アパート経営の最大リスクを回避するためには？
更新日：2022年9月24日
アパート経営をされているオーナー様にとって、最大のリスクと言えば「やはり空室発生による家賃収入が減少」することではないでしょうか？
最近では、新規賃貸物件を建設する条件として、金融機関側から「サブリース契約」を求められます。サブリース契約とは「管理会社が借主」の立場となって、お部屋探しをされている方に「転貸」する形をとることで、物件全体を借り上げるもの。
オーナー様のメリットとしては、空室の発生数が多くなったとしても、毎月一定額の家賃が振り込まれることから、安定した経営を行うことができる一方で、周辺の家賃相場と現在貸している家賃との間に「乖離」が発生し、稼働率が悪くなってしまうと「借地借家法32条」を適用し、オーナー様に家賃減額請求を行う可能性が高くなります。
好立地にある賃貸アパートの場合、家賃相場が下がりにくいので、築10年以上経過したとしても、新築当時の家賃のままでお貸しすることは可能となりますが、ただ好立地にある物件でさえも、築年数には負けてしまうので、早かれ遅かれ「家賃減額請求」を受けるのは、時間の問題です。
一方、空室保証がない物件においては、退去が発生してしまうと、その部屋に新しいお客様が入居してもらえない限り「家賃が発生しない」ことから、どうしても空室対策は行わなければなりません。
管理会社などがオーナー様に提案する「空室対策」として…
☑ 家賃相場にあった募集家賃にする
☑ 募集部屋をグレードアップさせることで、入居意欲を高める
☑ 仲介会社に広告料を別途支払う
このような提案をしてくると思いますが…
空室率全国ワースト1位の山梨県において、相場家賃を完全無視したリノベーションを展開・満室に指せた自分が言うのは何ですが、上記提案をしてくる管理担当者は、残念ながら「時代遅れの象徴的な提案」と言わざるを得ません。
実は「空室対策」も、時代と共に「変化が生じている」＝イノベーションが加速していることから、時代遅れ的な空室対策をしても、効果が出ないばかりか、逆に空室期間を延ばしてしまう恐れが出てしまいます。
では、どうして上記空室対策は「時代遅れ」なのでしょうか？
１．家賃相場はあくまでも目安
今の時代は、賃貸物件を募集する際には「大手賃貸サイト」に掲載するのが一般的です。
募集部屋を掲載することによって、必然的に「築年数に応じた家賃相場」がわかってしまいますので、お部屋探しをされているお客様は、ご自身で選んだお部屋の家賃が「家賃相場と合っているかどうか」確認することができ、もし高すぎるのであれば「別の部屋」を探せばいいだけの話となるので、どうしても築年数が経過すればするほど「価格競争」に陥りやすくなります。
ただ、賃貸サイトに掲載されている部屋をよく見てみると、ある共通点があります。
それは、どの部屋も「同じような設備」となっているため、差別化を図ることができない＝同質化となっているため、家賃操作をしなければ集客することができにくくなってしまっています。
こういう話をすると、賃貸サイト上において「リノベーション」等をしたとしても、結局のところ「築年数や家賃」で検索されてしまえば、検索画面上に残れないのでは？と思いますが、今の時代「賃貸サイト以外」においても、お部屋探しをされている方が多いです。
弊社では2018年11月から、物件独自のHP及びTwitter・Instagramを開設しています。
上の表は、2019年1月～2021年11月末までの物件専用HPのアクセス件数を示したもの。
総アクセスは、なんと2万人で、自然検索（特定ワード入力したことによって、当物件HPをクリックした数）された方の中で、物件がある甲府市からのアクセスは267人。
約2年で甲府からのアクセス人数が267人は、少ない数字だとは思いますが、ただ問題なのは人数以上に、直帰率及び滞在時間の方が重要となります。
直帰率は「全体のセッション（訪問）のうち、何％が1ページしか見なかったのか？」を表していますが、直帰率は数字が大きければ大きいほど、離脱率が大きくなりますが、甲府からアクセスした方における直帰率は「26.9％」と低い数字となっており、またページにおける滞在時間も平均3分であることから、特定ワード入力→当物件HPをクリックされた方の方が、もしかすると賃貸サイト以上に「滞在時間が多くなる」＝「興味を持ってもらえる」可能性は高くなります。
またソーシャル（Twitter・Instagram・YouTube）では、投稿の際「物件HPのドメイン」＋ハッシュタグをつけているため、ハッシュタグ検索をされた方に「ダイレクトに情報が届く」ことから、拡散力としては「賃貸サイト以上」の効力があります。
実際に、ソーシャルから物件HPを閲覧した方の中で、甲府からのアクセスは「自然検索」よりも多いことがわかっているため、恐らく日常生活上において、さりげなくハッシュタグ検索をされている方が、潜在的には多いことがわかります。
物件専用HPやソーシャルからの物件投稿のメリットは…
賃貸サイトみたいに、希望条件などを入力するシステム
がない事。ダイレクトに物件情報を拡散することができることから、家賃相場を確認することなく、純粋に物件を見ていただける点においては、独自集客で募集をした方が、はるかにメリットが大きいと言えます。
２．募集部屋をグレードアップさせることで、大切なこととは？
空室部屋を少しでも早く埋める方法のひとつとして、築年数が経過している物件においては、リノベーションを提案してくる担当者も多いはずです。
確かに、リノベーションをすることによって「室内空間が新築並み」に蘇られるだけではなく、家賃を値上げしたとしても「集客上においては不利になりにくい」ことから、近年では築年数が経過した物件をリノベーションする所が増えてきています。
ただ、ここでも管理会社担当者の多くは（下手すれば空室対策コンサルタントの方も）のある間違いをしてしまっています。
それは、お部屋探しをされている方が「どのような部屋を望んでいるのか？」を、しっかりと判断した上でリノベーションを行っていないこと。
例えば、弊社物件の間取りは２LDKということもあるので、ターゲットは「カップル」「新婚」「子育て中の家族」で、年齢層は20～40代となり、お部屋の決定権は女性（奥様）が握っていることが多いため、女性向けの部屋を作れば集客上有利になると判断することができ、ここまでは「管理会社担当者」「コンサルタントの方」も状況をしっかりと把握しています。
問題は、どのような部屋を作ればいいのかとなりますが、管理会社は「コスト軽減のため、メーカー既製品」を積極的すすめてきますし、コンサルタントの方は、逆に「コストをかけずにホームステージング」をすることで、室内印象をよくしようと提案してきます。
実はこれこそが「一番間違ったやり方」です！
【管理会社提案がいけない理由】
確かに、既製品を導入することによって、リノベーション費用は抑えられます。
ただ、既製品をより集めたリノベーション部屋は、これはまるで新築物件の「真似事」をしているだけでの話。
お部屋の決定権を握っている女性にとって、新品の設備を使える部分においては「喜ばれる」一方で、室内空間は「まるで新築と瓜二つ」となってしまうことから、差別化を図ることが難しくなってしまい、どこか浮いたような部屋となってしまいます。
もしどうしても既製品を使いたいのであれば、IKEAや無印良品の商品を積極的に使うことで「憧れのIKEA／無印良品の設備が使える」という「付加価値」が櫃是的に生まれるので、集客上においてはこちらの方がはるかにメリット大と言えます。
【コンサルタント提案がいけない理由】
近年注目されている空室対策として、最低限のリフォーム＋ホームステージングを行うことで、低予算であっても空室対策としての費用対効果が出やすいと言われています。
ただ、低予算リフォームのデメリットとしては、ステージングを行うことで「おしゃれな部屋」に見えるものの、ご成約完了後「ステージング類」はすべて撤去してしまうことから、ご契約後初めてお部屋をご覧になるお客様は、果たしてこの部屋を気に入ってもらえるのか、懐疑的な部分が大きいです。
また低予算リフォーム集客では、賃貸サイト集客がメインとなってきますので、どうしても家賃相場に合わせた募集をしなければならなくなります。
つまり、相場が下がれば必然的に家賃も値下げして募集をしなければならないので、集客ができたのに収益があまり期待ができない物件となってしまいます。
家賃相場に合わせた集客で、一番怖いのが「入居者の質が悪くなる」点と、「家賃滞納発生率」が高くなることです。特に築年数が経過した物件において、家賃相場並みの募集しかしていない所は、何かしら問題点が多い物件となってしまいますので、物件評判が下がってしまう恐れが十分あり、賃貸経営上非常にまずいことになってしまいます。
収益性をしっかりと確保したい経営をしたいのであれば、低予算リフォームから脱却しないと、一度家賃を下げた部屋は「元に戻すことは非常に難しい」ので、経営リスクは大と言えます。
３．広告料つけるということの意味とは？
賃貸業界でお部屋が成約になった時には、お部屋を募集していた仲介会社に「報酬料として仲介手数料がもらえる権利」が発生します。
ただ、法律によって最高でも「家賃1か月分＋消費税」しかもらえませんので、売り上げを伸ばすためには、より多く契約を取らなければなりませんが、ただ一部の物件においては「広告料が設定」されている所もあります。
広告料が設定されている物件において、ご成約が決まると、ご案内をした仲介会社には「仲介手数料＋広告料」が支払われるので、1件の契約で複数県の契約をとったことになることから、お部屋探しをされているお客様が希望している部屋と、広告料が設定されている物件が「近い条件」であれば、売上アップのため「広告料が設定されている物件」を積極的に営業してきます。
ただ、賃貸業界的に「広告料がついている物件は、集客に苦戦している物件につけられている可能性」が高いと言われていて、苦戦しない物件では「そもそも広告料などは付けていない」方が多いです。
広告料付き物件における懸念材料は、広告料欲しさに仲介担当者は、その物件をPRしてくるのですが、ただ本当にお部屋探しをされている方にとって「ベストな部屋」である可能性は、もしかすると低いと思われ、一番厄介なのは「入居した後において、お客様自身が思っていた部屋とは違っていた」といった考えに至ってしまうと、長期入居どころか短期で解約となってしまう可能性があるので、広告料をつけるお金があるならば、その費用をお部屋の投資したほうが、よほど費用対効果としては期待できます。
４．アパート経営のリスクを回避するためには？
アパート経営の最大のリスク＝空室を1日でも早く埋めるためには、お部屋にご入居されるお客様の気持ちに立った対策を行うべきであり、しかも他社仲介会社や物件などが「真似することができない」ぐらいの徹底的な差別化を図らなければ、今後の大空室時代に生き残ることは、極めて難しくなってしまいます。
その対策としては…
①1つでもいいので、他社に負けないと自負できるぐらいのおしゃれな部屋を提供する
②SNS等を使って、家賃相場の影響を受けにくい集客を行う
③ごみ置き場にごみが溜まっていると、それだけで敬遠されるので、常にきれいにしておく
④初期費用の見直しを考える
⑤家賃相場を気にしない（あくまでも参考程度）
以上の対策を講じれば、少なくとも「他社で提供している物件との差別化」を図ることができるため、集客に苦戦を強いられることはありません。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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