部屋探しされる方は平均3件内見し、内見からの成約率はおよそ20%と言われています。
賃貸客付けで重要なのは万が一成約に失敗した場合「何が原因なのか？」「成約率を高める対策」をしっかり検討することです。
両者を考慮せずに次の客付けを進めても、成約率を改善することは難しくなります。
本投稿は賃貸成約が失敗する原因と効果的な対策についてお伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
１．賃貸成約が失敗する原因
募集部屋の成約が流れることは避けられない問題ですが、反響数や内見予約が一定数あるのに成約率が悪い場合注意が必要です。その理由をしっかり把握し適切に対応しない限り、成約率の改善は期待できません。
部屋探しされる方は…
契約前に高額な初期費用を一括で支払う
毎月家賃を必ず支払わないといけない
おしゃれな部屋で暮らしたい
と考えているため、部屋探しはどうしても慎重になってしまうものです。
そのため募集部屋が内見者にとって満足できる部屋（特に部屋のクオリティー／物件景観）でなければ、例え家賃が希望条件に合致していても、他の物件に流れてしまう可能性があります。
２．成約率を高める効果的な方法とは？
部屋探しされている方は複数の物件を比較して部屋を決めています。そのため成約率を高めるためには「借主側の懸念を払拭」することが非常に重要です。
借主側の懸念とは「入居後後悔しないか」という一点につきます。
内見時に「クオリティーが高い部屋を紹介」「営業しない営業を行う」「貸主側の熱意が伝わる」ような部屋になっていれば、内見者の不安を払拭させることができるため、成約率は高くなります。
それではそれぞれの対策を見ていきましょう。
１）クオリティーが高い部屋
多くの物件ではデザイン性を追求したリフォームが行われていません。そのためおしゃれインテアリフォームやリノベーションを施すことで内見時の訴求力が高まり、入居促進効果が期待できます。
また内見時には共用部も必ず確認されるため、定期的に物件清掃を行い清潔なアパートであることをPRすることも非常に効果的です。
２）内見時は営業しない営業をする
これは仲介会社の管轄になりますが、内見を成功させるためには「営業しない営業」が非常に効果的です。
この表現はすこしわかりにくいかもしれませんが、要は「暮らし方の説明」のみで充分ということです。内見者は「家具や家電などが部屋とマッチするか」「どのような暮らしが期待できるか」を想像しています。
そのため仲介担当者が「室内説明」ばかりしてしまうと、内見の邪魔をしているのと同じになり入居チャンスを逃してしまいます。
３）熱意を伝える
部屋探ししている人は、少しでも条件がいい物件に入居したいと考えています。
そのため、貸主側が内見者にちょっとしたプレゼントを用意したり初期費用の一部をサービスするなどの対応を行うと、内見者に貸主側の熱意が伝わります。また仲介担当者もクロージングがしやすくなるため効果的です。
３．成約率80％以上達成した弊社物件事例
弊社物件がある山梨県は賃貸空室率が全国ワースト3位でエリア空室率は30％に達しています。また弊社物件の築年数は30年を超えています。
一般的に築年数が古い物件は客付けに苦戦するイメージが強いですが、弊社物件では…
2018年以降リノベーションを展開、独自集客を行い物件独自の見学会を主催／開催
20~30代女性をターゲットとしたカフェスタイルに特化したリノベーションを展開
見学会は弊社代表自ら案内を行っている
見学会時は暮らし方の提案／実際に入居している借主の声を伝えている
初期費用を相場の4分の1程度に抑えた見積書を渡している
内見者に「今知りたい情報」のみを伝えることで成約率は驚異の80%以上を誇ります。またタイミングが合えば内見当日に入居申込が入ることも多く非常に効果的なアプローチを行っています。
▶弊社物件成約率の詳細は、過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は賃貸成約が失敗する原因と効果的な対策についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
新築物件が早期に客付けに成功しているのは、まさに今回紹介した「入居後の生活イメージに合致している」「クオリティーが高い」ことにあります。
つまり顧客が創造できる賃貸物件を提供できれば、築年数／エリア関係なくどのような物件であっても成約率は必然的に高くなります。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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