賃貸業界の繁忙期は1月～3月／8月お盆明け～9月の2回です。ただ後者は昔と比べ会社側が異動時期を分散していることから、実質的な繁忙期は前者のみと言っても過言ではありません。
ただ近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態となっていることから、繁忙期でも物件客付けに失敗し空室期間が長期化になっているところもあります。
繁忙期中早期客付けさせたいのであれば…
募集部屋のクオリティーを挙げる
仲介会社からの電話連絡（家賃交渉相談）をいつでもOKにする
ことがとても重要。上記物件は賃貸反響／成約率UPが期待できるため同築年の物件と比べても積極的に案内／紹介されやすくなりますが、一方この事実を知らない貸主もまだまだ多いのが現状です。
本投稿は賃貸繁忙期、成約率UPの秘訣についてお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"賃貸繁忙期、成約率UPポイント”
１．仲介会社の本音
仲介会社の主な収入源は「契約成立に伴う仲介手数料」です。原則1契約につき最大で家賃1.1か月分（消費税10％込）しかもらうことができません。
報酬が発生するのは「契約が成立」した時であり、内見同行／来店接客しても成約に結び付けなければ報酬は発生しません。
そのため仲介会社担当者は「成約に結び付けやすい物件」を積極的に紹介していきます。ここでいう成約に結び付けやすい物件とは…
新築／築浅物件：一定の需要が期待できる
リノベーション物件：クオリティーが高ければ家賃相場より高くても成約可能
リフォーム工事をしっかり行っている築年数が20年以下の物件
を指します。
一方以下に掲げる物件は紹介／案内しても客付けが難しいと判断されるため、場合によっては当て馬的な物件となってしまいます。
築20年以上経過している物件で原状回復工事しかしていない
家賃値下げを繰り返している
管理上のトラブルが途絶えない
貸主の中には上記認識をしっかりと把握していない方が結構多いです。空室期間が長期化している物件はもしかすると当て馬物件扱いされている可能性が高いため注意が必要です。
２．【オーナー必見】賃貸繁忙期、成約率UPの秘訣とは？
成約率を高めるためには、募集部屋の反響数を伸ばすことが必須です。ただ部屋探しされる方は平均3件内見しているため、部屋のクオリティーが低ければ、他の物件に流れる可能性は高くなってしまいます。
繁忙期の成約率を確実に高めるためには…
物件清掃
差別化リノベーション
クロージングしやすい環境づくり
御礼メール
が非常に重要となります。それではそれぞれの対策を見ていきましょう。
１）物件清掃
物件見学する際、必ず共用部（廊下／ごみ置き場／駐輪場／駐車場）は確認されます。
物件清掃があまりにも行き届いていなければ、内見者は「この物件には住みたくない」と考えてしまいたとえ家賃予算に合致していたとしても他の物件に流れる可能性は高くなります。
また仲介担当者も、物件清掃が行き届いていない物件は「客付けに不利」と考えてしまい、決め手物件として捉えてくれません。
２）差別化リノベーション
築年数が20年以上経過すると物件資産価値が低下するためリフォームを強化しても、「部屋の古さ」が目立つため、空室長期化→価格競争に巻き込まれてしまいます。
ただデザイン性／機能性を強化した差別化リノベーションを展開することで、物件資産価値が向上→物件に興味を持ってくれる人が多くなることから仲介会社も積極的に紹介／案内してくれます。
▶仲介会社がリノベーション物件を勧める理由は、過去記事をご覧下さい。
３）クロージングしやすい環境づくり
部屋探しされる方は少しでも家賃や初期費用を抑えようと、内見時などに交渉を持ち掛けてきます。
家賃やフリーレントなど条件変更する際貸主決裁が必要（一括借り上げ物件は対象外）となりますが、貸主のレスポンスが悪いと他の物件に流れてしまう可能性が高くなります。
特に1月～3月はタッチの差で部屋が埋まることを珍しくはないため、仲介／管理会社からの連絡対応ができない貸主物件は「客付けに協力してくれない」と判断され、敬遠される可能性が高くなります。
４）御礼メールは忘れずに
早期成約に結び付けるためには、仲介会社の協力なしでは成立しません。
そのため客付けしてくれた仲介会社に対し、御礼メールor電話を必ず行うことで物件と貸主のことを覚えてくれて次回募集の際も客付けに協力してくれる可能性が出てきます。
５）広告料は付けるべき？
賃貸繁忙期確実に客付けに持ち込むため、多くの貸主は「広告料」を設定したほうがいいと考えています。
ただ近年の部屋探しの動向として、事前に賃貸検索サイト上で複数の物件をピックアップした上で内見予約することから昔と比べ仲介店舗来店数は減少しています。
そのため広告料を設定しても「紹介できる環境」ではないことを踏まえると、広告料を設定する費用を人気設備／リノベーション費用に回した方が結果的には費用対効果が高くなります。
▶繁忙期中の広告料設定詳細については、過去記事をご覧下さい。
３．まとめ
今回は賃貸繁忙期、成約率UPの秘訣についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
近年の賃貸募集の傾向としては、賃貸検索サイト以外にSNSでも物件PRしているところがあります。
若い世代は「本音を知りたい」と考えているため、日常生活上SNSを頻繁に利用していることから、繁忙期に確実に成約に繋げたいのであれば、募集媒体を見直すのもひとつの手かもしれません。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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