築古・家賃相場無視した部屋がどうして満室を実現できたか？
更新日：4月5日
築年数が経過してくると資産価値が低下してくるため、現在の家賃設定では集客するのが難しくなってしまいます。また近年の賃貸市場の流れとしては、賃貸空室率が悪化傾向となってることを踏まえると、家賃値下げを仮に行ったとしても、反響率／成約率をすぐに上げることは難しいと言わざるを得ません。
さらに家賃値下げして集客できたとしても、収益性は低下してしまうため負のスパイラルに陥ってしまう恐れがあります。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県にあり築年数が30年を経過していますが、家賃相場を一切無視しているにも関わず、本執筆時の2023年1月31日現在満室状態が続いています。
さらに直近2期は増収増益を達成しており、2023年決算では家賃収入は過去最高を更新することができました。
本投稿は、築年数が経過している弊社物件が家賃相場を無視した集客しているのに、どうして満室を達成することができたのか、その理由についてお伝えいたします。
▼目 次
１．築年数が古い物件の家賃値上げが難しい理由
近年の賃貸物件探しは大手賃貸検索サイトで行うのが一般的です。
部屋探しをする方は家賃や築年数で検索し、さらに事前にエリアなの同築年の家賃相場を調べてくることから、募集部屋の家賃が家賃相場より高すぎてしまうと、敬遠されてしまいます。
そのため家賃を上げたくても上げることが難しいのが、築年数が経過している物件のデメリットのひとつと言えます。
２．弊社物件が行っている実践
築年数が経過した物件は家賃帯で評価されてしまうため、どうしても家賃相場を意識した家賃設定にしなければなりません。
しかし、弊社物件は築年数が30年経過してますが家賃相場を無視しているのに、成約率を高めることができ増収増益を続けることができています。その理由は下記に掲げることを実践しているからです。
１）顧客は何を求めているのか？
部屋探しをされる方が物件検索をする時、どのような探し方をしているのかというと、一般的には、Googleなどをつかって「地名＋賃貸」を入力するのが多いと思われます。
例えば弊社物件がある山梨で物件探しをする場合には「山梨 賃貸」と入力すると、下記画面が表示されてきます。
「山梨 賃貸」と入力すると、トップには「大手賃貸サイトのページ」が表示されますが、一番注目すべき点は、ページの下部にある「他のキーワード」です。
キーワードから部屋探しをされている方が、何に興味を持っているのかをある程度把握することができます。
キーワードから「山梨＋賃貸」で検索した人の中には「（仲介会社が）おススメしているリノベーション／デザイナーズ賃貸」に興味を持っている／探してることが推測できます。
弊社物件は、競合他社と比べると比較的リフォーム工事を行っていたこともあったため、集客に苦戦することはありませんでした。しかし2017年の繁忙期、リフォームした部屋が全く埋まらないどころか、3月末に転勤による2部屋同時退去が発生してしまったことから、一気に赤字に転落。
▶上述に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパート経営】相続してから空室0にするまでやってきたこと②
今までの集客方法ではもう限界と感じ、部屋探しをされている方が本当に望んでいる部屋を作らないといけないと感じ、翌年からリノベーションを開始しました。
２）徹底した差別化戦略で値上げ成功
弊社物件はファミリータイプとなっているため、入居される方の多くはこれから二人暮らしをされるカップル／新婚さん／子育て中の家族が多いです。
二人暮らしをされる方が部屋探しをされる時、成約の決定権を握っているのはほぼ100％女性であることがわかっているため、女性が描く理想的暮らしを実現できるリノベーション部屋を提供すれば、家賃を値上げしても十分理解されると思い、2018年からカフェスタイルに特化したリノベーション部屋を提供しています。
弊社の差別化戦略は競合他社が真似することができないため、ブルーオーシャンにいることができるようになり、その結果家賃相場を無視しても安定的な集客をすることができています。
▶弊社リノベーションの詳細は、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパートのリノベーション】実体験をもとにメリットとデメリットを解説
３）アンケート調査が成約のカギに！
カフェのお店を再現したかのようなおしゃれなリノベーション部屋を提供したとしても、部屋探しをしている方は、エリア内の家賃相場は必ず調べてきます。
そのため、リノベーションを機に家賃を相場以上にした場合、納得させる材料がないと入居促進につなげることはできません。
弊社では実際にリノベーション部屋に入居している方に取材させていただき、入居後の暮らしに関して忖度なしの感想を聞いています。借主の声を内見時に伝えることによって、納得して頂くことは十分できます。
▶借主取材記事に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】おしゃれリノベーション部屋に生まれ変わったグレイスロイヤルでの暮らし。第2弾！
４）物件独自サイトの開設
上述でもお伝えした通り、賃貸検索サイト上では検索画面があるため、家賃帯で検索されてしまうと家賃を相場以上に値上げした物件は集客上苦戦してしまいます。
そこで弊社ではリノベーション事業を開始した2018年に物件公式サイトを立ち上げ独自集客を開始しました。弊社リノベーション部屋はカフェスタイルとなっていることから、Instagramにアップすると所謂映える部屋となります。
独自集客することによって家賃帯や築年数で判断される懸念がなくなることから、SNSやHPからの反響数を伸ばすことができ、今では入居される方の約8割は公式サイト経由となっています。
また弊社物件では物件独自の見学会を開催していますが、驚くべきことは見学会に参加された方の約8割は、物件が気に入りそのまま成約して頂いております。
つまり、女性が憧れるカフェスタイル部屋を提供＋独自集客を展開＝ラクして集客＋収益UPさせることができるようになり、利益を確実に生み出すことができるようになりました。
３．まとめ
近年では地方都市ではもちろんですが、都市部においても空室率が悪化しているため、リノベーションを行う物件が増加傾向となっています。
ただ、多くのリノベーション物件は「借主の思い描くような部屋」にはなっていないのが現実。
弊社物件では借主が入居後後悔しないようなリノベーションを展開しているため、家賃を相場以上に設定しても納得して頂くことができ、契約更新の際も家賃値下げをしてほしいという声は発生していません。
家賃値上げリノベーションを成功させるためには、借主と貸主がwinwinにすることが重要です。
私たち有限会社 山長では本記事で紹介したような手法でアパート経営をするオーナーさんの支援をさせていただいております。
「空室対策をしているのに、なかなか結果がでない・・・」
とお悩みの方は、まずはお気軽にお問合せ下さい。
▶︎お知らせ◀︎
私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
まずはお手軽無料相談からお問い合わせください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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