賃貸オーナーが仲介会社に支払う広告料とは？
不動産投資は借主さえ見つけることができれば安定した家賃収入を得ることができます。ただ空室期間が長期化すれば家賃機会損失が大きくなります。
空室期間を少しでも短縮させる方法の一つとして、広告料を設定する方法があります。広告料とは、入居者募集の際に貸主側が仲介会社などへ支払う広告費用のことです。
ただ近年の部屋探しは昔と比べ大きく異なっているため、広告料設定が必ずしも早期成約に結び付くとは言えなくなっています。
本投稿は賃貸オーナーが仲介会社に支払う広告料についてお伝えいたします。
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私の経営する有限会社山長では、アパート経営改善・空室対策コンサルティングを行っています。かつて私自身が直面した「自己破産寸前」だった状態を、独自の高付加価値リノベーションで再生。入居率77％から年間平均95％以上への改善、年間家賃収入約430万円増加という、自社物件での実績をもとに、オーナー様の経営改善をサポートしています。
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▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
広告料は客付けの一つの手段だが、設定するだけで早期成約につながるとは限らない。
広告料だけに頼らず、入居希望者から選ばれる物件づくりと集客強化が重要。
広告料の効果と費用を理解したうえで、物件の競争力を高める空室対策が重要。
１．賃貸オーナーが仲介会社に支払う広告料とは？
１）仲介手数料との違い
仲介手数料と広告料は、どちらも賃貸募集の際に仲介会社へ支払われることがある費用ですが、その意味合いは異なります。
仲介手数料は、入居者の募集から賃貸借契約の成立までを仲介したことに対して、仲介会社が受け取る報酬です。
居住用賃貸では、仲介会社が受け取れる仲介手数料には上限が定められており、原則として貸主・借主それぞれ家賃0.55か月分以内、双方を合わせて家賃1.1か月分以内となっています。
ただし、事前に承諾を得ている場合は、一方から家賃0.55か月分を超える仲介手数料を受け取ることも認められています。
そのため実際の部屋探しでは、借主が仲介手数料として家賃1か月分＋消費税を負担する条件になっているケースがあります。この場合、借主は申込時などに仲介手数料の金額を確認し、同意したうえで契約手続きを進めることになります。
一方、広告料は仲介手数料とは別の費用です。
賃貸募集において広告料を設定するかどうか、また募集条件としてどの程度の金額を設定するかは、基本的に貸主側の判断になります。そのため、物件によって「広告料なし」「家賃1か月分」「家賃2か月分」など、設定される金額が異なることがあります。
ただし、貸主が広告料として設定した金額であれば、仲介会社が無条件に受け取れるという意味ではありません。宅建業者が通常の仲介手数料とは別に受け取ることができる広告料金については、依頼者から依頼を受けて行った広告の料金に相当する額とされています。
つまり、広告料を設定するか、募集条件としていくらにするかは貸主側で判断できますが、仲介会社が実際に受領できる広告料金については別途ルールがあるということです。
▶仲介手数料と広告料の仕組みや、それぞれの違いについて詳しく知りたい方は、関連記事「仲介手数料と広告料の違いとは？」をご覧ください。
２）広告料の相場は？誰が支払うの？
広告料は物件ごとに一律の金額が決められているわけではなく、広告料を設定するかどうか、また募集条件としてどの程度の金額を設定するかは、基本的に貸主側が判断します。
弊社が管理を委託している大手管理会社直営の仲介会社担当者によると、広告料は家賃1か月分を設定するケースが多いとのことです。一方、客付けに苦戦している物件では、家賃2か月分、3か月分と設定されているケースもあります。
そのため、広告料を設定する場合は、空室期間を短縮できる可能性だけでなく、成約した際に貸主が負担する費用についても考えておく必要があります。
また、弊社物件では大手管理会社に管理を委託していますが、成約時には借主が仲介会社へ仲介手数料を支払い、貸主である弊社は管理会社から業務委託料を請求されます。
そのうえで広告料を設定すれば、貸主側にはさらに広告料の負担が加わることになります。
例えば、家賃6万円の物件で業務委託料6万円に加えて広告料を1か月分設定した場合、貸主側の成約時の負担は合計12万円となります。広告料を2か月分にすれば、さらに負担は大きくなります。
したがって、広告料を設定する際は「広告料をいくらにするか」だけではなく、管理会社との契約で成約時にどのような費用が発生するのかも確認したうえで判断することが重要です。
なお、前項でお伝えしたとおり、貸主が募集条件として広告料を設定すれば、仲介会社がその金額を無条件に受け取れるという意味ではありません。宅建業者が通常の仲介手数料とは別に受け取ることができる広告料金については、依頼者から依頼を受けて行った広告の料金に相当する額とされています。
３）広告料設定メリットは？
広告料を設定するメリットのひとつは、仲介会社に自社物件を紹介してもらうきっかけを増やせることです。
仲介会社は数多くの募集物件の中から、入居希望者の条件に合った物件を紹介します。その際、広告料が設定されれば、仲介会社に物件の存在や募集条件を認識してもらうきっかけのひとつになります。
そのため、広告料を設定することで…
仲介会社から入居希望者へ紹介してもらう機会を増やせる
紹介機会が増えることで、早期成約につながる可能性がある
入居希望者から条件交渉があった場合、貸主側で募集費用全体を見ながら柔軟に判断できる
といったメリットが期待できます。特に3つ目は、実際の客付けでは重要です。
例えば、広告料を家賃2か月分（AD200％）に設定している物件で、内見者から「礼金を無料にしてほしい」と条件交渉が入ったケースを考えてみます。
広告料を設定していない場合、礼金を無料にするためには、基本的に貸主側で条件変更を検討する必要があります。貸主が条件変更に応じなければ、入居希望者との条件が折り合わず、成約に至らないこともあります。
一方、AD200％など一定の広告料を設定している場合には、募集にかかる費用全体を見ながら、成約に向けた条件調整を検討できる余地が広がります。
例えば、仲介会社が受け取る広告料の一部を調整することで、入居希望者の初期費用負担を軽減する提案が可能になる場合があります。
このように広告料は、単に仲介会社に物件を紹介してもらう機会を増やすためだけではなく、入居希望者から条件交渉があった際に、成約に向けた調整の余地を持たせるという点もメリットのひとつです。
２．賃貸広告料設定効果は？
広告料を設定することで、仲介会社にとって物件を紹介するメリットが生まれるため、早期客付けにつながる効果が期待されています。
しかし弊社代表は、現在の部屋探しの方法を考えると、広告料を設定するだけで得られる客付け効果は、以前ほど期待できないと考えています。それでは、弊社がそのように考える理由について見ていきましょう。
仲介会社来店数の減少
株式会社リクルートの調査によると、部屋探しをする方が不動産仲介会社を訪問する件数は長期的に減少し、2018年以降は下げ止まりの傾向にあります。同調査では平均1.6店舗となっています。
仲介会社への訪問件数が少なくなれば、複数の仲介会社を回ってさまざまな物件を紹介してもらう機会も限られます。
そのため弊社では、広告料を設定して仲介会社からの紹介を増やすという方法だけでは、以前ほどの客付け効果を期待しにくくなっていると考えています。
内見先を決めている
同社の調査では、部屋探しをする方の平均内見件数は約3件となっています。
現在は賃貸検索サイトを利用して、家賃や立地、間取り、設備などの希望条件から候補となる物件を絞り込むことができます。
そのため、広告料を設定している物件であっても、入居希望者の希望条件に合っていなければ、紹介から内見、成約へつなげることは簡単ではありません。
また、同じエリアに家賃や設備などの条件がより希望に合う競合物件があれば、広告料の有無にかかわらず、そちらが選ばれる可能性もあります。
このように、広告料を設定したからといって、必ず紹介件数が増えたり、早期成約につながったりするわけではありません。
現在の部屋探しでは、入居希望者自身が希望条件に合う物件をある程度絞り込んでいるため、家賃や立地、間取り、設備などの条件が合っていなければ、広告料だけで成約につなげることは難しいと弊社では考えています。
そのため広告料を設定する前に、まずは募集条件や室内の状態など、入居希望者から「選ばれる物件」になっているかを確認することが重要です。
３．広告料に頼る前に取り組むべき空室対策
先ほどもお伝えしたように、現在の部屋探しでは、賃貸検索サイトで希望条件に合う物件をある程度絞り込んだうえで内見することが一般的になっています。
そのため、特に築年数が経過して競争力が低下した物件では、家賃を下げたり広告料を設定したりするだけでは、早期成約につながらないケースもあります。
早期客付けを目指すためには、広告料だけに頼るのではなく、「入居希望者が住みたいと思える部屋にすること」と「物件を知ってもらう機会を増やすこと」が重要になります。
▶空室が長期化する原因や、築年数が経過した物件でどのような対策を検討すべきかについては、関連記事「空室対策リノベーション完全ガイド」で詳しく解説しています。
弊社では、1993年築のファミリー向けアパートを3棟所有しています。物件がある山梨県は、かつて賃貸住宅の空室率が全国でも高い地域でした。
さらに物件の周辺には1990年代に建築された賃貸物件も多く、築年数や間取りなどが似た物件との競争が起こりやすい環境にあります。
そこで、2018年から空室を順次リノベーションし、競合物件との差別化を進めるとともに、ホームページやSNSなどを活用した独自集客にも取り組んできました。
その結果、広告料を設定することなく早期客付けにつながり、2020年以降は年間入居率95％以上を継続しています。また、リノベーション開始前と比較して収益も改善しました。
▶弊社が実際に行ってきた空室対策とリノベーションの結果については、「空室対策リノベーション実績」をご覧ください。
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４．まとめ
今回は、賃貸オーナーが仲介会社などへ支払う広告料の仕組みやメリット、客付け効果についてお伝えしました。
広告料を設定することで、仲介会社に物件を認識してもらうきっかけが増えたり、入居希望者から条件交渉があった際に調整できる余地が広がったりするメリットがあります。
一方、現在は賃貸検索サイトで希望条件に合う物件を絞り込んでから内見することが一般的になっているため、広告料を設定しただけで早期成約につながるとは限りません。
そのため、まずは家賃や募集条件、室内の状態を見直し、「入居希望者から選ばれる物件」にすることが重要です。
弊社でも2018年からリノベーションによる差別化と独自集客に取り組み、広告料を設定することなく、2020年以降は年間入居率95％以上を継続しています。
今回ご紹介した内容は、私自身が1993年築のアパートを運営する中で実践し、試行錯誤を重ねながら取り組んできた空室対策です。
しかし、「何から始めればよいのかわからない」「自分の物件でも活用できるのか判断できない」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
そのような場合は、(有)山長の無料相談をご利用ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年に祖父が建設した３棟のアパートを、2007年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」を達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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