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賃貸成約が失敗する原因と効果的な対策


部屋探しされる方は平均して3件ほど内見し、その内成約に至るのは約20％とされています。賃貸物件の成約において重要なのは、もし成約に至らなかった場合「何が原因なのか？」「成約率を高める対策」をしっかりと検討することです。



これらを考慮せずに次の客付けを進めても、成約率の改善は難しいでしょう。



本投稿は賃貸成約が失敗する原因と効果的な対策についてお伝えいたします。


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【本記事でお伝えする結論】




１．賃貸成約が失敗する原因


賃貸成約が失敗する原因


募集部屋の成約が流れることはある意味致し方がありませんが、反響数や内見予約が一定数あるにも関わらず成約率が低い場合には注意が必要です。問題の原因をきちんと把握し、適切な対応を講じなければ、成約率の向上は見込めません。



部屋探しされる方は、以下のようなことを考えています。



  • 契約前に高額な初期費用を一括で支払う必要がある

  • 毎月家賃を必ず支払わないといけない

  • おしゃれで快適な部屋で暮らしたい



そのため、どの物件を選ぶか慎重にならざるを得ません。



特に募集部屋が内見者にとって満足できるもの（具体的には部屋のクオリティー／物件景観）でなければ、たとえ家賃が希望条件に合致していても、他の物件に流れてしまう可能性があります。



２．成約率を高める効果的な方法とは？


成約率を高める効果的な方法とは？

部屋探しされている方は複数の物件を比較検討した上で、1つの物件と契約します。そのため成約率を高めるためには「顧客の不安を解消する」ことが非常に重要となります。



顧客が抱える不安の主な原因は「入居後に後悔しないだろうか」という一点に集約されます。





したがって内見の際には「クオリティーが高い部屋を紹介する」「営業しない営業を行う」「貸主本気度や魅力が伝わる部屋」であることがカギとなります。



これらを実施することで、内見者の不安を和らげるため、成約率の向上が期待できるでしょう。



それではそれぞれの具体的な対策について、詳しく見ていきましょう。



１）クオリティーが高い部屋


クオリティーが高い部屋

部屋探しされる方は内見時に、自分達が所有／購入予定の家具やインテリアが、部屋と調和するかどうかイメージしています。そのため募集部屋が顧客が求めるインテリアテイストになっていると、入居後の生活イをより具体的に想像できるようになり、成約率の向上に繋がります。



さらに内見時には、物件全体だけではなく、周辺環境や共用部分も併せて確認されます。そのため定期的に物件清掃を行いアパートを清潔に保つことも非常に効果的であり、物件の魅力を伝える良いアピールポイントとなります。


２）内見時は営業しない営業をする


内見時は営業しない営業をする

これは仲介会社の管轄になりますが、内見を成功させるためには「営業しない営業」が非常に効果的です。



この表現では少しわかりづらいかもしれませんが、要するに「暮らしのイメージを伝える事」だけで十分という意味です。内見者は「家具や家電などが部屋とマッチするか」「どのような暮らしが期待できるか」を想像しています。



そのため仲介担当者が「室内説明」「営業的な話」ばかりしてしまうと、内見の邪魔をしているのと同じになり、結果的に入居チャンスを逃してしまう可能性があります。



３）熱意を伝える


部屋探ししている人は、少しでも条件がいい物件に住みたいと考えるものです。そのため入居促進に繋がる施策を実施することで、成約率を大幅に向上させることができます。



例えば、募集部屋に「入居者限定プレゼント」を用意したり、また募集条件を一部緩和（敷金、礼金撤廃、フリーレントの設定など）を行うと初期費用を抑えられます。



このような取り組みは競合物件では行っていないため、対応することで貸主の熱意が内見者に伝わりやすくなり、結果として成約率が上がる傾向があります。



３．成約率80％以上達成した弊社物件事例



弊社物件がある山梨県は賃貸空室率が全国ワースト3位で、エリア空室率は30％に達しています。また物件築年数は30年を超えており、一般的に築年数が古い物件は客付けに苦戦するイメージがあります。



しかし弊社物件では以下の対策を行うことで、高い成約率を実現しています。



  • 2018年より20～30代女性をターゲットとしたカフェスタイルに特化したリノベーションを展開

  • 集客強化を目的に、物件公式サイトを同年に開設、募集時は物件独自の見学会を開催

  • 見学会では暮らし方の提案や実際に入居している借主の声を伝えている

  • 初期費用を相場の4分の1程度に抑えた見積書を提示している



これらの取り組みにより、内見者が「今知りたい」と感じる情報のみを的確に伝えることで、成約率は80％以上を達成しています。さらにタイミングが合えば内見当日に入居申込が入ることも多く、非常に効果的なアプローチを実現しています。





▶弊社物件成約率の詳細は、過去記事をご覧下さい。


４．まとめ


今回は賃貸成約が失敗する原因と効果的な対策についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。



新築物件が早期に客付けに成功しているのは、募集部屋が「入居後の生活イメージに合致している」「クオリティーの高さ」を備えている点にあります。



つまり募集部屋が顧客が求めている室内空間に合致していれば、築年数やエリアに関係なく、どのような物件でも成約率は自然と向上させることが可能になります。





今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。


そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。


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空室対策コンサルタント　有限会社山長
有限会社山長　長田　穣

取締役　長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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