空室対策の同質化がもたらす危険性とは?

更新日:9月16日


賃貸物件は、お客様が成約して頂けない限り 、家賃入金が一切発生しないので、もし現在募集中の部屋があった場合には、すぐに部屋を埋めなければならず、空室期間が長期化してしまうと、収益にも影響を与えてしまうので、すぐに対策を講じなければなりません。


賃貸の空室対策を成功させるためには、お部屋を借りる方が「喜ばれる」ような部屋を作ることが重要となりますが、ただこれは築年数に応じて、方法が異なってきます。


例えば、築年数が10~20年程度であれば「原状回復+α」程度でも、十分集客することは可能となりますが、築年数が20年以上経過してしまうと、同じ規模の新築物件と比べた際、「20年前の部屋VS現在の細心の部屋」との戦いになることから、原状回復程度のリフォームのみでは、「家賃維持は非常に困難」であり、家賃値下げは覚悟しないと、集客することができにくくなってしまいます。


家賃値下げすることによって、部屋が埋まれば「まだいい方」と言えます。

近年では、賃貸物件の供給数が飽和状態となっていることから、家賃を値下げしても「部屋が早期に埋まりにくく」なっていて、エリアによっては「家賃を下げても半年以上部屋が埋まらない」物件が多くなってきており、この現象は決して他人事のように「静観」することはできません。


近年の賃貸空室対策として、ホームステージングが注目されています。

賃貸におけるホームステージングとは、募集中の部屋に「おしゃれな家具や雑貨」等を置いて、入居後のイメージを持ってもらおうとする手法のひとつ。

もともとは「戸建て住宅や分譲マンション」の購買促進ツールとして用いられたものが、賃貸業界にも波及した結果となりますが、実際ホームステージング集客をすることによって、早期に部屋が埋まっている事例が沢山あり、更にステージングにかける費用は「家賃1か月分」程度となるため、空室対策としては「費用を抑えることができる」ので、集客に苦戦しているオーナー様にとっては、理想的な対策方法と言えるのですが…


日本一空室率が悪い山梨県で、家賃相場無視&家賃値下げに何度も成功している弊社の見解は、ホームステージングに強化しすぎる空室対策は、とても危険と言わざるを得ないのが、正直なところです。


実はマーケティングから見えも、おんぶにだっこ状態の集客は、大変危険行為であることは、すでに証明されていますが、どうして危険行為になってしまうのでしょうか?



理由①:同質化戦略に巻き込まれる

同質化戦略に巻き込まれる

同質化戦略とは、主に業界におけるリーダー的企業が「資本力」を武器に、成功している商品やサービスに対して「同じようなもの」を展開し、結果的には成功している商品やサービスを無力化する戦略のことを言います。


賃貸業界において、リーダー的企業というと、大手管理会社が挙げられますが、ただ現実問題として、大手管理会社が「賃貸空室対策」として同質化戦略を展開することは、殆どないといったところ。


ホームステージング集客は、リノベーションと比べると、圧倒的に費用が掛かりませんので、オトクであることには間違いありません。しかし、エリア内において「同じようなホームステージングを展開」する物件が、沢山あったらどうでしょうか?


同じようなステージング部屋が複数あれば、差別化することが難しくなってしまうので、どの部屋も「同じ=同質」になってしまうことから、結果的には「価格競争」が生まれる原因になります。


ホームステージング集客を強化している「空室対策コンサルタント」の方々は、将来同質化になってしまうリスクがあることを「認識していない」ばかりではなく、少ない費用で早期に部屋が埋まる方法があれば、誰もが真似したくなるのは、自然なことであるため、仮に現在は成功するとしても、同じような部屋が沢山出てしまえば、家賃値下げ競争になってしまうので、大変危険な行為と言えます。



理由②:コンビニと同じ運命をたどる可能性

大手コンビニ業界においては、「ドミナント戦略」を採用しています。

これは、チェーンストアが「一定のエリアに集中して出店」することによって、競合他社の入り込む余地をなくすことができますが、ただこの考え方は、競合他社も同じであり、A社のコンビニ店がエリア内で開店したとしても、B社コンビニ店もA社コンビニ店を潰すために、わざと近い場所に出店する可能性がありえます。


更にコンビニ業界では、配送コストの削減のため、A社コンビニ店がエリア内にあるにも関わらず、そこからわずか数百メートル離れた場所に、A社コンビニ店を出店することもあるので、結果的に「カニバリゼーション(共食い)」が起こることが懸念されます。


A社コンビニ店が「エリア内に複数」あると、当然ではありますが「お客様が分散」してしまい、今までの売り上げを確保することが難しくなるばかりではなく、差別化することが難しくなってしまうため、どうしても「カニバリゼーション」が起こりやすくなります。


ではこのことを賃貸業界に当てはめて考えると、どうでしょうか?

同じような部屋/同じようなホームステージング部屋が「エリア内に複数」あれば、差別化を図ろうと思っても、同質化となってしまうため、家賃帯を下げなければ、集客することができなくなってしまいます。


理由③:重大事故が発生しやすくなる

重大事故が発生しやすくなる

退去後に「定期的なリフォームやリノベーション」を行うことによって、修繕しようと思った際、たまたま劣化症状が悪化していたとしても、その時点で修繕することができれば、入居後に重大事故が発生するリスクを軽減することができます。


しかし、近年における「ホームステージング集客」においては退去後に行うリフォームなどは「最低限」しか行わないことが多いため、場合によっては「劣化症状が始まっていた個所」を見逃してしまう可能性があります。


これは、人間に例えていうと、中高年の方が「自分は今まで健康体」であるから「健康診断は受けなくても大丈夫」と言っているようなもの。若い時は「病気になるリスク」は少ないといっても過言ではありませんが、中高年になるにつれて「病気になるリスクは上昇」していくので、健康診断などで「病気が仮に見つかった」としても、早期に対応すれば、完治することは十分に可能となります。


しかし、毎年行う健康診断をせずに、暴飲暴食を繰り替えてしていれば、病気になるリスクは上昇してしまい、具合が悪すぎて検査した時には「すでに手遅れ」になってしまうことも、十分に考えられますが、賃貸においても「同様」のことが言えます。



同質化戦略をされてしまうと、どの商品やサービスも「同じ」に見えてしまうため、価格競争が生まれやすくなります。それでは、価格競争に巻き込まれないようにするためには、どうしたらいいのかというと、「徹底した差別化戦略」をする以外方法はありません。




弊社物件がある山梨県は、「日本一空室率が悪く、さらに弊社物件は和室アリの2LDK」賃貸アパートであるため、集客上「不利すぎる」と言っても過言ではありませんが、しかし「差別化戦略」を展開することによって、「家賃相場を無視した家賃値下げ」にも成功し、更には2022年度の決算では「増収増益」を達成しました。


弊社物件では、20~30代のカップル/新婚さんを集客ターゲットにしていますが、ただ家賃を値上げしていることもあるので、「築年数が浅い物件に入居希望」されている方をターゲットとして、リノベーションしています。


ファミリータイプの賃貸アパートでは、女性(奥様)がお部屋の決定権を握っていることが多いため、女性(奥様)が気に入るような部屋を作ることが、とても重要となりますが、弊社では「ナチュラルテイストに特化したリノベーション」を展開することによって、競合他社物件が「真似することができない」ぐらいにクオリティーが高い部屋を提供することができ、更には家賃も最大で10%値上げしていますが、値下げしたことによって、集客上苦戦を強いられること(値引き交渉が入りにくい)は殆どない事から、当方が希望する家賃でご契約して頂く事が可能となりました。


さらに、高額となりやすいリノベーション費用についても、たまたま弊社物件がある山梨県甲府市は、「利子補給が受けられる公的融資制度」があるため、実質金利=1.0%となるため、毎月の負担額を軽減することが可能となりました。



 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090

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