賃貸集客マーケティングのイノベーションとは？
更新日：2022年12月22日
不動産投資を取り巻く環境は、非常に厳しいと言っても過言ではありません。
2040年ごろには「空室率40％を迎える」と言われていますが、地方都市ではすでにエリアによっては「空室率が30％台」に達していることから、空室率40％台に突入するのは、恐らく時間の問題と思われます。
賃貸集客マーケティングは、今後厳しくなることが明白となり、最悪「一人のお客様を複数の仲介会社で奪い合う」ような構図が、現実的となってしまいます。
本投稿は賃貸集客を強化するための方法について、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
▼目 次
１．もはや限界に近づいてる賃貸検索ポータルサイト
物件募集する際、仲介会社にお願いして「賃貸検索ポータルサイト」に物件情報を掲載するのが一般的です。同サイトに掲載する＝現在お部屋探しをされている方が利用している可能性が高いことから、条件にヒットさえすれば、反響を得られやすくなり成約率が高くなります。
ただ、同サイトは築浅物件には有利な反面、築年数が経過している物件では厳しくなってしまいます。
同サイトは希望条件を好きに入力することができることから、「築年数」「家賃帯」など条件に1つでも該当しなければ詳細画面上に掲載することができないため、古い物件などは家賃帯を落として何とか表示されるように対応しています。
そのことから築年数が経過している物件では「価格競争が生まれやすい」体質となり、更に客付けできても質の悪い借主が入居してきやすいといった悪循環が生まれます。
一部の古い物件では「負のスパイラル」が発生し、この現象は多くの物件にも波及しやすくなるため、集客方法を変えないと生き残ることは難しくなってしまいます。
▶賃貸経営の負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
２．大空室時代になると、二極化がさらに進む
日本の人口は2008年にピークを迎え、その後は確実に減少傾向となってしまいます。特に賃貸を借りる方が最も多い、10代後半～40代の人口は減少してしまうため、今後地方都市ではもちろんのこと、大都市圏であったとしても、空室率悪化は避けられそうもありません。
そのため、賃貸業界においても二極化の波は急速に進み、物件／管理会社によっては自然淘汰されるところも増えてくると思われます。
ただ、集客マーケティングのイノベーションを行うことによって、大空室時代を迎えたとしても、集客に困るようなことはないと思われます。
３．マーケティングのイノベーションとは？
大空室時代が「もう間もなく到来」するのは、時間の問題ですが、ただこのような状況下になっても、今までと同じような賃貸集客をし続けていると、競争力が低下している築古物件では、確実に競争に負けてしまい、価格競争に呑み込まれてしまいます。
大空室時代に生き残るためには、マーケティングそのものを変革＝イノベーションする必要性が出てきますが、どのような対策を講じること、有効的になるのでしょうか？
１）物件自体の資産価値を高める
募集する物件自体の価値がなければ、たとえ有効的な集客媒体を利用したとしても、効果を得られることはありません。
特に築年数が20年を超えてしまうと、設備的に古臭くなってしまうため、「家賃が高い」といったイメージになってしまう可能性が出てきてしまいます。
そのため、お部屋の状況次第では「リノベーション」を検討することによって、資産価値を高められることから、家賃を値上げしたとしても、集客に苦戦を強いられることはないと思われます。
▶リノベーションの資産価値向上の効果については、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【アパートのリノベーション】実体験をもとにメリットとデメリットを解説
２）SNS集客
築年数が経過している物件では、家賃帯で勝負されてしまうため、家賃相場を意識した集客をしなければならなくなります。例えリノベーションをしたとしても、賃貸検索ポータルサイト上における「リノベーション定義」に合致していなければ、専用ページに掲載してくれないので、資産価値を上げることができても、集客上不利になってしまう可能性が出てきてしまいます。
そこでおススメなのが、SNS集客を強化することです。
SNS集客の最大のメリットは、賃貸検索ポータルサイト内にある「物件検索機能」がないため、築古物件であっても、しっかりとリフォーム／リノベーション対応すれば、反響を得ることが容易となります。
▶賃貸集客にSNSが有効的な理由については、過去記事をご覧下さい。
３）不動産仲介会社との連携
一般的に、大多数の物件は「不動産管理会社」に物件管理を委託しているので、直営の仲介会社がある管理会社においては、専任媒介契約で物件募集をしている可能性が高くなります。
専属専任媒介契約以外であれば、貸主自ら客付けすることは可能となるため、例えば貸主がSNS集客をして、お客様を仲介会社に紹介することによって、仲介会社側は唯一の報酬となる仲介手数料を楽にもらうことができるため、貸主自ら対応してくれる物件は積極的に応援してくれます。
但し募集部屋がしっかりとリフォーム／リノベーション対応していることが大前提です。
４．弊社物件の成功事例
弊社物件は、日本一空室率が悪い山梨県にあり、さらに築年数は今年で30年目を迎えることから、集客上においては厳しくなることが予想されますが、弊社物件では2018年以降「集客マーケティングのイノベーション」を展開し、満室経営を実現することができました。
１）ランチェスター戦略による差別化
築年数が経過している物件は、当然ながら「新築物件」に勝つことはできません。
ただ圧倒的に不利になってしまう「築古物件」であっても、戦略次第では「新築物件に入居したい顧客を奪う」ことができてしまいます。
弱者（築古物件）が強者（新築物件）に勝つためには、強者の真似をするのではなく弱者でしかできない戦略を構築することが重要です。
弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県にあり、築年数も相当経過していますが、徹底した差別化戦略を打ち出すことによって、収益改善＋増収増益を達成することができました。
▶弊社ランチェスター戦略については、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】【2022年】アパート経営の失敗対策を実体験をもとに解説します。
２）SNS強化
弊社リノベーション物件は、家賃相場を一切無視した集客を展開しているため、賃貸検索ポータルサイト上では圧倒的に不利になってしまいます。そこで2018年より「公式サイト」を立ち上げて、物件独自の集客を展開しています。
最初は、なかなか認知されなかったので、集客に苦戦していましたが、徐々に反響を得ることができ、今ではご入居される方の約8割は、公式サイトからお問合せをされた方となっているので、価格競争から脱出することが可能となりました。
▶弊社SNS集客効果実績に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】健美家リリースで発表されたSNS集客は効果あるの？
３）仲介会社との連携強化
徹底した差別化リノベーションを行うことによって、仲介会社的にも「客付けがしやすくなる」ことから、積極的に紹介してもらえる可能性が高くなります。
実際弊社物件においては2022年3月後半から5月末にかけて、連続して3件退去が発生してしまいましたが、募集した3件とも「他社仲介会社からのご紹介」によって早期に成約して頂くことができ、満室経営を実現することができました。
５．まとめ
賃貸市場は少子高齢化の影響をダイレクトに受けてしまうため、今後空室率はさらに悪化することが予想されています。
ただ現状分析を行い、効果的なマーケティング展開を行えば、空室率が悪化したとしても勝ち残れることはできます。実際日本一空室率が悪い山梨県に築30年の物件を所有する弊社では、徹底的なマーケティング戦略を打ち出したことで、満室＆増収増益を達成するまでに至り、弊社の取組はメディアに多数取り上げられるほど注目されています。
賃貸マーケティングを見直す＝イノベーションを起こすことによって、築古物件であっても、十分勝負することはでき、一寸先は闇ではなく、一寸先は光になるはずです。
今回ご紹介した内容は賃貸経営をしていくのにとても重要な情報で、これを理解していれば賃貸経営が悪化するようなことにはなりません。
もし本記事についてわからないという方は、私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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