【空室対策】仲介会社が積極的に紹介したくなる賃貸物件とは？貸主が実践した3つの改善策
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 10 時間前
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一般的に築20年以上が経過すると物件の競争力は低下しやすく、適正家賃で募集していても空室が埋まりにくくなる傾向があります。そのため空室に悩む貸主の中には、「内見率を高めるには広告料を増やした方がよいのでは？」と考える方もいるかもしれません。
私は2007年に祖父から1993年築20戸のファミリー向けアパートを引き継ぎました。2018年から空室対策リノベーションに取り組み、現在も賃貸経営を続けていますが、広告料を設定していない部屋でも早期成約した事例があります。
また、他社仲介会社への積極的な営業活動を行っていない状況でも、継続的に物件を紹介していただいています。その経験から感じるのは、仲介会社との関係づくり以上に、まずは「紹介しやすい物件づくり」が重要だということです。
本記事では、私自身の賃貸経営で実践してきた経験をもとに、仲介会社が紹介しやすいと感じる物件の特徴と、貸主が取り組みたい改善策について解説します。
なお、空室対策の全体像やリノベーションによる改善事例については、こちらの「空室対策リノベーション完全ガイド」で詳しく解説しています。あわせてご覧ください。
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私の経営する有限会社山長では、アパート経営改善・空室対策コンサルティングを行っています。かつて私自身が直面した「自己破産寸前」だった状態を、独自の高付加価値リノベーションで再生。入居率77％→99％への改善、年間収入430万円UPという自社物件で実践・検証してきたノウハウをもとに、オーナー様と二人三脚で改善サポートします。
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▼ 目 次
３．広告料だけでは空室対策にならない理由
４．まとめ
【本記事でお伝えする結論】
仲介会社は広告料よりも、成約につながりやすい物件を優先して紹介する傾向がある。
仲介会社に紹介されるためには、物件力の向上と清潔感、日頃の信頼関係づくりが重要。
広告料よりも、借主に選ばれる物件づくりこそが空室対策の基本。
１．仲介会社はどのような物件を優先して紹介するのか？
仲介会社の主な収入源は、賃貸借契約が成立した際に受け取る仲介手数料です。ただ仲介手数料には法律上の上限（家賃1.1か月分）があり、契約に至らなければどれだけ営業活動を行っても収入にはつながりません。
そのため仲介会社は、自社管理物件か他社管理物件かを問わず、成約につながる可能性が高い物件を優先して紹介する傾向があります。この考え方が最も分かりやすく表れているのが新築物件です。
SUUMOなどの賃貸検索サイトを見ると、同じ新築物件を複数の仲介会社が掲載しているケースは珍しくありません。同じ物件を複数社が取り扱うため競争は発生しますが、それでも積極的に募集されるのには理由があります。それは…
新築物件を希望する借主が一定数存在する
問い合わせや内見につながりやすい
成約につながる可能性が高い
家賃が比較的高く、仲介手数料収入も大きくなりやすい
からです。つまり仲介会社は、広告料の有無よりも「契約につながりやすいかどうか」を重視していると言えます。
一方で、仲介会社が紹介しにくいと感じる傾向があるのが、築年数が経過しているにもかかわらず原状回復のみを繰り返している物件です。
近年の賃貸市場では、築年数が経過するほど競合物件が増える傾向があります。そのため借主は複数の物件を比較しながら部屋探しを行うようになり、単に「住める部屋」であるだけでは選ばれにくくなっています。
特に築20年以上の物件の中には、設備や間取りが新築当時のまま使われているケースもあります。設備や間取りが現在の入居者ニーズと合わなければ、賃貸検索サイトでの反響は得にくくなり、結果として内見にもつながりにくくなります。
私自身も1993年築20戸のファミリー向けアパートを運営していますが、2018年に空室対策リノベーションへ取り組む前は、原状回復中心の募集では競合物件との差を伝えにくいと感じていました。
しかし近年は、リフォームやリノベーションによって室内環境が改善されていれば、築年数だけで敬遠されるケースは以前より少なくなっていると感じています。
また仲介会社の中には、掲載料を負担しながら賃貸検索サイトへ物件を掲載している会社もあります。
そのため、掲載後も問い合わせや内見がほとんど入らない物件については、費用対効果の観点から掲載を継続するか見直されることがあります。
実際に不動産業界では、反響が期待できる物件へ広告費や営業活動を集中させる傾向があるため、問い合わせにつながりにくい物件は紹介機会が減少する可能性があります。
また仲介現場では、入居希望者に複数の物件を比較してもらう営業手法の一つとして「当て物件（当て馬）」という考え方も知られています。そのため反響や成約につながりにくい物件は、積極的に契約を目指す物件ではなく、比較対象として案内されるケースもあるようです。
つまり仲介会社を味方につけるためには、広告料や営業活動に頼るのではなく、仲介担当者が「この物件なら問い合わせが入りそうだ」「内見で評価されそうだ」「成約につながりそうだ」と感じられる状態をつくることが重要です。
では実際に、仲介担当者が積極的に紹介したくなる物件にはどのような特徴があるのでしょうか。次章では、私自身の賃貸経営で実践してきた改善策についてお伝えします。
▶築20年以上の物件が選ばれなくなる本当の理由については、関連記事「築20年以上の空室対策はリノベで決まる？失敗する人・成功する人の決定的な違い」で詳しく解説しています。
２．私が実践している3つの改善策
前章でお伝えしたように、仲介会社は広告料の有無よりも、問い合わせや内見、成約につながりやすい物件を優先して紹介する傾向があります。
では実際に、仲介担当者が「紹介しやすい」と感じる物件にするためには、どのような改善を行えばよいのでしょうか？
ここでは、私自身の賃貸経営で実践してきた中で、仲介会社から紹介されやすい環境づくりにつながったと感じている3つの取り組みをご紹介します。
１）ターゲットに合った部屋づくりを行う
築年数が経過した物件は、新築物件と同じ土俵で勝負することが難しくなります。そのため私は2018年から空室対策リノベーションに取り組み、20〜30代のカップルや新婚世帯を主なターゲットとした部屋づくりを進めてきました。
具体的には…
カフェスタイルキッチン
造作洗面台
漆喰壁
浴室リノベーション
などを取り入れ、ターゲットに合わせた空間づくりを行っています。私が重要だと考えているのは、高額な設備を導入することではありません。
誰に住んでもらいたいのかを明確にし、その人たちが魅力を感じる部屋をつくることです。
実際に原状回復中心の募集を行っていた頃は、競合物件との違いを伝えにくいと感じていました。しかしリノベーションによって物件コンセプトを明確にしたことで、仲介担当者も物件の特徴を説明しやすくなったと感じています。
仲介会社は成約につながりやすい物件を優先して紹介する傾向があるため、ターゲットに合った物件づくりは重要な取り組みの一つだと考えています。
▶リノベーションの詳細に関しては、関連記事「【2025年】弊社アパート人気№1リノベーションルームを大公開」で詳しくお伝えしています。
２）共用部の清掃を徹底する
内見者が最初に目にするのは室内ではありません。ごみ置き場や建物周辺、共用廊下、駐輪場などの共用部です。
そのため共用部にごみや雑草が放置されていたり、クモの巣や虫の死骸が目立ったりすると、それだけで管理が行き届いていない印象を与えてしまいます。
特に築20年以上の物件は、築年数に対する先入観を持たれやすいため、第一印象がより重要になります。
仮に室内をきれいにリフォームしていても、共用部の印象が悪ければ内見者の評価に影響する可能性があります。
実際、第一印象の重要性は他業種でも指摘されています。日本トレンドリサーチの調査では、店内が汚かったことを理由に、その後その店舗を利用しなくなったと回答した方が約6割いたという結果が公表されています。
飲食店と賃貸物件は異なりますが、人が最初に受けた印象がその後の評価に影響する点は共通していると考えています。そのため私は平日の午前中を中心に…
共用廊下
ごみ置き場
建物周辺
の清掃や点検を行っています。
築年数そのものは変えることはできません。しかし清潔感は日々の管理によって改善できます。私は「やはり古いアパートだった」と思われないよう、共用部の維持管理を特に意識しています。
▶実際の共用部や外観の様子については、関連記事「弊社人気リノベーション物件の外観、共用部分の紹介」でご紹介しています。
実際に管理会社直営の仲介会社だけでなく、他社仲介会社の担当者からも「築年数を感じにくい」
「案内しやすい」といった声をいただいたことがあります。
私は、こうした評価は室内リノベーションだけでなく、日頃の清掃や管理の積み重ねによるものだと考えています。仲介会社にとっても、安心して案内できる環境を維持することは重要だと言えるでしょう。
３）客付け後は必ず感謝を伝える
仲介会社は、お客様対応や物件案内、契約手続きなど多くの業務を行いながら入居者を探しています。
貸主の立場から見ると、仲介会社は募集物件を集客し、契約成立時に成功報酬として仲介手数料を受け取るパートナーとも考えられます。
そのため仲介会社にとっても、成約は大きな成果の一つです。
成約になった際には担当者へ御礼を伝えるようにしています。また満室になった際には、管理会社や仲介会社へ感謝の気持ちを伝えることもあります。もちろん、感謝を伝えたからといって紹介件数が増えるとは限りません。
しかし日頃から良好な関係を築くことで、募集条件や市場動向について率直な意見をいただけることがあります。
そのため私は、仲介会社を単なる客付け業者ではなく、賃貸経営を支えるパートナーとして考えています。
仲介会社を味方につけるためには、まず紹介しやすい物件をつくることが大前提です。そのうえで、成約に向けて尽力してくれた担当者へ感謝を伝えることも、長期的な賃貸経営では大切な取り組みだと考えています。
一方で、空室に悩む貸主の中には、「広告料を増やせば客付けできるのではないか」と考える方もいます。しかし私自身は、広告料よりも先に見直すべきことがあると考えています。
次章では、広告料だけでは空室対策にならない理由についてお伝えします。
３．広告料だけでは空室対策にならない理由
貸主の中には、「広告料を増やせば客付けできるのではないか」と考える方もいます。確かに広告料を設定すると、仲介会社は仲介手数料に加えて広告料収入も得られるため、紹介されやすくなる可能性があります。
しかし私は、広告料を設定しただけでは根本的な空室対策にはならないと考えています。なぜなら、部屋探しをしている方は広告料の有無で物件を選んでいるわけではないからです。
実際、リクルートの調査によると、部屋探しをしている方が内見する物件数や不動産会社への来店数は限られています。
つまり借主は、希望エリアや家賃、間取り、設備などの条件で候補物件を絞り込み、その中から気になった数件の物件を内見して入居先を決めていることになります。
また仲介会社も、限られた案内件数の中で物件を紹介しているため、入居希望者の条件と合わない物件を積極的に案内することは現実的ではありません。
そのため広告料が設定されていたとしても、希望条件と合わなければ紹介そのものが難しくなります。
つまり広告料は仲介会社が物件を案内するきっかけにはなっても、希望条件に合わない物件を成約へ導く力までは持っていないと言えるでしょう。
また近年は、新築物件であっても客付け強化を目的として広告料を設定するケースがあります。
私の物件を管理している管理会社直営の仲介会社店長からも、新築物件に広告料を設定して募集した事例があったと聞いています。
このことからも、広告料は物件そのものの魅力を高める施策ではなく、仲介会社による案内や募集活動を促進するための施策と考えた方がよいでしょう。
では広告料を出さずに早期成約を目指すには、何を改善すればよいのでしょうか？
at－homeの調査によると、部屋探しをしている方の多くが水回り写真を重視していることが分かっています。
特に築20年以上の物件では、キッチンや洗面台、浴室などの設備が古くなりやすいため、水回りの改善は重要な検討項目になると考えています。
一方、私が運営している1993年築のアパートでは、2018年から空室を順次カフェスタイルに特化したリノベーションへ切り替えています。さらに共用部の清掃や維持管理も継続し、競合物件との差別化を図ってきました。
リノベーション後は家賃を8～10％引き上げ、周辺相場より1万円以上高い条件で募集していますが、広告料を設定しなくても早期成約につながっています。
もちろん全ての物件にリノベーションが必要とは限りません。しかし私の経験では、広告料を増やす前に…
物件の魅力
募集条件
掲載写真の質
共用部の管理状態
を見直す方が、空室対策としては重要だと考えています。
４．まとめ
今回は、私自身の賃貸経営で実践してきた経験をもとに、仲介会社が紹介しやすいと感じる物件の特徴と、貸主が取り組みたい改善策についてお伝えしました。
仲介会社は広告料の有無だけで物件を紹介しているわけではありません。実際には、問い合わせや内見、成約につながりやすい物件を優先して紹介する傾向があります。そのため貸主として重要なのは…
成約ターゲットを明確にする
共用部を清潔に保つ
仲介会社との良好な関係を築く
といった取り組みを継続し、紹介しやすい物件をつくることです。また広告料は成約を後押しする効果が期待できる一方で、物件そのものの魅力を高める施策ではありません。
私自身は、広告料に頼るのではなく、リノベーションや共用部管理によって物件価値の向上に取り組んできました。
もし空室期間が長くなり、「何から改善すればよいか分からない」という場合は、まず広告料の見直しよりも、物件の魅力や募集条件、管理状態を見直してみることをおすすめします。
今回ご紹介した内容は、私自身が1993年築のアパートを運営する中で実践し、試行錯誤を重ねながら取り組んできた空室対策です。
しかし、「何から始めればよいのかわからない」「自分の物件でも活用できるのか判断できない」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
そのような場合は、(有)山長の無料相談をご利用ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年・98年に祖父が建設した計4棟のアパートを、2006年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」と「満室継続」を同時に達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
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