賃貸仲介会社廻りすれば、客付けに有利になるの?


賃貸物件を募集する際、基本的には「仲介会社」にお願いして、物件情報を大手賃貸検索サイトに掲載してもらいます。今の時代は、事前に希望物件数件をピックアップした上で、内見予約を入れることが多いことから、客付けが強い仲介会社に物件紹介してもらえるチャンスが多ければ、短期間で部屋が埋まることも珍しい話ではありません。


そのため、多くの賃貸オーナー様は「客付けに強い仲介会社」に定期的に訪問し、自身の物件を紹介してもらうように、営業活動されていると思われます。


では、客付けに強い仲介会社に営業活動を行えば、客付けに優位になるのでしょうか?


 

目 次

1.営業活動する前に、物件のクオリティーは?

2.仲介会社の本音とは?

3.弊社の営業活動とは?

4.まとめ

 

1.営業活動する前に、物件のクオリティーは?

客付けに強い仲介会社に「定期的に訪問」して、物件を覚えてもらうことは、重要なことだと思います。


ただ、仲介会社廻りをする前に、オーナー様の物件のクオリティーが低ければ、例え営業訪問したとしても、担当者レベルでは「紹介しようと思えるような部屋」とは言えなくなってしまいます。


「物件情報を大手賃貸検索サイトに掲載する」ということは、仲介会社にとっては「枠を購入して物件情報を登録」させることになるので、仲介会社にとっては「成約させることが難しい物件」に対しては、積極的に応援してもらうことが難しくなってしまいます。


賃貸物件では、空室が発生することはやむを得ないのですが、物件のクオリティーが高い部屋は、オーナー様が仲介営業をしなくても、早期に部屋が埋まるものです。仲介営業する前に、まずはオーナー様物件が「客付けがしやすいような部屋」になっているか、しっかりと情報分析することが大切です。



2.仲介会社の本音とは?

不動産仲介会社では、沢山の物件を募集していますが、意外なことではあるものの、仲介会社の売上は「契約成立した際に発生する仲介手数料」が、大多数を占めています。


つまり、契約本数を伸ばすことができなければ、仲介会社の運営そのものができなくなってしまうため、担当者には契約ノルマが課せられています。

担当者としては「お客様から問い合わせが入った部屋」「自社物件で募集している部屋」「広告料がついている部屋」を最優先で客付けを行います。


担当者としては、問い合わせが入った部屋などを成約させるために、可能な限り「入居してもらえるような説明」を行っていますが、物件自体のクオリティーが低ければ、当然ながら成約に持ち込むこと自体はできなくなってしまいます。


また、オーナー様の中には「広告料をつけて仲介営業」をされている方もいると思いますが、物件供給数が飽和状態のエリアでは、広告料をつけたとしても「同じような部屋」が沢山あり、また今のお客様は「事前に内見予約」をされてくるため、広告料付き物件を担当者が紹介しようと思っていても、うまくお部屋に誘導すること自体が難しくなってしまうため、昔と比べえると広告料をつけることに対する「費用対効果」は、薄くなっているのが現状です。



3.弊社の営業活動とは?

弊社物件は、大手管理会社に管理委託をしているので、募集に関しては「直営の仲介会社」が行っています。弊社物件は「2018年以降、空き部屋を随時リノベーション」を行っていますが、家賃相場を完全に無視した差別化リノベーションを展開しているものの、直営仲介会社を含んだ「仲介営業廻り」は、一切行ってはいません。


しかし、高入居率は常にキープしていて、現在は満室状態が続いています。


仲介会社にとって一番気になる部分は、やはり成約成立に伴う「仲介手数料」であり、家賃が高ければ、その分仲介手数料も高くなることから、弊社物件は「しっかりとリノベーションされていることもあり、客付けがしやすい」ので、他社仲介会社様も積極的に初会してもらっています。


弊社物件では、満室になった時だけ「直営の仲介会社」に対して、お礼の気持ちを表すために「高級ケーキ」を用意してお届けしています。粗品として「菓子折り」等を用意されるオーナー様もいますが、仲介会社は女性担当者もそれなりにいるため、菓子折りより高級ケーキを用意し、差し上げた方が「喜びが倍増」します。



4.まとめ


新築物件が募集開始すると、複数の仲介会社は「挙って大手賃貸検索サイト」に掲載してきます。新築物件は「家賃や初期費用が高いことを承知した上で、入居したい」というニーズが一定数必ずいることから、管理会社及び仲介会社にとっては「ドル箱物件」となるため、積極的に紹介してきます。


つまり、仲介会社にとって「成約になりやすい物件」であれば、オーナー様が仲介営業をしなくても「紹介させてほしい」という気持ちになるはずであり、築年数が30年となる弊社物件であっても「おしゃれなカフェスタイルのリノベーション部屋」となっていることから、当方から特段営業などをしなくても、仲介会社の方が積極的に紹介・案内してくれます。


余談ですが、2022年繁忙期においては、3月末までは満室状態でしたが、その後最大3部屋飽きが発生しましたが、3か月もたたないうちに全ての部屋が埋まり、3部屋とも「他社仲介会社」が客付けをしてくれました。




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