賃貸物件を満室にさせるリノベーション戦略
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 6月9日
- 読了時間: 8分
賃貸物件を借りる主な人口（生産年齢人口：15～64才）は少子高齢化の影響により2050年には約5,270万人（2021年比約30％減）になると予測されています。
人口が少なくなれば当然賃貸需要も減少しますが、今後も節税対策の一環で新規新築物件の供給は増加し続けるため、一部の大都市圏を除いて賃貸空室率はさらに悪化する見込みです。
賃貸空室率の悪化は競争力が低下した築20年以上の賃貸アパートにとって非常に不利であり、適正家賃～以下で募集しても供給が多い／価格競争の影響で客付けが難しくなり、淘汰される可能性が高まります。
しかし近年では部屋探しの価値観が多様化しているため、リノベーションを行うことで築年数で物件判断される方が少なく、収益アップ＋満室経営も夢ではありません。
本投稿は賃貸物件を満室にさせるリノベーション戦略についてお伝えします。
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【本記事でお伝えする結論】
１．賃貸リノベーションを成功させるには？
賃貸リノベーションはリフォームと比べ高額な費用が発生します。そのため賃貸リノベーションを成功させるには、リノベーション価値の目減りを最小限に抑え、入れ替えがあっても早期客付け＋家賃維持が期待できる部屋にしなければ意味がありません。
しかし競合が増えると価格競争が発生し、リノベーション価値が下落すれば家賃値下げを余儀なくされます。これを避けるには弱者の立場に立ったランチェスター戦略を行うしか方法はありません。
１）ランチェスター戦略とは？
ランチェスター戦略とは市場競争で競合に勝つための戦略理論のひとつで、中小企業が大企業に勝ち抜くために役立つ戦略のこと。
もともとは第一次世界大戦時における英国人フレデリック・ランチェスター氏が提唱した戦闘法則「ランチェスターの法則」がベースとなっています。
２）弱者が強者に勝つ5つの法則
ランチェスター戦略は強者と弱者に分類され、ここでいう強者とは特定市場でシェア1位の企業のこと、2位以下は弱者の位置づけとなります。賃貸業界で置き換えると…
強者：新築物件／大手リノベーション会社
弱者：これからリノベーションを行う物件
となります。強者は弱者を徹底的に叩くためにミート戦略を行いますが、弱者が強者に勝つには以下の5つの法則を活用しなければなりません。
局地戦：ビジネスの領域を絞る
一騎打ち：一社限定と競合する
接近戦：顧客に近づいてビジネスを行う
一点集中：1点に絞って戦う
陽動作戦：競合相手の裏をかく
弊社物件は築年数が古いため2018年から空き室を随時リノベーションしていますが、実は上述の弱者の5大法則を活用した結果、2年後から増収増益／物件稼働率95％以上を継続させることに成功しています。
２．賃貸物件を満室にさせるリノベーション戦略
弊社物件がある山梨県は賃貸空室率全国ワースト3位で、約30％空室といわれています。また弊社物件は1993年に施工された２LDKでエリア内にある競合物件は1990年～2000年代に施工された物件が多いため価格競争が激化しています。
その中で弊社物件はリノベーションを行い増収増益＋稼働率95％以上を継続させることに成功していますが、具体的には以下の対策を行っています。
局地戦：ビジネスの領域を絞る
近年山梨県の賃貸市場でもリノベーションを行う物件が増えてきています。しかしエリア内にある競合リノベーション物件を比較すると…
新築物件と類似している
リノベーションコンセプトが不明瞭
他社リノベーションとの差異があまりみられない
ことがわかりました。
弊社物件は２LDKで20～30代カップル／新婚夫婦が多く入居し、所謂ファミリー物件では女性が成約のカギを握っていることから、20～30代女性が興味を示し競合他社が絶対真似できない自然素材を用いたカフェスタイルに特化したリノベーションを展開しています。
コストがかかるカフェスタイルリノベーションを行うことで、競合リノベーション物件との明確な差別化を図ることができ、従前と比べ資産価値／訴求力が向上したため、募集時期関わらず早期客付けが可能となりました。
一騎打ち：一社限定と競合する
女性はおしゃれなカフェ巡りに関心を持ってる傾向です。
株式会社スマイルモアが全国の20代女性300人にアンケート調査を行ったところ、約6割が興味を示しています。
視点を変えれば日々の暮らしの中に「カフェテイストを取り入れたい」と考えている人は潜在的に多いと思われます。
そこで弊社リノベーションでは、自然素材の漆喰や無垢材を可能な限り室内に取り入れることで、本格的なカフェスタイル空間を創出しました。このようなリノベーション物件はエリア内には全く存在しないため、家賃値上げしても納得して入居してくれるため、収益アップを図ることができています。
接近戦：顧客に近づいてビジネスを行う
最近ではリノベーション物件は社会的に広く認知されていますが、築年数が古くなると室内機能性が低下するため、部屋探しされる方の中には「快適な暮らしができるのか」懐疑的に感じている方もいると思われます。
この問題をクリアするために、弊社物件では上級グレードの部屋に…
室内機能性を改善させる漆喰を施工
反響を増やすために公式サイトを開設し、独自集客を強化
しています。公式サイト経由から内見が入った場合、弊社代表が内見同行します。
その際漆喰のメリット、借主の声を直接伝えることで「住みやすいアパート」という独自の価値を提供し、競合他社にはない魅力を認識させることで、成約率を大幅に向上させています。
一点集中：1点に絞って戦う
競合リノベーション物件と同様の部屋になってしまうと、時間の経過と共に差別化の価値は低下し、最終的に価格競争に巻き込まることになります。
競合リノベーション物件に対抗するには、ニッチな部分での優位性を確立し、ナンバーワンを目指すしかありません。
一般的にリノベーションの際にはキッチン交換をしますが、多くの物件ではコスト削減のために、既製品を導入しています。一方弊社リノベーションの場合、既存キッチンを活かしたオリジナルのカフェスタイルキッチンを導入しています。
自然素材の無垢材を扉に取り付けたオンリーワンのキッチンを導入することによって、圧倒的な優位性を確立でき、その結果従前と比べ集客がとても楽になりました。
▶弊社カフェスタイルキッチンの詳細は、過去記事をご覧下さい。
陽動作戦：競合相手の裏をかく
賃貸物件を探している方にとって、高額な初期費用はできるだけ抑えたいと考えています。しかし99.9％のリノベーション物件は「初期費用はあくまでも借主の問題」と見做し、特に対応されていないのが現実です。
弊社物件は大手管理会社に管理委託契約を結んでいるため、直営の仲介会社が「専任媒介」となって物件募集を行っています。そこで弊社公式サイトから入居申込された方を直営の仲介会社に紹介／賃貸借契約を結ぶ代わりに、初期費用を相場の4分の1程度に抑えた特別価格を実現しています。
初期費用の見積もりを内見時にお渡しし「浮いた費用を新生活費用に回してください」と伝えると、入居後の生活イメージが一気に連想しやすくなります。「初期費用の削減」は競合相手の裏をかくことができるため、内見が入った際、約8割の確率で当日に入居申込が入ります。
３．まとめ
今回は賃貸物件を満室にさせるリノベーション戦略についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
リノベーションを行うことで従前と比べ資産価値が向上し、客付けや収益アップ効果が期待できます。しかし顧客に視点に基づいたリノベーション戦略を採用しなければ、訴求力が高まらず、期待通りの結果を得ることは難しいでしょう。
特に今後リノベーションを行う物件は増加することが予想されるため、今回紹介した弱者の立場に立ったランチェスター戦略を行わなければ、安定した家賃収入を得ることは困難になるでしょう。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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