不動産業界の閑散期、成約率向上のポイント
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 5月2日
- 読了時間: 6分
賃貸経営が難しいと言われる理由のひとつに「退去予測が読めない」という点が挙げられます。借主の都合とはいえ突然の退去連絡は戸惑うことが多いですが、特に閑散期に退去連絡が入ると繁忙期と比べて客付けが非常に難しくなります。
しかし閑散期でも早期客付けに成功している物件は確実にあることを踏まえると、適切な空室対策を行えばチャンスは限られているものの成果を挙げることが可能であると考えられます。
本投稿は閑散期における客付けの成約率上昇のためのポイントをお伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
１．閑散期の問題点とは？
不動産賃貸業界は4月からの新生活に合わせて、1月～3月にかけて部屋探しされる方が集中し、年間で最も繁忙な時期となります。しかし5月の大型連休明けから8月のお盆前までは、部屋探しされる方が著しく減少します。
特に7月～8月のお盆前は暑さが厳しくなるため、業界では「夏枯れ」」と呼ばれています。
閑散期の客付けが厳しくなる主な理由は、先程お伝えした「賃貸需要の減少」にありますが実際には「今すぐに入居する方が少ない」ことが大きな特徴です。
閑散期に部屋探しされている方は、数か月後～年内に入居したいと考えているため、仲介会社が内見営業を強化しても結果を挙げることは難しくなりその結果…
成約率が向上しない
空室が長期化しやすい
状況が生じます。
２．不動産業界の閑散期、成約率向上のポイント
閑散期における客付けを成功させ、成約率を向上させるためには「限られたチャンスをどのように生かすか」が重要なポイントになります。
そのためには以下5つの要素を強化することが必要になります。
クオリティーが高い部屋を作る
物件清掃強化
内見時通電させておく
今入居したほうがいいメリットを伝える
入居特典を充実させる
それでは各ポイントについて詳しく見ていきましょう。
クオリティーが高い部屋を作る
at－homeが発表したリリースによると、部屋探しされる方がインターネットで物件検索する際必ず見たい物件設備の写真上位3つはいずれも水回りでした。またクックパッドの調査では多少妥協しても充実したキッチン環境がある物件を選ぶと回答した方が過半数を超えたとのことです。
つまり閑散期に早期客付けを目指すならば、水回りを強化したクオリティーが高い部屋を提供し、魅力的な写真を賃貸検索サイトに掲載することで反響が増加し、内見予約につながることが期待されます。
物件清掃強化
成約率を向上させるには物件第一印象を高めることが非常に重要です。内見時一番最初に確認されるのは共用部分です。
ごみ置き場や物件周り、駐輪場にごみが散乱している／雑草が生い茂っている、共用廊下の床に虫の死骸が落ちていると「清潔感がない物件」と見做され客付けに影響が出てしまいます。
実際飲食業界では店内が汚いことを理由に次は来店しないと回答した方が約6割いるとの調査結果がありますが、これは賃貸業界も同様です。
内見前に簡単に掃除行うだけでも物件印象は大きく変わります。仲介会社に内見予約が入った際には、連絡してほしいと伝えておくとすぐに対応できます。
内見時通電させておく
募集中の部屋は電気契約していないため、内見時電気を使用することができません。特に7月～8月の暑い時期は、窓を開けても蒸し暑さを和らげることができず、内見者や仲介担当者に不快感を与えてしまいます。
そこでおススメなのが短期電気契約を事前に結び、内見時に通電させておくことです。これによりリビングをエアコンを使用でき、室内説明＆クロージングを快適に行うことが可能になります。
このような小さな配慮が入居の決定要素となり、仲介担当者も再募集の際にはまた紹介したいと思うようになるため、双方にとってメリットがあります。
今入居したほうがいいメリットを伝える
先程もお伝えした通り閑散期に部屋探しされている方は、数か月後～年内に入居を予定している方が多いです。これは見込み客の意識レベルでいうと「そのうち客」に該当します。そのうち客の特徴は…
将来的に商品やサービスを購入する可能性がある方
現時点では購買意欲はないものの情報収集＆検討
を行っています。そのうち客から今すぐ客に変えるには「不確実性リスク」「確実性リスク」を内見者に伝えることが重要です。アプローチ方法としては…
不確実性リスク：人気物件ほど早く埋まってしまうリスクを伝える。人気物件は中々空きが発生しないため今決断しないと後悔する可能性が高いことを伝える。
確実性リスク：人気物件に入居したことで友達から自慢されるようになる事実を伝える。
このようにして、今すぐ入居しないと後悔するという考えを促うことで、入居促進に繋げることができます。
入居特典を充実させる
閑散期は入居ハードルが高くなるため、入居促進を図るには繁忙期以上に特典を用意すると効果的です。弊社物件で実際に行っている入居特典は…
家賃が無料となるフリーレントの導入（ただし家賃1か月）
入居初日から必ず使用する日用雑貨（トイレットペーパー、ティッシュボックス、市区町村ごみ袋）を室内に用意しておく
初期費用を抑えるため月末契約するようアドバイス（ただし月初～月中のみ）
などを行っています。
３．まとめ
今回は本投稿は閑散期における客付けの成約率上昇のためのポイントをお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
弊社物件は築年数が経過しているため2018年から空き室を随時リノベーションを行い、物件独自サイトを開設して独自集客を強化しています。その結果2年後から成約期間の短縮に成功しています。
2023年5月末に1件退去が発生し、退去後リノベーションを検討していましたが、すぐに内見が入りリノベーション後の室内説明と借主の声を伝えた結果、わずか1時間で入居申込が入りました。
部屋のクオリティーを高めることが、閑散期中の早期客付けに寄与していることが示されています。
▶上記詳細は過去記事をご覧下さい。
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