毎年1月～3月は新年度準備のため部屋探しする方が増えます。所謂繁忙期に募集を行うと比較的早期成約が期待できるのが賃貸業界の特徴です。
また貸主が広告料を別途設定することで、多くの仲介会社が客付けを行うため、迅速に部屋が埋まりやすくなります。しかし実際には物件によって繁忙期に広告料を設定しても、客付けに苦戦することもあります。
本投稿は賃貸繁忙期に広告料つけても客付けが苦戦する理由についてお伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
１．賃貸広告料とは？
本題に入る前に賃貸広告料についてお伝えいたします。
仲介会社は紹介した物件が成約すると報酬となる仲介手数料が発生します。仲介手数料は法律により最大でも家賃1.1か月分までと定められており、多くの仲介会社は上限設定しています。
仲介会社の主な収入源は仲介手数料で、担当者にはノルマが課せられ「契約本数と契約金額」で評価されます。
貸主が早期客付けを目指したい場合、広告料を設定することが効果的と言われています。広告料の金額は貸主の方針次第ですが、一般的には家賃1～2か月が多いです。広告料設定物件が成約になると…
借主からは仲介手数料を貰える
貸主からは広告料が貰える
つまり1契約で複数契約分の報酬を得ることができるため、仲介担当者は成績アップのために広告料付き物件を優先的に紹介します。
例えば広告料を２か月設定した場合で、内見者が初期費用を数万円値引きしてほしいと交渉が入った場合、広告料から充当できるため成約率が向上します。
広告料が設定されると柔軟な使い方ができるため、仮に手元に残る金額が少なくても、仲介会社は積極的に紹介してくれます。これにより広告料が設定しない物件と比べ部屋が埋まりやすくなります。
２．【賃貸繁忙期】広告料つけても客付け苦戦！どうして？
「賃貸繁忙期に広告料を設定すれば確実に客付けできる」と信じている貸主が殆どだと思いますが、弊社物件エリア内にある他社物件では広告料を設定しているのに客付けが全くできていません。
一方弊社物件は2025年1月と2月にそれぞれ1件ずつ退去が発生したものの、1件は退去3日後、あと1件は入居中に申込が入りました。因みに弊社物件は1993年築で広告料は設定していません。
どうしてこのような差が生じてしまったのか、理由としては以下3つを挙げることができます。
客付けに対する知識が疎い
at－homeのリリースですでに分かっていますが、部屋探しされる方賃貸検索サイトで物件情報を確認する際、約6割は水回り写真をチェックしています。
水回りは年数が経過するとどうしても古臭く見えてしまいます。そのため家賃や築年数の条件が合致しても水回りが古臭いと他の物件に流れてしまいます。
一般的に築20年を超えると設備の老朽化が進み、入れ替えもしくは家賃をさらに値下げしないと「家賃が高過ぎる」と感じられやすくなります。
クオリティーが低い
部屋探しされる方は希望条件に合致した複数の部屋を内見しています。広告料が設定されている物件は内見者の希望条件に少しでも合致していれば積極的に紹介されます。
しかし水回りを含む部屋全体のクオリティーが低ければ、仮に家賃が安くてもクオリティーが高い物件を選ぶ傾向が強くなります。また部屋探しされている方は初期費用を抑えたいと考えています。そのため築古なのに礼金が設定されていると、入居ハードルが高くなり敬遠されてしまいます。
訴求力がない
近年の賃貸市場は借り手有利な状況が続いています。そのため借り手に訴求する物件を提供できなければ広告料を設定し、募集媒体を増やしても顧客には響かないため客付けが難しくなります。
因みに先程紹介した広告料付きの物件は、2025年2月7日現在複数の仲介会社が大手賃貸検索サイトに掲載しており、より多くの目に触れる機会を得ています。
SUUMO掲載:11社
HOME'S掲載：2社
at-home掲載５社
もしこのまま客付けができなければ掲載に対する費用対効果は薄いと判断され、仲介会社によっては掲載を取りやめる可能性が出てきます。
３．広告料より効果は期待できる集客とは？
築20年以上経過した物件において広告料より効果が期待できる集客方法はリノベーションです。
リノベーションとは築20年以上経過した物件の内装や設備、間取りを現在のライフスタイルに合わせた部屋にすることで、築年数の古さを感じさせない魅力的な部屋に変えることができます。
また近年ではリノベーションを施すことで築年数で物件判断されなくなり、リノベーションを機に家賃値上げしても、新築物件よりリーズナブルなため、早期客付けは十分期待できます。
弊社物件は築年数が経過しているため2018年から空き室を随時リノベーションしていますが、リノベーションを強化したことで、リノベーションを機に家賃8～10％値上げしても早期客付けに成功しています。
弊社物件は広告料を設定していませんが、広告料なしでも早期客付けができれば、仲介会社側も仲介手数料収入が欲しいと考えるため、積極的に物件紹介してくれます。
▶弊社リノベーションの詳細は過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は賃貸繁忙期に広告料つけても客付けが苦戦する理由についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸市場は完全に借り手有利な状況となっています。そのため借り手は競争力が高い物件に入居したいと考えるため、競争力が低下した古い物件を紹介されても敬遠されてしまいます。
そのため広告料をつける費用があればそれをリノベーションに回した方が費用対効果は十分期待でき、さらに価値の目減りを抑えられるため、安定した家賃収入を得ることが期待できます。
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