賃貸集客でリピーターを獲得するためには？
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 7月23日
- 読了時間: 8分
更新日：9月15日
マーケティングの世界には、「売り上げの8割は2割の顧客によってもたらされる」という法則が知られています。これは『パレードの法則（2：8の法則）』と呼ばれ、ビジネス戦略を考える上で重要な指針となっています。
特に、飲食業や美容院などでは、この法則を活かしてリピーターをいかに増やすかが、売り上げ拡大のカギとなります。
新規顧客獲得だけではなく、既存顧客に満足してもらい、再度利用してもらえる環境を作ることが、成功への不可欠な要素といえます。
一方で賃貸業界ではどうでしょうか？一見すると、リピーター集客とは縁遠く感じる業界ですが、実は工夫次第でこの法則を賃貸ビジネスに活かすことができるのです。例えば、部屋を探している方が契約後に満足し、友人や知人に物件紹介してくれる流れを作ることは十分可能です。
弊社では、築年数が経過した物件を所有しているため、競合他社との差別化が重要な課題となっています。そのため、徹底的な顧客目線に立った賃貸経営を心掛けています。その結果、新規顧客を現在の借主から紹介して頂くこともあり、他社物件と比べると集客がスムーズに進んでいます。
リピーター集客の可能性はどの業界にも存在します。大切なのは、その可能性に気づき、それを活かす方法を工夫することです。
本投稿は、賃貸集客でリピーターを獲得するための方法について、お伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
"賃貸集客でリピーター獲得するポイント”
１．賃貸集客でリピーターを獲得するためには？
賃貸業界は新年度がスタートする4月を見越し、1月～3月にかけて多くの方が部屋探しを行います。この時期は業界全体でもっと忙しくなるため、大手管理会社を中心に入居促進キャンペーンが積極的に展開されます。
顧客を逃さないために、同じ管理会社の物件に住み替えしてもらうべく、リピーター向けの特典を用意しています。
リピーター向けの特典の中でも、特に主流なのが、仲介手数料が無料または半額といったサービスです。
一般的な転勤などによる賃貸住替えの場合、新規の賃貸借契約書を作成するため、通常の仲介手数料が発生します。しかし管理と仲介が一体型の物件であれば、他県への住み替えであっても仲介手数料無料または、半額に抑えることが可能な場合があります。
こうした特典によって初期費用を軽減できるため、借主にとっては部屋探しのハードルが下がり、魅力的な選択肢となります。
ただし、どれほどリピーター向けの特典が用意していたとしても、現在入居している部屋の管理状態が悪ければ、たとえ他県であってもその管理会社物件に住替えしたいと考える方は、少ないでしょう。
賃貸業界でリピーター集客を実現するためには、顧客満足度を高めるためのクオリティーが高い賃貸管理が必要不可欠です。
顧客満足度、つまり入居満足度を向上させることができれば、借主はロイヤルカスタマーになり、自らの知人に物件紹介する可能性が高まります。このように高い満足度は、結果として物件の信用や収益拡大にもつながると言えるでしょう。
▶顧客満足度を高める重要性に関しては、過去記事をご覧下さい。
２．弊社物件で取り組んでいるリピーター集客とは？
弊社物件は築30年を超えています。一般的に築年数が古くなるにつれて、資産価値が低下する傾向がありその結果、築浅物件と比べて集客や収益の面で不利な状況に陥りがちです。こうした状況を打破し、築古物件が生き残るためには、ランチェスター戦略を活用することが有効です。
ランチェスター戦略の観点からすると、築古物件は「弱者」のカテゴリーに分類されます。弱者が勝ち残るために取るべき戦略は、以下のポイントがあります。
差別化
局地戦
得意技
これらを活用することで、強者である築年数が浅い物件や新築物件との競争に勝つ道筋を生み出します。
築年数が経過している弊社物件では、競合他社が容易に真似できない独自性の高いリノベーションを行い、さらに物件専用の公式サイトを開設することで集客力をアップさせることで、従前と比べ成約期間を大幅に短縮させることに成功しています。
これにより、競争の激しい市場での優位性を築きつつあります。
また弊社物件については、大手管理会社に委託しつつも、そこで止まらない工夫を展開しています。弊社独自の特別な管理対応を導入することで、借主から厚い信頼と高評価を獲得。これが好循環を生み出し、リピーター集客にもつながる仕組みを整えています。
この取り組みによって、物件の価値がさらに向上するとともに、安定した集客基盤が確立されています。
実際のリピーター集客実例の一例を、ご紹介致します。
（１）害虫駆除がきっかけで顧客紹介
ある時、管理会社を通じて借主から相談がありました。「室内に害虫が発生して困っています」という内容です。
本来室内の害虫対応は、貸主が対応する問題ではないのが一般的なルールです。しかし、この状況に直感で「ここは対応しておくべきだ！」と感じた私は、すぐに管理会社に害虫駆除を依頼しました。費用は貸主である私が負担する形で進めることにしたのです。
それから数年が経ち、その借主は住替えにより退去されました。退去後リノベーションを行い再募集を行いました。すると驚いたことに新しい借主となった方は、以前の借主と知り合いだったのです。
入居中に私が害虫問題に迅速に対応していたことを、耳にしていたらしく、その誠実な対応が決め手となり、内見当日に即日で申込が入りました。
この出来事を通じて、おもいやりと迅速な対応が必要以上に大きな信頼を生むことを実感しました。時には規定以上の行動を取ることで、良い循環と新しいチャンスを手に入れることができる。そういった教訓を得られる体験でした。
▶上記エピソードはこちらをご覧下さい。
（２）インターネット接続トラブルがきっかけで顧客紹介
弊社物件は「インターネット接続可」対応のため、インターネットを利用する場合は、借主の方で開設工事を行ってもらうことになりますが、4年前に入居されたある借主の部屋で、予期せぬ問題が発生しました。
通常ならば、インターネット回線は室内の入口付近まで届いているはずですが、回線の劣化により接続が不可能な状態になってしまったのです。
そこで代替案として、エアコンスリープからインターネット回線を引き込む方法を提案いたしましたが、借主の義父が「開設工事費用は貸主負担にしてほしい」と強硬な要求がありました。
契約上、インターネット接続可能物件で問題が発生した場合でも、開設工事費用は借主負担と定められています。その旨を丁寧に説明しましたが、状況が膠着し解決への糸口が見つからないままでした。
そこで最終的にオーナーである私が費用を全額負担することで、話を収束させる形となりました。
その後、リノベーション後の暮らしぶりを取材する機会があり、問題のあった部屋を訪問したところ、驚くべきことに、その借主が知人に弊社物件を推薦していたことが判明しました。この出来事には喜びを感じると同時に、対応への誠実さが結果として、良い関係を築くことにつながると、再認識する機会となりました。
▶取材内容に関しては、過去記事をご覧下さい。
３．まとめ
今回は賃貸集客でリピーターを獲得するための方法について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸業界ではリピート集客は難しいとされますが、物件管理のクオリティーを高め、顧客目線に立った物件管理を徹底することで、顧客満足度が向上し、リピート集客の実現可能性は高まります。
リピート集客が可能になれば、今まで以上に賃貸集客が効率化され、物件稼働率を安定させる効果が期待できます。
今回ご紹介した内容は賃貸経営にとってとても重要な内容です。
ただ、本記事を読んだだけでは「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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