賃貸仲介会社営業廻りすれば、客付けに有利になるの？
賃貸物件に空室が発生すると、「客付けに強い仲介会社へ営業に行った方がいい」「定期的に訪問して物件を紹介してもらった方がいい」と考える貸主も多いのではないでしょうか？
確かに、仲介会社に物件の特徴を知ってもらうことは大切です。しかし、私自身の賃貸経営の経験から感じるのは、仲介会社への営業回りだけで空室問題を解決するのは難しいということです。
重要なのは、「どうすれば仲介会社に紹介してもらえるか」だけではなく、「どうすれば入居希望者から選ばれる物件になるか」を考えることです。
弊社では築年数が経過した自社所有アパートの空室対策として、2018年からリノベーションを進めています。仲介会社への営業回りは行っていませんが、2020年以降、年間入居率95％以上を維持しています。
本記事では、1993年築のアパートを実際に経営する貸主の立場から、仲介会社への訪問営業が客付けにどこまで有効なのか、そして訪問営業より先に貸主が取り組むべきことを解説します。
▶︎お知らせ◀︎
私の経営する有限会社山長では、アパート経営改善・空室対策コンサルティングを行っています。かつて私自身が直面した「自己破産寸前」だった状態を、独自の高付加価値リノベーションで再生。入居率77％から年間平均95％以上への改善、年間家賃収入約430万円増加という、自社物件での実績をもとに、オーナー様の経営改善をサポートしています。
その実績は『全国賃貸住宅新聞』『楽待』などのメディアにも多数紹介されています。まずはお手軽な無料相談からお気軽にご相談ください。 [→詳しいプロフィールと解決事例は記事末尾へ]
▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
仲介会社に物件を知ってもらうことは大切だが、訪問営業だけで空室問題を解決できるとは限らない。
現在は賃貸検索サイトで物件を比較してから問い合わせる人が多いため、まず入居希望者から選ばれる募集条件や室内づくりが重要。
弊社では仲介会社への営業回りは行っていないが、リノベーションや募集方法を改善することで、2020年以降は年間入居率95％以上を維持している。
１．なぜ仲介会社に訪問営業を行うのか？
賃貸物件の募集では、管理会社や仲介会社を通じてSUUMO、LIFULL HOME'S、at homeなどの賃貸検索サイトに物件情報を掲載し、入居希望者からの問い合わせや内見につなげる方法が一般的です。
そのため空室が長期化すると、「仲介会社にもっと物件を紹介してもらった方がいいのでは？」と考える貸主もいます。そこで行われるのが、仲介会社への訪問営業です。
募集図面などを持参して仲介店舗を訪問し、物件の特徴や募集条件を担当者に説明することで、自分の物件を覚えてもらい、入居希望者に紹介してもらうことを期待します。もちろん、物件の存在や特徴を仲介担当者に知ってもらうこと自体には意味があります。
しかし、「仲介会社に物件を知ってもらうこと」と「実際に入居希望者から選ばれること」は別の問題です。ここを分けて考える必要があります。
2．仲介会社への営業回りだけでは客付けが難しい理由
現在の部屋探しでは、入居希望者自身が賃貸検索サイトを利用して物件を探すことが一般的になっています。
アットホーム株式会社が公表した「オンラインでの住まい探しに関する調査 2025 賃貸編」でも、住まいの探し方について、経験者・検討者ともに「不動産ポータルサイトで検索」がトップとなっています。
かつては紙媒体の情報誌や仲介店舗の募集チラシなどから物件情報を集める必要がありました。しかし現在は、スマートフォンなどを使って複数の物件を比較し、候補を絞った上で仲介会社に問い合わせることができます。
つまり、貸主が仲介会社を何度訪問していたとしても、入居希望者が検索画面を見た段階で…
家賃が希望条件に合わない
間取りが希望と違う
室内写真の印象がよくない
設備や内装に魅力を感じない
競合物件の方が魅力的に見える
と判断すれば、問い合わせ候補から外れてしまう可能性が高くなります。仲介担当者が物件を知っていても、入居希望者の希望条件やニーズに合わなければ、紹介できる範囲には限界があります。
そのため空室が長期化している場合は、仲介会社への営業回りを増やす前に、「なぜ自分の物件が入居希望者から選ばれていないのか？」を確認することが重要です。
▶空室が長期化した際に、貸主がどのような視点で原因を確認すべきかについては、関連記事「空室対策で大切なこととは？」をご覧ください。
3．広告料を付ければ紹介してもらいやすくなるのか？
訪問営業をしても空室がなかなか決まらない場合、「広告料を付ければ仲介会社が積極的に紹介してくれるのでは？」と考える貸主もいます。
広告料を設定すれば、成約時に仲介会社側の収入が増えるため、物件を紹介する動機のひとつになる可能性はあります。
しかし、リクルートの調査では、賃貸契約に至るまでに訪問する不動産会社の店舗数は減少傾向で、さらに先ほど紹介した通り、現在の部屋探しでは、賃貸検索サイトであらかじめ希望条件にあった3件程度の物件を内見した上で、最終的に部屋を決めることが多いです。
例えば周辺に同程度の家賃で…
「こちらの部屋の方がおしゃれ」
「こちらの方が設備が新しい」
「こちらの方が写真を見たときに住みたいと思える」
といった競合物件があれば、広告料を増やしても物件そのものの競争力が高まるわけではないため、必ずしも入居促進につながるとは限りません。
空室対策では、仲介会社に紹介してもらうための条件だけではなく、入居希望者から見た物件の魅力を改善することが重要です。
つまり、「仲介会社に紹介してもらうための広告料」と「入居希望者に選んでもらうための物件づくり」は、分けて考える必要があります。
▶広告料を設定しても客付けに苦戦する理由については、関連記事「【賃貸繁忙期】広告料つけても客付け苦戦！どうして？」をご覧ください。
４．弊社では仲介会社への営業回りをせず年間入居率95％以上を維持
弊社が所有するアパートは1993年築で、築30年を超えていますが、築年数の経過とともに客付けが厳しくなり、2017年には入居率が77％まで低下しました。
そこで翌年から、空室が発生した部屋を順次リノベーションしています。単純に新しくするのではなく、20～30代のカップルや新婚世帯を想定し、「賃貸でもおうちカフェを楽しむ」をコンセプトを設定して、競合する築古物件との差別化を図りました。
▶築古アパートの空室対策としてリノベーションを行う際の考え方や費用、成功事例については、関連記事「空室対策リノベーション完全ガイド」をご覧ください。
リノベーション後は家賃を従来より8～10％程度引き上げています。さらにリノベーション済みの部屋が退去した際も、募集条件を確認した上で数千円値上げして再募集した事例があります。
それでも弊社では、直営仲介会社を含め、仲介会社への営業回りは一切行っていません。弊社物件がある山梨県は、かつて賃貸空室率が全国ワースト1位になったことがあり、さらに弊社物件の周辺には、築年数が近いファミリー向け賃貸物件も多く、決して客付けしやすい環境ではありません。
そのような賃貸競争が厳しいエリアでも、弊社では仲介会社への営業回りに頼るのではなく、入居希望者から選ばれる物件づくりに取り組んできました。その結果、2020年以降は年間入居率95％以上を維持しています。
なぜ仲介会社への営業回りを行わなくても、客付けできるようになったのでしょうか？弊社では主に…
ターゲットを明確にしたリノベーション
室内の魅力が伝わる写真撮影
LDKなど一部へのホームステージング
実際の入居者への取材
入居者の感想を募集活動に活用
自社ホームページやSNSを活用した情報発信
などを行っています。特に重視しているのが、入居希望者がインターネットで物件を見た際に、「この部屋を見てみたい」と思える状態をつくることです。
また、私自身が実際にリノベーションした部屋へ入居された方に取材し、部屋を選んだ理由や住んだ感想などを聞いています。そこで得た意見を直営仲介会社へフィードバックし、物件紹介にも活用してもらっています。
こうした取り組みを続けた結果、現在では直営仲介会社だけではなく、他社の仲介会社から紹介されることが多くなりました。
▶弊社が1993年築20戸の自社所有アパートで実際に取り組んできたリノベーション内容や、入居率・家賃収入改善までの実績については、「空室対策リノベーション実績」をご覧ください。
５．まとめ
今回は、客付けに強い仲介会社への営業回りが、空室の早期成約につながるのかについて、貸主の立場からお伝えしました。
仲介会社に物件の特徴を知ってもらうことは大切ですが、営業回りだけで客付けを改善することには限界があります。
空室が長期化している場合は、「もっと仲介会社を回るべきか？」だけではなく、「なぜ自分の物件は入居希望者から選ばれていないのか？」という視点から原因を確認することが重要です。
弊社では仲介会社への営業回りを行っていませんが、2018年からターゲットを明確にしたリノベーションなどに取り組み、2020年以降は年間入居率95％以上を維持しています。
空室対策で大切なのは、仲介会社に「紹介してください」とお願いすることだけではなく、仲介担当者が紹介しやすく、入居希望者から選ばれる物件をつくることだと考えています。
今回ご紹介した内容は、私自身が1993年築のアパートを運営する中で実践し、試行錯誤を重ねながら取り組んできた空室対策です。
しかし、「何から始めればよいのかわからない」「自分の物件でも活用できるのか判断できない」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
そのような場合は、(有)山長の無料相談をご利用ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年に祖父が建設した３棟のアパートを、2007年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」を達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
▶︎まずはお気軽にお問い合わせください
055-241-2218
090-8514-3562
コメント