貸主が賃貸営業活動を強化しても、効果が期待できない理由
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 7月8日
- 読了時間: 8分
賃貸物件を募集する際、貸主は仲介会社に物件情報を賃貸検索サイトへ掲載してもらうよう依頼するのが一般的です。その中でも客付けが強い仲介会社に定期的に訪問し、営業活動することが効果的とされています。
なぜ定期的な訪問営業が有効なのかといえば、仲介担当者との関係性を深めることで、貸主自身やその物件を覚えてもらえる可能性が高まるためです。こうした結果、問い合わせや相談が入った際には、担当者が貸主物件を真っ先に候補として、紹介してくれる確率が上がるでしょう。
しかし不動産仲介会社の本音とは…
仲介手数料が確実に得られる物件を、最優先で紹介したい
賃貸検索サイトで反響率が低い物件は、紹介したくない
と考えています。これには明確な理由があります。
不動産仲介会社にとって、収入の大部分を占めるのは、契約成立時に得られる仲介手数料です。つまり、反響率が低く魅力的に感じない物件を、どんなに営業努力を重ねても成果が上がりにくいのです。
そのため、仲介担当者は費用対効果が期待できないと判断し、より反響率の高い物件を優先的に紹介する傾向が強くなります。
自らの物件を選ばれるようにするためには、市場のニーズを踏まえた魅力づくりが欠かせません。
本投稿は貸主が賃貸営業活動を強化しても効果は期待できない理由について、お伝えいたします。
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▼目 次
１．貸主が賃貸営業活動を強化しても、効果が期待できない理由
【本記事でお伝えする結論】
１．貸主が賃貸営業活動を強化しても、効果が期待できない理由
貸主が定期的に仲介会社に訪問営業を行ったとしても、以下のような要素がある場合には、その効果が期待できない場合が高いです。
物件クオリティーが低い
貸主の態度が硬直的
担当者が懐疑的な印象を抱いている
それではそれぞれの問題点を見ていきましょう。
１）物件のクオリティーが低い
at－homeが発表したリリースによると、部屋探しをされる方がインターネット検索する際、半数以上の人は、水回りを必ず確認していることが明らかになっています。
また部屋探しされる方は平均3件内見しています。つまり築年数に応じた適切なリフォームやリノベーションを行い、物件クオリティーを向上させなければ…
顧客からの反響を増やすことが難しくなる
たとえ内見に至ったとしても、契約に繋がる可能性が低く
なってしまうことは避けられません。こうした背景から貸主が物件クオリティーを十分に高めていない場合、仲介担当者は物件紹介そのものに消極的になるか、当て馬的に扱うかの2択になる可能性が高くなります。
２）貸主の態度が硬直的
近年の賃貸市場では、借り手がますます有利な立場に立ちつつあります。そのことから、内見時や入居申込の段階で、家賃交渉が行われるケースも珍しくはありません。家賃などの条件を変更するには、貸主の同意が必要となります。
条件変更によって貸主に不利益をもたらす場合もあり得るため、顧客からの交渉条件を全てを受け入れる必要はありません。
しかし仲介会社からの相談に対して、常に硬直的な態度を取り続けていると「あの物件は客付けに対して協力的ではない」と認識されてしまい、場合によっては紹介頻度が減り空室リスクが高まることも考えられます。
３）担当者が懐疑的な印象を抱いている
一般的に適切な空室対策を行っていれば、たとえ閑散期であっても、競争力自体が高いため空室が長期化するケースはあまりありません。
仲介会社側からの視点で考えると、貸主が訪問営業を積極的に行うことは、「この物件には何か問題があるのでは？」というメッセージとして受け取られかねません。その結果、不信感やネガティブな印象を与える可能性があります。
実際に訪問営業を頻繁に行う貸主物件には、物件そのもののクオリティーが低かったり、募集期間が長期化しているケースがよく見られます。
こうした状況下では、仲介担当者が一度でも不信感を抱いてしまうと、広告料を設定したとしても客付けが難しいと判断されることがあります。その結果、仲介会社からの紹介頻度が減り、空室期間の長期化を招くことになります。
２．仲介会社が「積極的に紹介したい」物件とは？
仲介会社が積極的に紹介する物件には、いくつかの特徴があります。
もちろん、賃貸検索サイトで反響が多い物件もそのひとつですが、それだけではありません。実は物件そのものが、内見者にとって「魅力的に感じられる」ことも大きなポイントです。
理由は単純で、こうした物件は入居後の生活をよりイメージしやすくなり、その結果として成約率がぐんと高まる傾向があります。
では、実際に仲介担当者が「この物件はぜひ紹介したい！」と感じる物件には、どのような特徴があるのでしょうか？これから詳しく解説していきたいと思います。
１）物件共用部が奇麗は必須
物件共用部（ごみ置き場／共用廊下／駐輪場）は内見時必ず確認される場所です。共用部分の状態は、その物件全体の管理状況や借主のクオリティーを、ある程度反映していると言えるでしょう。
共用部分が乱雑で清潔さをかける物件は、たとえ物件クオリティーが高い／適正家賃で募集されていたとしても、顧客の興味を引くことは殆どありません。その結果、物件自体が成約候補から外される可能性が高いです。
一方で、峡東部分が清潔に保たれている物件は、築年数が古くてもよい印象を与えることができます。このような物件は、見学した際に気持ちよさを感じられるため、入居を検討されやすくなるメリットがあります。
２）最低限のリフォームはしている
近年、賃貸市場では物件の供給が過剰となり、エリアや築年数によっては価格競争が激化しています。
特に競合物件が乱立し、家賃帯が似ている場合、顧客の選択基準は「少しでも魅力的でおしゃれな部屋」に変わります。こうしたニーズ二応えるためには、時代に応じた最低限のリフォームは欠かせません。
例えは、温水洗浄便座やテレビドアフォン、エアコン設置、表装リフォームはもはや必須と言えるでしょう。これらを対応しない場合、仲介会社は「物件が顧客の期待に沿わない」と判断し、他の競合物件を勧めてしまう可能性があります。
この先、賃貸市場で存在感を維持するためには、単に物件を提供するだけではなく、詳細なニーズに対応した改善が重要です。競争が激しいエリアほど、この視点でリフォームを計画することが成功へのカギとなるでしょう。
賃貸経営において、柔軟性と時代対応力が求められる今、その取り組みの重要性を再認識したいところです。
３）貸主の顔が見える
賃貸経営に成功している貸主は、仲介会社や管理会社との綿密な連携を確立しています。このような連携が双方にとって良好な関係を築き、円滑な賃貸経営を促進する基盤となっています。
特に重要なのは内見時に発生する家賃交渉や、入居中における設備不良の問題など、予測しにくい状況への対応です。
これらの場面において成功している貸主は、仲介会社や管理会社からの依頼に対して、誠実かつ迅速に対応しており、その姿勢を高く評価されています。
その結果、物件の募集が始まる際には、管理会社や仲介会社から積極的に紹介される機会が増え、円滑な客付けが可能になります。こうした信頼関係の構築と適切な対応が、賃貸経営成功のカギとも言えるでしょう。
３．まとめ
今回は賃貸営業活動を強化しても効果は期待できない理由について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
弊社物件がある山梨県は、賃貸空室率が約3割と高く、さらに1993年築という条件もあり…
適正家賃を意識した集客を心がける
募集する際は、広告料を設定する
客付けに強い仲介会社に定期的に訪問
といった取り組みを行わないと、成約を得るのは難しいと見られるかもしれません。しかし、弊社物件は訪問営業や広告料を設定しなくても、満室状態を維持しつつ収益アップを実現することができました。
この成功の背景には、弊社物件が借主及び、管理会社・仲介会社の双方がにメリットを享受することができる物件になっているからです。
▶メリット享受に関する詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
20世紀を代表する経営学者ピータードラッカーは著書『マネジメント』の中で
マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。
と述べています。
客付けのために仲介会社訪問するより、募集部屋のクオリティーを高め入居後の生活イメージがしやすい部屋を提供した方が、仲介会社側からすれば客付けしやすい物件になります。
上記をしっかりと把握することができなければ、入居条件緩和／広告料増額しても客付けは難しくなります。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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