マーケティングの世界では、お店の売上の8割は「2割の顧客によってもたらせている」（『パレードの法則（2：8の法則）』）と言われています。
そのため飲食業や美容院などの業種は、顧客紹介ができなければ売上を伸ばすことができません。そのためリピーター集客は必須となります。
一方、賃貸業界では部屋探ししている方が直接物件契約しているため、リピーター集客は無縁だと思われがちですが、実はやり方次第で賃貸でもリピーター集客は十分に可能。
弊社物件は築年数が経過しているため、競合他社との徹底的な差別化を図るため、顧客目線に立った賃貸経営を行っています。そのため新規顧客を借主から紹介してもらうケースがあるため他の物件と比ベると賃貸集客がとても楽になっています。
本投稿は、賃貸集客でリピーターを獲得するための方法について、お伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"賃貸集客でリピーター獲得するポイント”
１．賃貸集客でリピーターを獲得するためには？
賃貸業界では4月からの新年度に合わせ入居促進キャンペーンを展開します。顧客を取り逃がさないために大手管理会社などでは新居先も管理会社物件に入居してもらうよう、リピーター向けの特典を用意しています。
一番多いのは仲介手数料が無料／もしくは半額です。
一般的に転勤などで賃貸住替えを行う場合、新規の賃貸借契約書を作成するため、仲介手数料は普通に発生します。しかし管理と仲介が一体型の物件であれば他県に入居しても仲介手数料無料／半額になることがあります。
仲介手数料が無料もしくは半額になれば初期費用を抑えることができるため、借主にとっては部屋探しがラクになります。
ただしたとえリピーター向け特典が用意されていても、今まで入居していた部屋の管理が甘ければ同じ管理会社物件に住替えしたいと考える人はあまりいません。
つまり賃貸でリピーター集客を実現したいのであれば、顧客満足度を高める賃貸管理（賃貸経営）を行わなければなりません。
顧客満足度＝入居満足度を高めることができれば、借主がロイヤルカスタマーになり、知人などに物件紹介してくれる可能性が高くなります。
▶顧客満足度を高める重要性に関しては、過去記事をご覧下さい。
２．弊社物件で取り組んでいるリピーター集客とは？
弊社物件は今年で築30年となります。一般的に築年数が経過すると資産価値が低下するため、築浅物件と比べて集客／収益上不利になってしまいます。
弊社物件が集客上有利になるためには競合他社との徹底した差別化戦略が重要となります。
ランチェスター戦略上、築古物件は「弱者」のグループに該当します。弱者が行うべき戦略は…
差別化
局地戦
得意技
で戦うしか、強者＝築浅／新築物件に勝つことはできません。
築年数が経過している弊社物件では、競合他社がまず真似することができない管理体制を構築することによって、顧客満足度を高めることに成功しリピーター集客も可能にしました。
実際に経験したリピーター集客の一例をご紹介します。
（１）害虫駆除がきっかけで顧客紹介
ある時借主から「室内に害虫」が発生し困っていると管理会社経由でオーナーである私のところに相談がありました。室内害虫対応は貸主が対応する問題ではありませんが、直感で対応した方がいいと思いすぐに管理会社に害虫駆除依頼（貸主負担）をお願いしました。
借主は数年後住み替えにより退去され退去後にリノベーションを行いましたが、入居された借主は前借主と知り合いで入居中の私の対応を聞いていたとのことで、内見当日に入居申込が入りました。
▶上記エピソードはこちらをご覧下さい。
（２）インターネット接続トラブルがきっかけで顧客紹介
弊社物件は「インターネット接続可」対応のため、借主の方で開設工事を行ってもらうことになります。数年前に入居された借主の部屋で信じられない出来事が起こりました。
本来ならばインターネット回線が室内入口に来ているはずなのに、回線の劣化が原因で接続することができませんでした。
代替案としてエアコンスリープからインターネット回線を引く提案をさせてもらいましたが、借主の義父が「開設工事費用は貸主負担にしてほしい」と強硬に主張してきました。
契約上インターネット接続可物件でアクシデントがあっても、開設工事は借主負担となっていますが、説明しても一向に解決の糸口が見つからないため「オーナーの方で費用を全額出します」と譲歩したことで解決することができました。
その後、リノベーション後の暮らしに関する取材のために同部屋を訪問した所、何と借主が知り合いを弊社物件をすすめてくれたとのことです。
▶取材内容に関しては、過去記事をご覧下さい。
３．まとめ
今回は賃貸集客でリピーターを獲得するための方法について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
弊社代表は物件管理の質の向上が満室経営の基礎と考えています。
そのためオーナーである自分が平日の午前中物件清掃を行い、またその際借主とのコミュニケーションをできるだけとるようにしていることから、借主からの要望にできる限り対応しています。
その結果今回紹介したリピーター集客に成功し、近年では他社仲介会社からの問合せ数も増加傾向となっています。
今回ご紹介した内容は賃貸経営にとってとても重要な内容です。
ただ、本記事を読んだだけでは「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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