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賃貸マーケティングのイノベーションとは?


不動産投資を取り巻く環境は、非常に厳しい状況にあります。その一因として、今後も賃貸物件の空室率が悪化することが予想されている点が挙げられます。野村総研の予測によれば、2040年には空室率40%前後に達する可能性があるとされています。




空室率の悪化は客付けできない物件が増えることを意味しますが、賃貸マーケティングにおいてイノベーションを取り入れることで、築年数の古さや空室率が悪化に直面しても、安定的な賃貸経営を実現することが可能です。



本投稿は賃貸マーケティングのイノベーションについてお伝えいたします。


▶︎お知らせ◀︎


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▼目 次



【本記事でお伝えする結論】




1.今までの空室対策では客付けが難しくなる


今までの空室対策では客付けが難しくなる

現在の賃貸業界では、需要と供給が逆転し、借り手が圧倒的に有利な状況が続いています。借り手は競争力が高い築年数が浅い物件を優先的に選ぶ傾向が強いため、築年数が古い物件は空室が埋まりにくくなっています。



築年数が古い物件を所有する貸主の多くは、少しでも反響を得るために、以下のような対策を講じています。



  • 適正家賃で募集を行う

  • 客付けに強い仲介会社に定期的に訪問営業する

  • 広告料を増額して、物件を紹介されやすい環境にする



これらは空室対策として有効だとされていましたが、近年の賃貸市場は築年数の経過と共に、物件供給が増加する傾向にあり、次のような課題が浮上しています。



  • 適正家賃で募集しても、競合物件が値下げを行うことで価格競争が激化し、結果的に空室が埋まりにくくなる。


  • 借り手は希望条件に合致した3件程度の物件を内見するため、訪問営業を行っても、反響率が低ければ紹介されにくい。


  • 広告料を増額しても、貸主物件と借り手の希望条件が類似していなければ、紹介される可能性は低い。



こうした理由から、従来効果的とされていた空室対策も、十分な成果を上げるのが難しくなっています。また客付けできたとしても、家賃値下げを余儀なくされる場合があり、その結果として安定した収益を確保できないケースが増加しています。



2.大空室時代になると、二極化がさらに進む


大空室時代になると、二極化がさらに進む


賃貸業界が直面する最大の懸念は、賃貸物件の主要な借り手層である「15才~64才の生産年齢人口の減少」です。今後、この年代の人口減少により、賃貸物件の需要はさらに低下することが予想されます。



総務省が発表したデーターによると、日本の生産年齢人口は2050年には約5,200万人まで減少すると見込まれており、これは2021年と比較して約30%減の減少にあたります。



また毎日新聞によると、2050年の総人口が2020年と比べて東京都以外の全ての道府県で減少し、特に秋田県をはじめとする11県では約3割以上減少するとされています。





こうした状況下で賃貸物件の供給を規制しない場合、賃貸業界は「大空室時代」に突入する可能性が高まります。この結果、需要が集まる物件とそうでない物件との二極化が進行し、競争に敗れた物件は淘汰されるリスクが増大します。



この厳しい市場環境を乗り越えるためには、賃貸マーケティングにおけるイノベーションが求められます。


3.賃貸マーケティングのイノベーションとは?


マーケティングのイノベーションとは?


近い将来、大空室時代の到来は避けられないと考えられており、これまで以上に客付けすることが難しくなるでしょう。この状況を乗り越えるためには、ただ待つだけではなく、より積極的かつ戦略的に顧客を増やす取り組みが求められます。



つまり、従来の手法にとらわれることなく、賃貸マーケティングを刷新しなければ、賃貸経営そのものが行き詰まる可能性があるのです。では、賃貸マーケティングをイノベーションするためには、一体どのようなアプローチが必要なのでしょうか?



  • 物件資産価値を高める

  • SNSを活用した集客活動

  • 仲介会社との連携強化



これら3つのポイントがカギとなります。それでは、それぞれのポイントについて、詳しく見ていきましょう。


1)物件自体の資産価値を高める


物件自体の資産価値を高める

大空室時代を生き抜くためには、「モノを売る」のではなく「価値を売る」という視点が求められます。その代表的な例として、超高級ホテルであるリッツカールトンのルームサービスで、定価100円程度の瓶コーラを1,000円で提供している話がよく知られています




賃貸物件においては、築年数の経過に伴い資産価値は低下し、それに伴って家賃相場が下がったり、空室が目立つ状況になりがちです。しかし、リノベーションによって資産価値を向上させることで、早期客付けや家賃の値上げを実現することが可能です。



一方で、今後リノベーションを手掛ける物件は急増することが予想されることから、確実に客付けさせるためには、単なるリノベーションにとどまらず、家賃以上の価値が見いだせる空間を提供することが、これまで以上に重要になるでしょう。



2)SNSを活用した集客活動

SNSを活用した集客活動


情報収集が多様化する中で、若い世代を中心に従来のGoogleなどの検索エンジンに加え、SNSを活用する人たちが増えています。



SNSでは、リアルな意見や口コミに触れることができ、さらに効率的な情報収集が可能であるため、利用者が増えています。



特に企業にとっては、このSNSの特徴を活用して情報を発信することで、新たな潜在顧客との接点を生み出し、問い合わせや成約に繋げたいと考えています。



InstagramとXは20~30代の利用者が多い

中でもInstagramやX(旧::Twitter)は若年層を含む利用者が多く、その年齢層が賃貸物件の主要ターゲット層と重なるため、これらのプラットフォームで物件情報を発信すれば、直接的かつ多くの潜在顧客にアプローチすることが期待できます。



しかしSNSは一旦投稿した内容は基本的に消去が難しいため、「おとり広告」として悪用される懸念があります。この影響で、多くの仲介会社が、SNSを活用した賃貸集客に対して慎重な姿勢を示しているのが現状です。



そこでおススメなのが、貸主自らSNS集客を行うことで、集客力を強化することができます。賃貸物件の場合、基本的に貸主自ら集客することは認められているため、SNSを活用して物件情報を配信することで、より広範囲に情報を届けることが可能です。



これにより一般的な物件と比べ、多くの反響を得られる可能性が期待できます。


▶SNS集客の詳細は、過去記事をご覧下さい。



3)不動産仲介会社との連携

不動産仲介会社との連携

不動産仲介会社は契約できない限り報酬となる仲介手数料を受け取ることができません。そのため仲介担当者には契約ノルマが課せられています。



しかし、賃貸業界では物件供給数が飽和状態になりつつあるため、確実に客付けするには、成約の見込みが高い物件だけを紹介するのが最も効果的となります。



今までは「広告料を増額」することが集客な集客方法だと言われていましたが、広告料を増額するより…



  • 物件資産価値を高め、魅力的な部屋を提供する

  • 貸主自らSNSを活用して集客活動を行う

  • 顧客を仲介会社に紹介して賃貸借契約を結ぶ



ことで、仲介会社は実質的に営業努力を減らしながら客付けができ、さらに仲介手数料収入を得ることが可能になります。



その結果、物件紹介が優先的に行われやすくなり、初期意表の一部を特別価格で提示してもらえる可能性も生まれます。このような動きにより、さらに客付けがスムーズになるという好循環が期待できます。


4.弊社物件の成功事例


弊社賃貸マーケティングイノベーション成功事例


弊社物件は築年数が古く、また所在地である山梨県は賃貸空室率が30%台と、全国的にも高いエリアです。このような状況の中、競争力が低下した築年数が古い物件は価格競争が激化しており、近年では適正家賃にしても客付けができない物件が増加し、二極化が進んでいるのが現状です。



弊社物件では2018年からリノベーションをを開始し、それと並行してマーケティングにおいても革新的なアプローチを展開しました。



その結果、2年後から4期連続で増収増益を達成しています。それでは弊社が行った賃貸マーケティングにおけるイノベーションをご紹介致します。



1)ランチェスター戦略による差別化


ランチェスター戦略による差別化

大空室時代に突入すると、競争力が低下している築年数が古い物件は、競争の中で生き残ることが、一層難しくなります。安定した賃貸経営を目指すためには、他の物件が参入できないほどの「差別化」を行うことが不可欠です。



そこでおススメなのが、ランチェスター戦略の弱者の立場で賃貸経営を行う方法です。



ランチェスター戦略とは競争戦略のひとつで、特に中小企業や弱者が、大企業などの強者に勝つための戦略方法のことです。この戦略を賃貸経営で応用する場合、強者は新築や築浅物件/弱者は築年数が古い物件となります。



弱者が強者に勝利するためには、特定の市場や顧客層を明確にターゲットとして絞りこみ、自身の強みを最大限に生かして一点集中で攻めることが重要となります。


弊社リノベーション部屋


弊社物件では2018年から空き室を随時リノベーションし、以下のような取り組みを通じて物件価値を高めてきました。



  • 成約ターゲット層:20~30代のカップル、新婚夫婦に限定

  • 自然素材を用いたカフェスタイルに特化したリノベーションを展開



これにより、室内空間は賃貸物件としては、想像できないほどの温かみが感じられるシンプルナチュラル空間へと生まれ変わりました。また高いデザイン性を取り入れることで、物件独自の強みを最大限に引き出しつつ、競合物件との明差別にも成功。



その結果、従前より家賃を8~10%値上げしたにも関わらず、それ以上の価値を提供できる物件となり、募集時期に関係なく早期客付けに成功しています。


▶弊社ランチェスター戦略については、過去記事をご覧下さい。



2)SNS強化


SNS集客の効果により反響UPに成功

リノベーション事業を展開した2018年から弊社物件では公式サイトを開設しています。弊社が展開するリノベーション物件は収益性向上を目的としており、通常の家賃相場にとらわれない独自の集客戦略を展開しています。



このため賃貸検索サイトでは、物件が検索結果に反映されにくく、早期客付けが難しい状況になることがあります。



しかし、SNS媒体を活用した独自の集客方法を導入することで、物件情報を広く拡散させることができるため従前と比べ早期客付けさせることに成功しています。



今年度(2025年)の繁忙期には、1月と2月にそれぞれ1件ずつ退去が発生しましたが、1件は退去3日後、もう1件は入居中の段階で、次の申込を受けることができました。


▶弊社SNS集客効果実績に関しては、過去記事をご覧下さい。



3)仲介会社との連携強化

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弊社物件では大手管理会社に管理委託しているため、直営の仲介会社が専任媒介として物件紹介しています。



そのため弊社公式サイトを通じて入居申込があった場合には、契約希望者を直営の仲介会社へ引き継ぎ、賃貸契約手続きを進める体制を整えています。このプロセスにより、仲介会社は殆ど営業活動を行うことなく、スムーズに契約成立へと結びつけることが可能です。



このため公式サイト経由から賃貸借契約に繋げられる場合には、相場の4分の1程度の特別な初期費用を提示してもらうことができます。この結果、借主にとっても負担を軽減できるだけではなく、貸主や仲介会社全てが利益を享受できる「三方ヨシ」の関係性を実現できるのです。



さらに賃貸成約は時間との戦いでもあるため、顧客から交渉などが入った場合、弊社では土休日でも電話対応を可能にしています。これにより、迅速な対応が現場で行えるため、契約の取りこぼしを防ぐことができます。


5.まとめ


今回は賃貸マーケティングのイノベーションについてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。




空室率が悪化すると適正家賃で募集しても、他社物件も同様の集客戦略を取るため、早期客付けは厳しくなってしまいます。



繰り返しになりますが、弊社リノベーションは賃貸空室率30%エリアでも家賃相場を完全無視しながら結果を出しています。その理由は、賃貸マーケティングに対する大胆なイノベーションを実施しているからです。



これを実施しなければ、大空室時代を乗り越えるのは難しいでしょう。





今回ご紹介した内容は賃貸経営をしていくのにとても重要な情報で、これを理解していれば賃貸経営が悪化するようなことにはなりません。


もし本記事についてわからないという方は、私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。


過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。




空室対策コンサルタント 有限会社 山長
有限会社山長 長田 穣

取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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