら、時間をかけて部屋を決める方も少なくありません。
こうした背景から、内見につながったとしても、その場ですぐに申し込みを決断してもらえるとは限りません。結果として、繁忙期よりも成約までに時間がかかり、空室期間が長期化しやすくなる傾向があります。
２）反響が少ないからこそ物件の競争力が重要
閑散期は反響そのものが少ないため、一度の内見が持つ意味は繁忙期以上に大きくなります。室内の印象が競合物件と変わらない場合や、古い設備が目立つ場合は、せっかく内見しても「ほかの物件も見てから決めたい」と判断される可能性があります。
弊社物件も築年数の経過とともに空室期間が長期化したことから、2018年より空室となった部屋を順次リノベーションしています。
現在でも閑散期に退去が発生することがありますが、リノベーション前と比べると、早ければ退去から数日後、平均して2か月以内に次の入居者が決まっています。
また、リノベーション部屋は周辺の築年数が近い物件より高めの家賃で募集していますが、それでも閑散期に早期成約につながるケースが多く見られます。
この経験から、閑散期の空室対策では、単に家賃を下げるのではなく、物件の魅力を高めて「この部屋に住みたい」と思ってもらえる理由をつくることが、成約につながる重要な要因の一つであると考えています。
▶閑散期の成約率を高めるためには、一時的な募集条件の見直しだけでなく、物件全体の競争力を高めることが重要です。空室対策リノベーションの基本的な考え方や実践方法は、「空室対策リノベーション完全ガイド」で詳しく解説しています。
２．閑散期でも成約率を高める5つのポイント
閑散期は、部屋探しをする方自体が少ないため、反響件数を増やすことだけを考えるのではなく、限られた反響や内見をいかに成約へつなげるかが重要になります。
ここでは、弊社が1993年築・20戸の自社所有アパートで実践・検証してきた経験をもとに、閑散期でも成約率を高めるために意識している5つのポイントをご紹介します。
▶家賃や募集条件を見直す前に確認したい空室対策の基本については、「空室対策で必要なこととは？」で詳しく解説しています。
１）部屋の競争力を高める
閑散期の成約率を高めるうえで、最も重要なのは部屋そのものの競争力を高めることです。
物件の競争力というと、人気設備を導入することをイメージされる貸主も少なくありません。しかし、設備を新しくするだけでは、競合物件との差別化につながるとは限りません。
弊社でも2017年までは、表装リフォームを中心とした募集を行っていました。しかし、それだけでは「この部屋に住みたい」と思っていただける理由を十分につくることはできませんでした。
そこで翌年から、20～30代のカップルや新婚世帯を主なターゲットとし、「賃貸でもおうちカフェを楽しむ」をコンセプトに、部屋全体のデザインや統一感を重視したリノベーションへ方針を変更しました。
▶弊社がリノベーションへと方針転換した理由は、関連記事「【アパート経営】相続してから空室0にするまでやってきたこと①」をご覧ください。
カフェスタイルキッチンや造作洗面台、自然素材を取り入れた内装など、それぞれの設備を単独で考えるのではなく、空間全体として魅力が伝わる部屋づくりを進めています。
特にキッチンは、2018年から開催している「見るだけ見学会」のアンケートで約70％の方が「最も印象に残った場所」と回答しており、部屋全体のコンセプトづくりが入居希望者へ伝わっていることが分かりました。
単に人気設備を導入するのではなく、想定する入居者層に合わせて「この部屋に住みたい」と思ってもらえる空間をつくることが、部屋の競争力を高める重要なポイントです。
▶弊社が実践してきた空室対策リノベーションの内容や、実際の運用結果については、空室対策リノベーション実績で詳しくご紹介しています。
２）共用部を清潔に保つ
入居希望者が物件を訪れた際、室内より先に目にするのが、建物周辺や駐車場、駐輪場、ごみ置き場、共用廊下などです。室内をきれいにリフォームしていても、共用部にごみや雑草、虫の死骸、クモの巣などが目立つと、物件全体の管理状態に不安を持たれる可能性があります。
特に春から夏にかけては雑草が伸びやすく、共用廊下では虫の死骸やクモの巣も増えやすくなります。定期的な清掃を怠ると、内見時の印象が悪くなるだけでなく、入居者の満足度にも影響を与える可能性があります。
特に築年数が経過したアパートでは、共用部の管理状況が物件全体の印象を左右します。大規模な修繕を行わなくても、日頃の清掃や草取りを継続することで、第一印象は大きく改善できます。
▶弊社物件で実際に行っている外観や共用部の管理方法については、関連記事「弊社人気リノベーション物件の外観、共用部分の紹介」で写真とあわせてご紹介しています。
３）内見時は快適な室内環境を整える
梅雨明けから9月末ごろは気温や湿度が高く、窓を開けても室内の蒸し暑さが残ります。そのため、内見者が落ち着いて部屋を確認しにくくなることがあります。
そこで弊社では、募集中の部屋は常に通電しておき、内見時に照明やエアコンを使用できる状態にしています。
室温を整えることで、入居希望者は落ち着いて間取りや設備を確認できます。また、照明を点灯できれば、自然光が届きにくいトイレや洗面脱衣所、浴室の状態も確認しやすくなります。
内見前に確認したい主な項目は次のとおりです。
エアコンのクリーニングが完了しているか
照明を点灯できるか
室内に強い臭いが残っていないか
水回りに汚れや乾燥した水滴跡がないか
スリッパや室内案内が準備されているか
エアコンのクリーニングが完了していれば、仲介担当者から入居希望者へ清潔な状態であることをアピールしやすくなります。
こうした小さな配慮だけで部屋そのものの価値が大きく変わるわけではありません。しかし、内見者が快適に内見できる環境を整えることで、物件本来の魅力を十分に伝えやすくなります。
４）「今決める理由」を分かりやすく伝える
閑散期に部屋探しをしている方の中には、すぐに契約する予定ではなく、数か月後の住み替えに向けて情報収集をしている方もいます。そのため、部屋を気に入ってもらえたとしても、「もう少しほかの物件を見てから考えたい」と言われることがあります。
このような場合は、契約を急がせるのではなく、「今この部屋を選ぶメリット」や、現在の空室を見送った場合に考えられる可能性を、事実に基づいて分かりやすく伝えることが重要です。
実際に弊社物件のような自然素材を活用したリノベーション部屋は、エリア内では同様のコンセプトを採用した物件が少ないため…
他社物件では同じような部屋はなかなか見つからない
退去アンケート回答者の97％以上が満足と回答
といった物件の特徴や実績を伝えることで、入居希望者も判断しやすくなります。
また、貸主が仲介会社へ部屋の特徴や、過去に入居者から評価された点を事前に共有しておくと、内見時にも物件の魅力をより具体的に説明してもらいやすくなります。
独自サイトや見学会をすぐに始めることが難しい場合でも、リフォーム後に入居者から喜ばれた内容や、過去に成約の決め手となった設備・デザインなどを、客付けに協力してくれる仲介会社へ共有することは十分に可能です。
こうした情報があることで、仲介担当者も物件の魅力を伝えやすくなり、入居希望者が安心して判断できる材料にもなります。
５）入居特典を活用する
部屋の競争力を高め、内見環境を整えても、初期費用や入居時期が理由で申し込みを迷われることがあります。そのような場合は、入居特典によって契約時の負担を軽減することで、最後の一歩を後押しできる場合があります。
弊社では、募集状況に応じて次のような入居特典を用意しています。
家賃1か月分のフリーレント
入居初日から使える日用品の用意
契約時期に応じた初期費用の案内
入居時に用意している日用品は、トイレットペーパーやティッシュ、ごみ袋など、引っ越し当日から必要になるものが中心です。高額なプレゼントではありませんが、入居初日の負担を少しでも軽減し、新生活を気持ちよくスタートしていただくことを目的としています。
また、契約日によって初期費用が変わる場合は、事前に仲介会社へ対応方針を共有したうえで、入居希望者の負担が少ない契約時期を案内しています。
ただし、入居特典だけで長期的な空室問題を解決することは難しいと考えています。部屋そのものに選ばれる理由がない状態で、フリーレントや家賃の値下げだけを続けると、収益性だけが低下してしまいます。
入居特典は、競争力のある部屋だからこそ効果を発揮する施策です。まずは「この部屋に住みたい」と思ってもらえる部屋づくりを行い、そのうえで申し込みを迷っている方の背中を押す補助策として活用することが重要です。
▶家賃の値下げだけに頼らない空室対策については、「価格競争に頼らない空室対策」で詳しく解説しています。
３．閑散期にリノベーション前の部屋が成約した事例
弊社物件で、2023年5月末に1件の退去が発生しました。
この部屋は退去後に3DKから2LDKへ間取りを変更した上で、リノベーションを行う予定でした。しかし、退去直後に内見予約が入ったため、リノベーション前の状態で内見を実施しました。
内見時には、完成後のイメージを持っていただけるよう、これまでにリノベーションした部屋の写真や施工事例をご覧いただくとともに、実際に入居された方から寄せられた感想や評価についてもご紹介しました。
その結果、内見開始から約1時間後に入居申し込みが入り、リノベーション工事を行う前に成約となりました。
この事例は、リノベーション前の部屋そのものが評価されたというよりも、完成後の暮らしを具体的にイメージしていただけたことや、これまで積み重ねてきたリノベーション実績への安心感が、入居を判断する材料の一つになったと考えています。
閑散期は反響が少ないからこそ、入居希望者が抱える不安を解消することが重要です。完成後の写真や施工実績、これまでの入居者からの評価などを分かりやすく伝えることで、工事前であっても早期成約につながる可能性があります。
▶今回ご紹介した事例の詳しい経緯や、リノベーション前に成約へ至った流れについては、関連記事「【空室対策事例】不人気３DKから２LDKリノベーション前に成約」で詳しくご紹介しています。
４．閑散期の空室対策でよくある質問
ここまで、閑散期でも成約率を高めるために実践してきた空室対策についてご紹介してきました。
一方で、「閑散期でも本当に入居者は見つかるのか」「家賃は下げた方がよいのか」「仲介会社とはどのように連携すればよいのか」など、疑問を持つ貸主も少なくありません。
ここでは、閑散期の空室対策でよくいただく質問についてお答えします。
Q1．閑散期でも入居者は見つかりますか？
閑散期は繁忙期よりも部屋探しをする方は少なくなりますが、賃貸需要がなくなるわけではありません。
転勤や結婚、更新時期などをきっかけに住み替えを検討する方は一定数います。
そのため、反響が少ない時期だからこそ、物件の魅力を高め、「この部屋に住みたい」と思ってもらえる理由を分かりやすく伝えることが重要です。
Q2．閑散期にリノベーションを行うメリットはありますか？
施工会社の状況にもよりますが、閑散期は繁忙期よりも工事日程を調整しやすい場合があります。
また、この時期にリノベーションを行うことで、お盆明けから9月末ごろの転勤や住み替え需要、さらに翌年の繁忙期に向けた募集準備を計画的に進めることが可能です。
弊社でも、空室となった部屋を閑散期に順次リノベーションし、次の募集につなげてきました。
Q3．閑散期は家賃を下げた方がよいですか？
反響が少ないという理由だけで、すぐに家賃を下げることはおすすめしません。
まずは、室内の競争力や募集写真、共用部の管理状況、仲介会社への情報提供など、改善できる点がないかを確認しましょう。
そのうえで、周辺の競合物件や募集条件と比較し、現在の家賃設定が適切かどうかを判断することが重要です。
Q４．仲介会社とはどのように連携すればよいですか？
貸主と仲介会社が事前に情報共有しておくことで、内見から契約までの対応をスムーズに進めやすくなります。
例えば、内見予約が入った時点で連絡をいただけるよう依頼しておけば、物件周辺の清掃や室内の換気、照明やエアコンの確認などを事前に行うことができます。
また、過去の入居者から評価された設備や、成約の決め手となったポイントなどを共有しておくことで、仲介担当者も内見時に物件の魅力を具体的に説明しやすくなります。
さらに、初期費用や契約開始日などの条件について相談や交渉が入ることもあります。その際、貸主へすぐに連絡が取れる体制を整えておくと、土日や営業時間外であっても迅速に判断しやすくなり、入居希望者をお待たせせずに対応できます。
このように、日頃から仲介会社と情報共有や連絡体制を整えておくことは、スムーズな客付けや成約につながる可能性があります。
Q5．入居特典だけでも成約率は高まりますか？
フリーレントや日用品の用意などの入居特典は、申し込みを迷っている方の背中を押すきっかけになる場合があります。
しかし、部屋そのものに「選ばれる理由」がない状態では、入居特典だけで長期的な空室問題を解決することは難しいと考えています。
入居特典は、物件の競争力や内見環境を整えたうえで、契約を後押しする補助的な施策として活用することが重要です。
５．まとめ
今回は、閑散期でも成約率を高める空室対策について、お伝えしました。
閑散期の空室対策で重要なのは、家賃を下げることではなく、「この部屋に住みたい」と思われる理由をつくることです。
反響が少ない時期ほど、部屋の競争力や共用部の清潔さ、快適な内見環境、仲介会社への情報共有など、一つひとつの取り組みが成約率を左右します。
弊社でも1993年築・20戸の自社所有アパートにおいて、リノベーションや募集方法を見直した結果、現在では早ければ退去から数日後、平均して2か月以内に次の入居者が決まるようになりました。
閑散期であっても、物件の競争力を高め、その魅力を適切に伝えることで早期成約につながる可能性があります。空室が長期化している場合は、家賃を下げる前に、物件の競争力や募集方法を一度見直してみてはいかがでしょうか？
今回ご紹介した内容は、私自身が1993年築のアパートを運営する中で実践し、試行錯誤を重ねながら取り組んできた空室対策です。
しかし、「何から始めればよいのかわからない」「自分の物件でも活用できるのか判断できない」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
そのような場合は、(有)山長の無料相談をご利用ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年に祖父が建設した３棟のアパートを、2007年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」を達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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