内見からの成約率を高める裏ワザ3選
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 10月21日
- 読了時間: 8分
賃貸経営は借主の入れ替わりは定期的に発生しますが、客付けさえうまくいけば、安定した家賃収入を得ることができます。
ただし、内見からの成約率は約2割と言われており、さらに近年の賃貸市場は一部エリアを除き空室率が悪化しているため、早期成約を実現するには、物件紹介をしてくれる仲介会社の連携が不可欠となります。
内見が入った時点で少なくとも、最終候補物件のひとつに入っていると考えられますが、早期成約に結び付けるためには、「内見者の心理」をしっかりと理解し、それに即した対応を行うことが重要です。
弊社物件は築年数が経過しているので、2018年からリノベーションを行っていますが、今回紹介する裏ワザを活用したことで、内見からの成約率は約8割と驚異的な実績を達成しています。
本投稿は、内見からの成約率を高める3つの方法をお伝えいたします。これを実践することで確かな効果を実感できるはずなので、成約率を高めたい貸主は最後までお読みください。
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【本記事でお伝えする結論】
１．内見からの成約率を高めるには？
賃貸物件は築年数の経過と共に競争力が低下しがちで、内見からの成約率は低下しやすくなります。
しかし視点を変え、内見者の心理状態を把握すれば、成約率を向上させる余地は十分にあると、弊社代表は考えています。
そもそも賃貸物件を内見される方は、平均して3件程度内見を行った後に部屋を決め、少なくとも1か月前後には新生活を始めたいと考えています。この状況を「見込み客の意識レベル」に当てはめると「お悩み客」に分類されるといえます。
お悩み客の特徴としては、実際に「入居したい」という感情にまで至っていない状態が多いです。その理由としては、他の物件と迷っていたり、家賃帯や募集条件などで悩まれている可能性があります。
特に築年数が古い物件は、内見者からすると「住みにくそう」といったネガティブな印象を持たれやすく、成約のハードルを高める要因になります。
お悩み客から今すぐ客に繋げるには、内見時に部屋の魅力や入居後のメリットを説明できるような物件にすることが重要になります。例えば…
このお部屋はLDKが広々しているため、家具の配置で困ることはありません
リノベーション済みで快適さが向上しています
といった具体例を仲介担当者が伝えられれば、物件が古くてもポジティブな印象を与えることができます。内見からの成約率が悪い物件の多くは、この部分が足りていない可能性があります。
２．人気設備を設置すれば成約率は高まるか？
全国賃貸住宅新聞社では、毎年10月に「人気設備ランキング」を発表しています。このランキングは全国の賃貸管理会社や仲介会社を対象としたアンケート調査を基に作成されているため、最新の顧客ニーズを把握することができます。
その中でも「インターネット無料」は特に人気が高い設備で、導入することで周辺相場より家賃が高くても入居が決まるほどの需要があります。NTTの調査によれば、2023年現在3部屋に1部屋はインターネット無料となっているとのことです。
人気設備を設置することにより、賃貸検索に有利になるため内見予約に繋げやすくなるものの、内見者は複数の物件を比較してから部屋を決めているため、ただ単に人気設備を充実しただけでは成約率は高まりません。
３．内見からの成約率を高める裏ワザ3選
弊社物件は築年数が経過しているため、2018年から空き室を随時リノベーションしていますが、今回ご紹介する裏ワザを内見時に伝えたことによって、従前と比べ内見からの成約率が約8割と平均と比べ4倍近い実績を作ることに成功しています。
それでは弊社物件が実際に行っている、内見からの成約率を高める裏ワザ3選を今回は特別にご紹介します。
裏ワザ①：借主の声を内見時に伝える
築年数が古い物件をリノベーションすることで、従前と比べデザイン性や利便性が高まるため、入居促進効果が期待されますが、築年数が古くなると室内機能性が低下し、約8割の借主は不満に感じていることが、リクシル住宅研究所の調査で明らかになっています。
部屋探しの価値観が多様化している現代では、リノベーションが施されていれば築年数の古さは集客において障壁にはならないものの、内見時にこの点を説明できれば早期成約に繋げることは難しくなります。
そこで弊社物件では、入居時及び退去時にアンケート調査を実施し、入居の決め手や入居中の居住性について情報を収集しています。この調査結果を内見時に伝えることで、入居後の不安を払拭することができるため、成約率の向上につなげることができています。
またアンケート結果は管理会社直営の仲介会社にも共有しているため、一般的な物件と比べると高い成約率を実現しています。
裏ワザ②：レスポンスを早くする
内見者から内見時や入居申込時に、家賃や入居条件について交渉が入ることがあります。ただ仲介担当者には決裁権がないため、交渉が入った際は、管理会社経由で貸主に相談することになります。
賃貸内見は主に土休日に行われることが多く、これらの日は管理会社が定休日の場合が多いため、貸主への連絡は翌営業日以降になってしまいます。
ヤリトリがビジネスメールの返信について調査しところ、約4割は3時間以内に返信してほしいことが明らかになっています。
借り手有利な賃貸市場では、迅速な対応が成約率向上において非常に重要です。しかし管理会社経由からになると、タイミング次第では貸主側がすぐに返信できない場合が生じることがあります。
そこでおススメなのが、事前にある程度の権限を仲介又は管理会社に委ねると効果的です。
例えば内見時に、初期費用を抑えたいとの要望があった際、状況に応じて「フリーレント〇か月分までは対応可能」「家賃○○円までなら値下げ可能」といった指示を出すことにより、クロージングがしやすくなり成約率が格段に向上します。
また難しい交渉が入った場合は、土休日でも貸主に電話相談できる体制を整えておくことも重要です。現場で承認が得られることで、仲介担当者は顧客からの信頼性を高められ、結果として入居促進に繋がりやすくなります。
実際に弊社物件でも、内見者からの交渉が入った場合は、土休日でも電話相談をOKにしています。
裏ワザ③：初期費用を抑える
賃貸アパートに入居する際、契約者は契約前に初期費用を支払わなければなりません。物件によって異なりますが、一般的には家賃の4～6か月分の費用が発生することが多いです。
部屋探しされる方は、引越費用や新生活に必要な家具や家電も購入しなければならないため、出来る限り初期費用は抑えたいと考えるのは自然なことです。しかし多くの物件では、初期費用を抑えようと検討していないのが現実です。
そこで貸主側が対応可能な範囲で、初期費用を抑えた見積書をクロージング時に提示すれば、内見者は「浮いた費用を引っ越し費用などに充てることができる」とイメージできるため、成約率が向上しやすくなります。
貸主が対応することで初期費用が削減できる具体的な方法としては、以下が挙げられます。
敷金、礼金の撤廃
フリーレントの設定
さらに初期費用を大幅に抑えられる秘策が２つあり、それらを実現することで、一般的な相場の約4分の1程度まで負担を抑えることが可能になります。
なお具体的な内容に関しては、有償コンサルティングをお申込みされたかのみにお伝えいたします。
４．まとめ
今回は、内見からの成約率を高める3つの方法についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
現代の賃貸市場は借り手有利な状況になっているため、内見からの成約率を高めるためには、決め手となるような有効な手段を持つことが非常に重要になります。
今回ご紹介した方法は、他社物件では殆ど採用していません。そのため、実践されることによって確実に効果を感じられるはずです。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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