顧客目線に立った賃貸集客が、どうして重要なのか？
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 2月19日
- 読了時間: 6分
不動産賃貸投資は、原則的に「退去→リフォーム工事→集客→成約→退去」のサイクルを繰り返すことになります。
貸主は退去後のリフォーム費用を抑えつつ早期客付けを図り、現況家賃を何とか維持したいと考えるのが一般的です。
近年では賃貸空室率が全国的に悪化傾向で平均成約期間も長くなっています。このような状況を考えると不動産投資の将来は正直明るいとは言えません。
しかし顧客目線に立った賃貸集客を続けることで、たとえエリア内の賃貸空室率がさらに悪化したとしても高稼働率をキープできる可能性があります。
賃貸空室率全国ワースト3位の山梨県に築30を超えた物件を所有する弊社物件は、顧客目線で賃貸集客を行った結果、本執筆時の2025年2月19日現在満室状態をキープしています。
本投稿は顧客目線に立った賃貸集客が、どうして重要なのかについて、お伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"顧客目線に立った賃貸集客の重要性”
１．賃貸業界の現状
賃貸業界の現状は人口減少に伴う物件供給数過多状態が今後も続くことが予想されます。そのため人口減少が急速に進む地方都市の賃貸空室率はさらに悪化することが懸念されます。
そのため…
適正賃料に設定しても空室期間が長期化になる
価格競争が激化し、競争に負けた物件は淘汰されてしまう
物件によって賃貸稼働率に大きな差異が生じる
ことから、不動産投資に失敗する貸主は今後増加する可能性があります。
実際に「賃貸経営で感じる将来の不安」についてGMO賃貸DXが調べた所によると、約4割の貸主は空室率上昇を懸念しているとのことです。
▶GMO賃貸DXのリリースについては、こちらをご覧下さい。
２．顧客目線に立った賃貸集客とは？
賃貸空室率が悪化すれと客付けがさらに難しくなるため、物件紹介する仲介会社や管理会社、貸主は賃貸集客を今まで以上に強化する必要があります。
このような話をすると多くの貸主は…
家賃値下げ値下げして賃貸検索サイトの反響数を伸ばす
広告料を倍増して積極的に物件紹介してもらう
客付けに強い仲介会社に定期的に訪問し物件を覚えてもらう
と捉えがちになりますが、弊社代表が考える空室対策上の顧客目線とは「内見者（借主）」と「仲介会社（管理会社）」を含みます。
内見者（借主）は理解しやすいですが、なぜ仲介会社（管理会社）を顧客と捉える必要があるのか懐疑的に思う貸主は多いでしょう。それではそれぞれの理由についてみていきましょう。
１）内見者（借主）
AlbaLinkが発表したリリースによると、賃貸契約で後悔したと回答した方はなんと約７割。その理由として最も多かった意見は騒音でした。
一般的に入居を後悔する物件は、設備投資／物件管理に消極的なケースが多い傾向があります。設備投資／物件管理が消極的だと物件訴求力＆資産価値は低下し、客付けが厳しくなる／短期解約にのリスクが高まるため、物件稼働率が低下する可能性があります。
２）仲介会社（管理会社）
仲介会社の主な収入源は契約成立に伴う仲介手数料で、管理会社は管理料となります。両者の収入を増やすためには募集部屋のクオリティーを高め早期成約→可能であれば家賃維持や値上げして成約に繋げることです。
ただ上述のとおり、地方都市では賃貸空室率が悪化傾向となっており、特に競争力が低下している築年数が古い物件では、適正賃料に設定しても空室が埋まりにくい状況が続いています。そのため一部の仲介会社は…
反響数が少ない物件は賃貸検索サイトの掲載を取りやめる
クオリティーが低い物件は、当て馬的な物件として紹介される
可能性が極めて高くなります。
安定的な賃貸経営を行うためには、仲介会社／管理会社の協力は不可欠となります。そのため募集部屋のクオリティーを高めることはもちろん、仲介会社／管理会社からの要望に真摯に対応する姿勢が求められます。
３．顧客目線に立ち賃貸集客した弊社物件事例
弊社物件は築年数が経過しているため2018年からリノベーションを随時展開しています。
弊社物件はファミリー物件のため20～30代のカップル／新婚さんが多く入居されています。そこで同年代から喜ばれる「カフェスタイル」に特化した差別化リノベーションを行うことで、反響数／成約率を向上させることに成功しました。
また徹底した差別化戦略により、家賃値上げにも成功しています。その結果客付けする仲介会社／管理会社は同年代の物件と比べ、仲介手数料収入／管理料収入が増加するため以前よりも積極的に物件紹介してくれるようになりました。
これにより2020年以降増収増益を維持し、満室状態を継続しています。
▶弊社リノベーションの詳細については、過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は顧客目線に立った賃貸集客がどうして重要なのかについて、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸業の未来は決して明るいとは言えません。多くの課題が存在し厳しい状況が続くことが予想されます。しかし顧客目線に立った賃貸経営を行うことで、エリア内の空室率悪化／築年数が古くなったとしても安定的な経営が可能です。
エリア空室率が悪い山梨県で30年を超える物件を所有する弊社では、昨年（2024年）アパート収入が過去最高を更新しました。これはまさしく、内見者や借主、管理／中会社の視点に立った賃貸集客を施しているからだと考えています。
顧客のニーズに応えることで持続可能な賃貸経営が実現できるのです。
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