賃貸経営が難しいと言われているひとつに「退去が読めない」ことが挙げられます。借主の都合とはいえ突然退去連絡が入るとつい戸惑ってしまうものですが、特に閑散期に退去連絡が入ると繁忙期とは比べ物にならないぐらい客付けに苦戦してしまいます。
ただ閑散期でも早期客付けに成功している物件は確実にあることを踏まえると、しっかりと空室対策を行えばチャンスは少ないものの成果を挙げることができるはずです。
本投稿は閑散期中の客付けにおける成約率向上のポイントをお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．閑散期の問題点とは？
不動産業界は新生活がスタートする1月～3月が一年の中で最も忙しい時期となりますが、6月～8月は部屋探しされる方が極端に少なくなります。
特に暑さが厳しくなる7月～8月お盆前は鈍化してしまうため業界的に「夏枯れ」」といわれています。
閑散期の客付けが厳しくなる背景には、先程お伝えした「賃貸需要の減少」が最大の理由ではありますが実はそれ以上に「今すぐに入居される方が少ない」のが特徴です。
閑散期に部屋探しされている方は、数か月後～年内をめどに入居したいと考えているため、仲介会社が頑張って内見営業を強化しても結果を出すことは難しくなりその結果…
成約率が向上しない
空室が長期化しやすい
状況になりやすくなります。
２．不動産業界の閑散期、成約率向上のポイント
閑散期の客付けを成功させ成約率を高めるには「少ないチャンスをいかにモノにするか」がポイントになってきます。
そのためには以下5つを強化することが重要です。
クオリティーが高い部屋を作る
物件清掃強化
内見時通電させておく
今入居したほうがいいメリットを伝える
入居特典を充実させる
それではそれぞれのポイントを見ていきましょう。
クオリティーが高い部屋を作る
at－homeが発表したリリースによると、インターネットで物件検索する際必ず見たい物件設備の写真上位3つはいずれも水回りでした。またクックパッドの調査では多少妥協しても充実したキッチン環境がある物件を選ぶと回答した方が過半数を超えたとのことです。
つまり早期客付けを目指すならば水回りを強化したクオリティーが高い部屋を提供＋見栄えがいい写真を賃貸検索サイトに掲載することが重要であると言えます。
物件清掃強化
成約率を高めるには物件第一印象がとても重要です。内見時一番最初に確認される場所は共用部分。
ごみ置き場や物件周り、駐輪場にごみが散らばっている／雑草が生い茂っている、共用廊下がある物件では虫の死骸が落ちていたりすると「清潔感がない物件」と見做され客付けに影響が出てしまいます。
実際飲食業界では店内が汚いことを理由に次は来店しないと回答した方が約6割いるとのことですが、これは賃貸業界でも同じです。
内見前に簡単に掃除するだけでも物件印象は大きく変わります。仲介会社に内見予約が入ったら連絡してほしいと伝えておくとすぐに対応できます。
内見時通電させておく
7月～8月の内見は窓を開けても蒸し暑さを解消することができないため、内見者＆仲介担当者を不快な思いにさせてしまいます。
そこでおススメなのが短期電気契約を事前に結び、内見時通電させておくことです。つまり電気を使える状態すればリビングにあるエアコンを使うことができ、そこで室内説明＆クロージングを行うことができます。
ちょっとした心遣いが入居の決め手となり、また仲介担当者もまた紹介したいと思ってくれるため、一石二鳥になります。
今入居したほうがいいメリットを伝える
先程もお伝えした通り閑散期に部屋探しされている方は、数か月後～年内に入居予定の方が多いです。これは見込み客の意識レベルでいうと「そのうち客」に該当します。
そのうち客の特徴は…
将来的に商品やサービスを購入する可能性がある方
現時点では購買意欲はないものの情報収集＆検討
しています。そのうち客から今すぐ客に持って行くには「不確実性リスク」「確実性リスク」を内見者に伝えることが重要です。アプローチ方法としては…
不確実性リスク：今はいろいろな物件を見るだけだけど、人気物件ほど早く埋まってしまうリスクを伝える。人気物件は中々空きが発生しないため今決断しないと後悔する可能性が高いことを伝える。
確実性リスク：人気物件に入居したことで友達から自慢されるようになる事実を伝える。
と今すぐ入居しないと後悔すると考えるようになるため、入居促進に繋げることができます。
入居特典を充実させる
閑散期は入居ハードルが高くなるため、入居促進を図るには繁忙期以上に入居特典を用意すると効果的です。弊社物件で実際に行っている入居特典は…
家賃が無料となるフリーレント導入（ただし家賃1か月）
入居初日から必ず使用する日用雑貨（トイレットペーパー、ティッシュボックス、市区町村ごみ袋）
初期費用を抑えるよう月末契約するようアドバイス
などを行っています。
３．まとめ
今回は閑散期中の客付けにおける成約率向上のポイントをお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
弊社物件は築年数が経過しているため2018年から空き室をリノベーション＋物件独自サイトを開設し独自集客を強化しています。その結果2年後から成約期間が右肩下がりとなり昨年度はわずか2日で客付けに成功しています。
昨年度は5月末に退去が発生＋退去後リノベーションを検討していましたが、すぐに内見が入りリノベーション後の室内説明＆借主の声を伝えたことでわずか1時間で入居申込が入りました。
▶上記詳細は過去記事をご覧下さい。
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