賃貸営業活動を強化しても、効果は期待できません。
更新日：6月16日
貸主が賃貸物件を募集する際、仲介会社に不動産賃貸検索サイトに物件情報を掲載してもらうようにお願いすることになりますが、それと同時に客付けが強い仲介会社に定期的に訪問営業すると効果的と言われています。
客付けが強い仲介会社に定期的に訪問営業を行えば、担当者は貸主の顔と物件を覚えてくれるため、問い合わせなどが入った時には、紹介してもらうことができると言われています。
ただ、不動産仲介会社は
仲介手数料が取れる物件を優先的に紹介したい
賃貸検索サイト上において反響率が悪い物件は、あまり紹介したくない
と考えているため、もし貸主の物件が反響率が取れないような部屋の場合、いくら営業活動をしても焼け石に水と言っても過言ではありません。
本投稿は賃貸営業活動を強化しても、効果は期待できない理由について、お伝えいたします。
貸主が賃貸営業活動をしているのにどうして反響率／成約率が低い理由
１）物件のクオリティーが低い
仲介会社は1件でも多くの成約＝仲介手数料が欲しいと考えています。そのためリフォームが甘い／物件清掃をしっかりしていないような物件は、紹介したとしても成約は難しくなってしまいます。
成約にならないような物件を紹介したとしても、時間の無駄になってしまいます。仮に仲介会社に訪問営業したとしても、反響を伸ばすことは難しいと言わざるを得ません。
２）貸主が堅物
今の賃貸業界は完全に借り手市場となっていることから、内見時において交渉が入ることはよくあります。家賃などの条件を変更する際には、貸主の同意が必要となります。
貸主が担当者からの相談に対して「断固拒否」してしまうと、「あの物件は客付けに対して協力的ではない」といった印象を与えてしまい紹介されなくなってしまいます。
３）問題があるのでは？
一般的に適切な空室対策を施していれば、空室期間が長期化になることはありません。
貸主が仲介会社訪問営業をするということは、仲介会社側から見れば「何か問題があるのでは？」と言っているようなものです。先程お伝えした通り物件のクオリティーが低い物件では、担当者がいくら頑張っても客付けが苦戦する可能性が高くなります。
仲介会社が「積極的に紹介したい」物件とは？
１）物件共用部が奇麗は必須
物件共用部（ごみ置き場／共用廊下）は内見時において必ず確認される場所です。この部分が清潔になっていないと、この物件に入居している借主の質が悪いことを示唆しているようなものです。
これは築年数は一切関係ない問題で、例え築年数が浅くても共用部が汚いような物件は空室期間が長期化になりやすいです。
逆に共用部が清潔になっている物件は内見時における第一印象がとてもよくなるため、入居促進に繋げることが可能となります。
２）最低限のリフォームはしている
近年では賃貸物件の供給数が飽和状態となっています。そのためエリアもしくは築年数によって価格競争が発生しやすくなってしまいます。
競合物件が乱立し家賃帯が同じであれば、顧客は少しでもおしゃれな部屋を選択してきます。そのため最低限のリフォーム（温水洗浄便座、テレビドアフォンは必須）工事を行わないと、確実に他の物件に流れてしまいます。
仲介会社側も適度にリフォーム工事を行っている物件は、成約に繋げられやすいと考えていることから最低限のリフォームは行うべきです。
３）貸主の顔が見える
賃貸経営に成功している貸主は、仲介会社／管理会社との連携をしっかりと取っています。
特に内見時における家賃交渉／入居中における設備不良の発生の際、成功している貸主は仲介／管理会社のお願いに対して真摯に対応していることから、物件募集が入った際には積極的に紹介してくれます。
築古＆家賃相場無視＆営業活動していない弊社物件が満室になっているわけ
弊社物件がある山梨県は日本一空室率が悪い県です。また弊社物件は1993年に施工された物件であるため、
適正賃料を意識する
広告料をつける
客付けに強い仲介会社に定期的に訪問
しなければ成約させることが難しいと思われてしまいます。
弊社物件は収益性を改善させるために、2018年から家賃値上げ目的のリノベーションを行っています。弊社物件では訪問営業／広告料設定を全くせずに満室＆収益性UPを実現することができましたが、弊社が成功した最大の理由は「借主／管理＆仲介会社」にとってメリットを享受することができる物件になっているからです。
▶メリット享受に関する詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパート経営】相続してから空室0にするまでやってきたこと②
20世紀を代表する経営学者ピータードラッカーは著書『マネジメント』の中で、
マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。
と述べています。
客付けのために仲介会社訪問するより、募集部屋のクオリティーを高め入居後のイメージがしやすいような部屋を提供した方が、仲介会社側からすれば紹介したい＝客付けしやすい物件となるためかえって後者の方が受け入れられます。
ここの部分をしっかりと把握することができなければ、入居条件緩和／広告料増額したとしても客付けに結び付けることは難しいと思われます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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