【空室対策で満室にする方法】築古アパートでも家賃を下げずに決める戦略
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 4月16日
- 読了時間: 21分
「空室が埋まらない」「家賃を値下げするしか方法はないのか」
そう悩んでいる貸主は決して少なくありません。特に競争力が低下する築20年以上のアパートを所有している場合、空室長期化＝値下げの選択肢が頭をよぎります。
結論から先にお伝えします。空室対策で最も重要なのは、家賃ではなく物件力です。
実際に、築20年以上の物件でも適切な対策を施せば、家賃を下げずに満室経営を実現しているケースは多くあります。一方で、比較的集客しやすい築年数が浅い物件であっても空室が埋まらないことは、決して珍しい事ではありません。
この差を生む原因は非常にシンプルであり、借主から選ばれる理由があるかどうかです。つまり、空室対策とは単なる値下げや人気設備を増設することではなく、「選ばれる物件に変える戦略」をすることです。
本投稿は、築20年以上の物件を所有している貸主向けに、家賃を下げなくても適切な空室対策で満室にする方法を分かりやすく解説します。
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▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
空室が埋まらない本当の原因は方向性のズレ。家賃値下げは価格競争を招き収益を毀損するだけ。重要なのは顧客目線で価値を再設計し、”暮らし”で差別化すること。
空室が埋まる物件は「生活価値」と見せ方で決まる。理由は内見者はスペック以上に暮らしやすいかで判断しているから。
築20年以上の物件を家賃を下げずに満室化するには、ターゲット設計と差別化リノベが最適解。実際に弊社物件は差別化リノベを実施したことで、入居率20％改善、収益増を達成した。
空室は家賃＜選ばれない理由に原因がある。必須設備や初期費用、物件清掃、間取りの見直し、賃貸検索サイトに掲載する写真を顧客目線で整えば反響は改善する。
１．空室対策で結果が出ない本当の理由
空室対策をしているのに結果が出ない原因は、単なる施策の不足ではなく「方向性のズレ」にあります。特に多くの貸主が陥りやすいのが、家賃値下げなどの従来のやり方に依存した対策です。
しかし現代の賃貸市場では、築年数や家賃帯だけでは選ばれず、「この家賃でどんな暮らしができるか」が重視されています。
ここからは、なぜ従来の空室対策では成果が出ないのか、その本質的な理由を具体的に解説していきます。
１）間違った空室対策（家賃値下げ）
コストをかけずにできる空室対策として、多くの貸主が選択するのが「家賃の値下げ」です。家賃を値下げすると賃貸検索サイトの反響が増えるため空室対策に効果的とされていますが、結論から言うと、この方法は、短期的には効果がっても、長期的に見た場合、失敗する可能性が高い施策です。
なぜなら、家賃を値下げした瞬間に競争の軸が「物件」から「価格」に変わり、エリア内にある競合物件との価格競争がに巻き込まれてしまうからです。
近年の賃貸市場は築年数が経過するほど物件供給量は多くなります。部屋探しをされる方は、予算さえ合えば可能な限り築年数が浅い物件を選ぶ傾向があります。そのため競争力が低下した築20年以上の物件は、適正家賃で募集しても必然的に空室が長期化しやすくなります。
ある物件で家賃を数千円値下げすると、エリア内にある競合物件も反響数低下を防ぐために、同様の対応をとってきます。その結果負の連鎖が止まらなくなり、また値下げしても空室が埋まらないこともあり得ます。
さらに問題なのは、仮に入居が決まったとしても安心できない点です。同一物件内で家賃差が生まれることで、既存借主から契約更新時に家賃値下げの要求を受けるリスクが高まり、収益全体が下がる可能性があります。
また家賃相場以下で募集すると、借主の属性が悪くなり、家賃滞納や騒音といった管理トラブルにつながるリスクも無視できません。
空室期間が3か月以上続くと、管理会社などから値下げの提案をされることがありますが、安易な気持ちで値下げに応じると、負のスパイラルに陥りやすくなるため注意が必要です。
▶賃貸経営の負のスパイラルの詳細は、過去記事をご覧下さい。
２）なぜ築年数が浅い物件でも空室が長引くのか
「新築や築年数が浅い物件はすぐに決まるはず」そう考えている貸主は非常に多いですが、近年の賃貸市場ではこの前提自体が崩れています。
背景には、家賃と内見者の生活水準があっていない＝ミスマッチが増えているからです。
現在はインフレの影響により、建築資材費や人件費が高騰し、新築物件の建設コストは過去と比べて大幅に上昇しています。
その結果、家賃も引き上げざるを得ず、例えば山梨県甲府市においても、2007年ころは、2LDK新築物件家賃は8万円台が主流でしたが、現在では安くても9万円、高くなると12万円～13万円と約5割以上上昇しています。
一方で内見者の実質賃金は、物価上昇に追いついているとはいえず、結果的に「住みたいけれど高くて手が出せない」状態が起きています。顧客目線で考えると、月々の手取りが大きく増えていない中で、家賃だけが1万円～2万円上がると、生活に与えるインパクトは非常に大きくなります。
その結果、いくら最新設備が充実していても「今の生活を犠牲にしてまで住む価値があるか？」と判断されやすく、部屋探しの選択肢から外れてしまいます。
実際に弊社物件エリア内にある、ファミリー向け新築2LDKマンションは、2025年12月に完成しましたが、2026年4月13日時点で3分の1の部屋がまだ埋まっていません。
つまり今の時代は「新しい＝決まる」ではなく、「この家賃でこの暮らしなら納得できるか」が選ばれる基準になりつつあります。築年数ではなく、顧客の生活水準に対してどのくらいの価値を提供できているかが問われている以上、単に新築・築浅というだけでは空室対策にはなりません。
３）貸主が見落としているポイント
空室対策しているのに成果が出ない場合、もしかすると貸主目線で物件を見てしまっている可能性が高いです。つまり…
この設備や内装はまだ使えるから、リニューアルしない
以前はこのリフォームで早期成約ができていたから、今回も同じ方法で対応する
コンセントの数が少ないが、集客で特に問題になっていないから大丈夫
といった判断が、顧客ニーズとズレてしまっているケースが非常に多いのです。なぜこのようなズレが起きやすいのかというと、近年の賃貸市場は完全に借り手有利となっており、内見者は希望条件に合った複数の物件を比較しながら部屋を決めることができるからです。
部屋探しをされる方は3件程度内見していますが、この際貸主側が「まだきれい」と感じている部屋でも、内見者が「なんとなく古い」「生活イメージが湧かない」と判断してしまえばその時点で成約候補から除外されてしまいます。
弊社物件は競合物件と比べると表装リフォームに注力していたため、集客で苦戦することはありませんでしたが、2016年の繁忙期、募集部屋が殆ど埋まらず赤字になってしまいました。
▶弊社リフォーム失敗談の詳細は、過去記事をご覧下さい。
このようなケースは…
築20年以上の物件を所有している方
過去の成功体験を信じ切っている方
同じ家賃設定を続けている方
ほど陥りやすくなります。一方で同じ築年数でも、顧客のライフスタイルに合った部屋を提供すれば競争力が高くなるため、「多少家賃が高くても住みたい」と選ばれる可能性が高まります。
つまり空室対策で本当に重要なのは、「まだ使えるかどうか」ではなく、顧客目線で見て「この部屋で生活したいと思えるか」という視点に立つことです。
貸主目線のままで改善ポイントに気づけず、結果として空室が長期化しやすくなりますが、顧客目線に切り替えることで初めて「選ばれる理由」が明確になり、家賃を下げなくても決まる物件へと変わっていきます。
２．空室が埋まる物件の共通点
空室が埋まる物件は、単なる偶然ではなく「選ばれる理由」が必ずあります。多くの貸主が見落としがちなのは、人気設備の充実などではなく”暮らしのイメージが伝わるかどうか”という本質部分です。
ここからは、実際に反響・早期成約につながっている物件に共通している考え方を整理し、どのような条件を満たせば選ばれるのかを具体的に解説していきます。
１）選ばれる物件の条件
空室対策で結果が出ない最大の理由は、「物件スペック」で勝負してしまい、顧客が本当に見ている”生活価値”を提供できていないことにあります。
現代の賃貸市場では、顧客は単に「家賃が安いか」「築年数が新しいか」「人気設備が充実しているか」では評価せず、その部屋でどんな暮らしができるか＝暮らしやすさ、居心地、デザイン性、利便性を重視しています。
例えば同じ6万円の部屋でも、「古くて暗い部屋」よりも「白を基調とした明るい空間で、カフェのように落ち着けるリビングがあり、使いやすいキッチンがある部屋」の方が選ばれるのは当然です。
つまり重要なのは…
成約ターゲット層が好むインテリアテイストになっているか
水回り（キッチン・洗面台・浴室）が清潔で使いやすい状態にリニューアルされているか
生活動線を意識した間取りになっているか
といった「内見時に実際の生活を想像できるかどうか」です。築年数が古くても生活価値が高い物件は選ばれ続けますが、築年数が浅い物件でも、ただ単に新しいだけで特徴がなければ埋まりにくくなります。
だからこそ空室対策は、物件を貸すのではなく「その先の生活を提案する」視点が不可欠になります。
２）賃貸検索サイトで勝っている物件の特徴
賃貸検索サイト（SUUMO・at－home・HOME'S）で反響が確実に取れている物件には、明確な共通点があり、それは単に掲載しているだけではなく「クリックされやすい設計」になっていることです。
実際に、不動産情報サイト事業者連絡協議会、at－home、CHINTAIが発表したリリースによると…
仲介会社を選ぶ際の基準として、賃貸検索サイトの写真の充実度を重視している
約半数以上の方は、同サイトの水回り写真をチェックしている
同サイト掲載写真が11枚以上の物件は、10枚以下の物件と比較して約1.4倍反響率が高い
ことが明らかになっています。
▶各会社のプレスリリースの詳細は、こちらをご覧下さい。
つまり、賃貸検索サイトで勝つためには、「写真の質と量」が絶対条件になります。
実際に反響が出ている物件は、成約ターゲットに合わせた部屋作りを行い、晴れた日の午前中に自然光をうまく取り入れて撮影することで、明るく清潔感のある印象を与え「ここに住みたい」と思わせる写真になっています。
一方で広角レンズを使って部屋を広く見せる手法は、一見効果的に見えるものの、内見時にギャップが生まれると不信感につながり成約率が下がる恐れがありますので、あまりおすすめではありません。
他物件との違いはここにあり、「とりあえず掲載している物件」と「戦略的に見せている物件」では、反響数に大きな差が生まれます。
3）内見で決まるポイント
どれだけ賃貸検索サイトで反響が取れても、内見で入居申込に至らなければ、集客を行う意味は全くありません。
部屋探しをしている方は、3件程度内見した上で入居する物件を決めています。賃貸経営で成功している貸主は、「内見＝最終選考の場」と捉え、第一印象の作り込みを徹底しています。例えば…
共用部や建物回りの定期清掃を行い、「管理が行き届いている物件」という安心感を与える
室内クリーニングを徹底的に行い、水回りの清潔感を最大限に引き上げている
ホームステージングを行い、入居後の具体的な暮らしをイメージさせる工夫
を行っています。
賃貸検索サイトの掲載写真と実際の内見での印象のズレがなく、むしろ「写真以上に良い」と感じてもらうことができれば、成約率は大きく向上します。
つまり空室対策で結果を出すためには、「写真で興味を引き、内見で確信に変える」動線設計ができているかどうかが全てであり、この2つを徹底できた物件だけが、最終的に満室になると言えます。
▶内見からの成約率向上の詳細は、過去記事をご覧下さい。
３．空室対策で満室となった事例
空室対策で成果を出すためには、「何をしたか」だけではなく「どのような状況から、どんな結果に変わったのか」を具体的に理解することが重要です。
ここでは、実際に家賃を下げずに満室化を実現した事例をもとに、空室が長期化してきた状態からどのような施策を行い、最終的にどのような成果につながったのかを、分かりやすく解説します。
１）BEFORE（家賃・空室期間）
空室対策で悩む多くの貸主と同様に、弊社物件もかつては「家賃を下げるべきか、このまま維持すべきか」という判断に直面していました。特に…
築20年以上の物件を所有している
空室期間が長期化している
管理会社から値下げの提案をされた
方にとっては、まさに同じ状況ではないでしょうか？
弊社は祖父の相続税対策として、1993年にファミリー向けアパート3棟・20戸を建設。新築当時の間取りは３DK8戸、２LDK8戸、３LDK4戸の構成でした。
2007年に私が2代目オーナーとして賃貸経営を引き継いだ後は、ライフスタイルの変化に合わせて３DKを２LDKに間取り変更し、表装リフォームを強化することで、エリア内の相場（当時5万円台）よりやや高めの家賃設定（１階60,000円、2階62,000円）で募集しても一定の成果を出すことができていました。
しかし2017年の繁忙期、状況は一変します。
募集していた部屋が殆ど埋まらず、さらに3月末に転勤による2部屋同時退去が発生したことで、一気に空室が増加。そのまま閑散期に突入した結果、空室期間は平均6か月以上、入居率は80％を下回り、賃貸経営は赤字になってしまいました。
当然ですが、管理会社からは「空室を埋めるには家賃値下げしかない」と提案されましたが、値下げは負のスパイラルの結果しかもたらさないと考え、家賃ではなく物件力で勝つ方向へ舵を切る決断をしました。
▶赤字に転落した時の詳細については、過去記事をご覧下さい。
２）施策（リノベ内容）
ではどのような空室対策を行ったのか？
結論から言うと、ターゲットを明確にし”選ばれる理由”を設計したリノベーション戦略です。当物件の主な入居者は20～30代のカップルや新婚世帯が中心で、女性が部屋探しの主導権を握ることが多いという特徴がありました。
そこで2018年から競合物件との差別化を徹底するために、「賃貸でもおうちカフェを楽しむ」をコンセプトにした自然素材を活用したフルリノベーションを展開。
無垢材を使ったオリジナルのカフェスタイルキッチン＆カウンターを標準装備
白を基調した内装にすることで、北欧風など自由にレイアウトができる空間に刷新
造作洗面台や浴室リニューアル
することにより、「家賃が高くても住みたい」と思える生活価値を具体化しました。また「もう少し家賃が安ければ…」といった声もあったため、仕様を調整したフルリノベーションのセカンドラインを別棟で展開し、家賃帯の選択肢を増やすことで幅広い層に対応。
リノベーションを機に家賃を8～10％値上げしましたが、従来通りの賃貸検索サイトに依存した集客のままでは、家賃や築年数などの条件検索が中心となるため、相場より高い物件は避けられるリスクが高まります。
そこで物件専用の公式ウェブサイトを開設し、公式ブログやSNSを活用して「どんな暮らしができるのか」といった情報発信を強化しました。例えば…
カフェスタイルキッチンの使い方
漆喰の驚くべき効果
入居者インタビュー
など実際の生活シーンが想像できる情報を発信することで、「ただの賃貸アパート」ではなく「暮らしを選ぶ」という視点で興味を持ってもらえるようになりました。
その結果、相場より高い家賃で募集しても、デザイン性や居心地といった生活価値を重視する方からの問い合わせが増加し、賃貸検索サイトに依存しない安定した集客が可能になりました。
▶弊社空室対策リノベーションの詳細は、過去記事をご覧下さい。
３）AFTER（結果・数字）
差別化リノベーションと独自集客を強化した結果、その効果は明確に数字として現れました。
2020年以降は空室期間の大幅な短縮に成功し、2017年と比較して入居率は約20％改善、年間家賃収入は約430万円増加。
さらに相場より1万円以上高い家賃で募集しているにも関わらず早期成約が可能となり、「安いから選ばれる物件」ではなく「この部屋に住みたいから選ばれる」物件へと転換しました。
リノベーション費用は1室あたり約150万円～240万円ですが、平均入居期間は約6年と長く、約2年半で投資回収が可能となり、その後は安定した利益として積み上がっていきます。
さらに空室期間が短縮されたことで、募集コストや空室損失も大きく削減されるため、キャッシュフローの面でも大きく改善できました。
また弊社リノベーションの大きな特徴は、自然素材を活用している点にあります。一般的な物件と比べて経年劣化による価値低下が緩やかで、貸主側の現用回復費用を抑えられるだけでなく、再募集時に家賃維持や値上げしても早期に埋まりやすいです。
収益が安定したことで、メインバンクからの評価が高くなり、借り入れ条件の改善や当座貸越契約の締結など、資金調達面でも有利な状況を作ることができました。これは単なる空室対策に留まらず賃貸経営全体の質を底上げする結果につながっています。
本事例からも分かる通り、空室対策で本当に重要なのは家賃を下げることではなく、ターゲットに刺さる物件価値を設計し、競合と明確に差別化することであり、それが結果的に「家賃を下げずに満室経営を実現する最短ルート」といえます。
▶弊社が受けた金融機関からの評価詳細については、過去記事をご覧下さい。
４．今すぐできる空室対策5選
築年数が経過した物件の空室対策というと、リノベーションなどの大きな投資をイメージしがちですが、実は今すぐできて効果が出やすい対策も数多くあります。今回紹介する5つの対策は比較的低予算で対応しやすいため、対応することで反響改善が期待できます。
重要なのは、単に対策をやることではなく、顧客目線で「選ばれる理由」を増やすことです。
１）必須設備がついているか確認！
空室対策でまず見直すべきは「人気設備の充実」ではなく、”ないと選ばれない必須設備”が揃っているかです。
現代の賃貸市場は、備付設備の有無がそのまま検索条件に直結するため、どれだけ家賃が安くても顧客の入居基準に満たしていなけば検討すらされません。例えば…
エアコン（製造年から10年以上ならば交換）
モニター付きインターホン
温水洗浄便座
独立洗面台
は、今や標準装備とされており、これらがない物件は使い勝手が悪いと判断されてしまいます。
また昔の賃貸アパートには標準仕様だった、和式トイレやバランス釜、3点ユニットは現代のライフスタイルに合わず生活イメージが湧かないため、100％避けられてしまいます。
つまり、備付設備をプラスにする前に、”マイナスをなくすことが最優先”であり、ここを改善するだけでも競争力は大きく変わります。
▶人気設備の詳細は、過去記事をご覧下さい。
２)初期費用の見直し
次に効果が高いのが初期費用の調整です。一般的に初期費用は家賃4か月～6か月分と言われていますが、顧客にとっては負担が大きすぎてしまいます。
特に近年ではインフレの影響で引っ越し費用自体も上昇しているため、初期費用のハードルを下げることは直接的な空室対策につながります。
▶インフレによる引っ越し費用上昇の詳細は、こちらをご覧下さい。
例えば敷金や礼金の減額もしくは無料、フリーレントを設定することで、内見者は「実質的に安く住める」と感じやすくなり、仲介担当者もクロージングしやすくなります。同じ家賃でも「初期費用が安い物件」は選ばれやすく、結果として早期成約につながります。
３）物件清掃
意外と見落とされがちですが、内見時の第一印象を決めるのは室内ではなく共用部や外観です。内見者はエントランスや共用廊下、ゴミ置き場、駐輪場を見た瞬間に「ここに住みたいか」を判断します。
例えば共用廊下にクモの巣や虫が大量にあったり、チラシが散乱している状態では「管理が行き届いていない＝トラブルが多そう」と感じられ、どれだけ室内がきれいでも印象は覆りません。
一方で清掃が行き届いた物件は、それだけで安心感が生まれ、また築年数が古くてもそれを感じさせないため「ここなら気持ちよく生活できそう」と感じてもらえます。
週に1回の簡単な掃除でも十分効果があるため、低コストで成約率を上げたい方には特におすすめの施策です。
４）間取り変更
空室が長期化する原因のひとつに、間取りの古さを挙げることができます。特にリビングがないDKタイプや和室中心の間取りは、現代のライフスタイルとずれが生じやすく、どれだけ家賃を下げても決まりにくい傾向があります。
例えば、３DKを２LDKに変更するだけで、家族やカップルがくつろげるリビング空間が生まれ、「仕事終わりにソファでゆっくりと過ごす」「休日は友人を招いて食事を楽しむ」といった具体的な生活シーンが想像しやすくなります。
さらに和室を洋室に変更することで、ベッドを配置しやすくなるだけでなく、賃貸検索サイトでも検索に引っかかりやすく反響アップにもつながります。
間取り変更はコストがかかりますが、長期空室を防ぎ家賃維持や向上につながる投資として、非常に有効的です。
５）写真改善
現在の部屋探しは、ほとんどがインターネット上で完結するため、写真の質がそのまま反響数を左右します。多くの物件では物件を募集する仲介会社が仕事の合間に撮影しているため、撮影当日の天候次第では暗く生活感が感じられない写真になってしまいます。
そのためもし室内写真が暗めに感じられた場合は、仲介会社に依頼して晴れた日にもう一度撮影してもらうよう依頼して下さい。
晴れた日の午前中に撮影すると、部屋全体に均一に自然光が届くため、部屋の明るさや広さの印象は大きく変わります。またおしゃれな家具や雑貨を少し加えることで「ここでの暮らし」がよりイメージしやすくなるため、内見予約率が高まります。
実際に写真を改善しただけ、反響が倍以上になったケースも珍しくはありません。つまり写真は単なる記録ではなく、「住みたい」と思わせる営業ツールなのです。
これらの空室対策に共通しているのは、特別なテクニックではなく、顧客目線で選ばれる理由をひとつずつ積み上げていることです。家賃を下げる前にこれらの点を見直すだけでも、物件の印象や反響は大きく変わります。
５．まとめ
今回は、築20年以上の物件を所有している貸主向けに、家賃を下げなくても適切な空室対策で満室にする方法についてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
空室が埋まらない本当の原因は方向性のズレ。家賃値下げは価格競争を招き収益を毀損するだけ。重要なのは顧客目線で価値を再設計し、”暮らし”で差別化すること。
空室が埋まる物件は「生活価値」と見せ方で決まる。理由は内見者はスペック以上に暮らしやすいかで判断しているから。
築20年以上の物件を家賃を下げずに満室化するには、ターゲット設計と差別化リノベが最適解。実際に弊社物件は差別化リノベを実施したことで、入居率20％改善、収益増を達成した。
空室は家賃＜選ばれない理由に原因がある。必須設備や初期費用、物件清掃、間取りの見直し、賃貸検索サイトに掲載する写真を顧客目線で整えば反響は改善する。
空室対策の本当の正解は、値下げや人気設備の充実ではなく「選ばれる理由」をつくることです。なぜなら、築年数が古くても生活価値が伝わる物件は選ばれ、逆に築年数が浅くても、特徴がなければ空室を埋めることは難しくなっているからです。
実例でも、ターゲットを明確した差別化リノベーションなどを行うことで、家賃を下げずに満室化に成功しています。以前と比べて反響が弱くなった場合は、方向性がずれている可能性があります。
放置せずに、まずは強物件の比較と物件の見せ方の改善から始めてください。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
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