賃貸物件を募集する際、仲介会社に反響が期待できる大手賃貸検索サイトに物件情報を掲載依頼します。しかし競争力が低下した築年数が古い物件は、好エリアにない限り反響数を伸ばすことが難しくなるため、空室が長期化になりやすくなります。
反響数が少なければ空室による家賃機会損失が増えるため、管理会社や仲介会社は貸主に家賃値下げを提案します。しかし競争力がない物件が家賃値下げしても…
早期客付けは難しくなる
客付けできても家賃収益は低下
借主属性悪化するため、管理トラブル増加
の懸念が高くなります。
しかし賃貸集客方法を見直すことで、築年数関わらず反響数増加は期待でき、入居促進に繋げることは十分可能です。
弊社物件がある山梨県は賃貸空室率全国ワースト3位でエリア空室率30％台に達しています。また弊社物件の築年数は30年を超えています。2018年から空き室のリノベーションを進める中で集客方法を全面的に見直しました。
その結果現在では物件公式サイトからの入居が全体の約8割以上となり、閑散期であっても早期成約を実現させることができるようになりました。
本投稿は賃貸集客方法の見直しがどのように反響数を増加させるかについて、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
"賃貸集客方法見直しポイントはここ！”
１．賃貸集客方法を見直すべき理由
賃貸経営は借主が契約することで家賃収入が得られます。そのため早期に募集部屋を成約させることが重要であり、成約できなければ家賃機会損失が大きくなります。
都市部／築年数が浅い物件は一定の賃貸需要があるため、早期成約は期待できます。一方築年数が古い物件は競争力、物件価値が低下するため早期成約が難しくなります。
このような状況背景には、物件供給数の飽和状態の他にいくつかの要因が影響しています。
賃貸検索サイトコストの問題
部屋探しの変化
家賃値下げ集客の限界
それではそれぞれの要因を見ていきましょう。
１）賃貸検索サイトのコスト問題
物件情報を賃貸検索サイトに掲載する場合、掲載料は仲介会社が負担します。そのため空室期間が長期化すればするほど、ランニングコストは増加してしまいます。
反響数が少ない物件は、成約に繋げられないため仲介会社にとってはマイナス要因となります。その結果仲介会社によっては貸主が知らないうちに、同サイト掲載を取りやめてしまうこともあります。
▶仲介会社が同サイト掲載をやめる理由については、こちらの動画をご覧下さい。
２）部屋探しの変化
株式会社リクルートによると、部屋探ししている方が物件見学／仲介店舗訪問する件数は年々減少傾向になっているとのことです。
現在ではスマートフォンひとつで簡単に物件検索ができ、希望条件に合致した部屋を見つけることが可能です。そのため複数の仲介会社に訪問しなくても短期間で部屋を決めることができます。
このように賃貸検索サイトの検索に引っかかりやすい物件（好エリア／築浅物件など）は早期成約が期待されますが、検索に引っかかりにくい物件は反響数UPが期待できず、空室期間が長期化する傾向にあります。
また仲介会社来店数が減少すると、広告料物件を紹介する機会が少なくなるため、昔と比べると費用対効果は期待できません。
▶株式会社リクルートが発表したリリース詳細は、こちらをご覧下さい。
▶広告料に関しては、過去記事をご覧下さい。
３）家賃値下げ集客の限界
空室期間が長期化するより家賃値下げを行い早期成約を図る方が、結果的には家賃機会損失を最小限に抑えられると言われています。しかし家賃値下げ集客を行うことにより…
貸主の家賃収益の低下
同じ物件内で家賃が相違→借主からクレームが起こりやすくなる
属性が悪い借主が入居する可能性が高くなる
更新時の家賃値下げ交渉
が発生しやすく、場合によっては負のスパイラルに陥ることも考えられます。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
２．独自集客のメリット
競争力が低下している築年数が古い物件は、「家賃帯」「築年数」で不利になりますが集客自体を見直すことで反響数を改善させることが可能です。
そのためには貸主自ら物件集客を行うことをおススメします。具体的にはホームページ／SNS開設し、物件の魅力を多くの方に伝えると、入居希望者にアプローチしやすくなるため効果的です。
貸主自ら物件集客することで以下のメリットが期待できます。
物件条件が悪くても集客の影響を軽減できる
仲介会社が協力してくれる
それではそれぞれの理由についてみていきましょう。
１）条件が悪くても影響なし
賃貸検索サイトは希望条件に1つでも合致しなければ、その時点で成約候補から除外されてしまいます。
しかし貸主がHPやSNSを開設／集客することで、家賃帯や築年数でに縛られず、多くの人に物件アピールできます。またハッシュタグをつけて投稿することで、物件情報を拡散させ反響数の増加が期待できます。
２）仲介会社が協力してくれる
仲介会社は物件成約に伴う仲介手数料が唯一の売上であり、担当者の成績にも直結するため、担当者は1件でも多くの成約を目指しています。
貸主自ら客付けを行い顧客を仲介会社に紹介すれば、仲介会社は営業努力をせずに契約に繋げることができます。そのため仲介会社によっては、初期費用特別サービスをしてくれる可能性が高まります。
３．弊社集客事例
弊社物件は競合他社と比べると退去リフォームに力を入れていたため、2016年までは早期成約ができていました。
しかし翌年の繁忙期、リフォーム済みの部屋が全く埋まらず3月末には転勤による2部屋同時退去が発生し、収益が低下してしまいました。
そこで今までの集客方法を全面的に見直し、リフォームからリノベーションへと舵を切り、また物件独自サイトを開設し独自集客を展開しました。
その結果現在では入居される方の約8割は公式サイト経由からとなり、閑散期であっても安定した集客が可能になりました。
▶弊社集客の見直し詳細に関しては、過去時事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は賃貸集客方法の見直しがどのように反響数を増加させるかについて、弊社事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
賃貸物件の空室率は今後ますます悪化することが予想されています。そのため従来の賃貸集客では条件が悪い物件は反響数を増やすことが難しく、客付けが厳しくなります。
弊社物件は築30年を超えているため、今までの賃貸集客では反響数を伸ばすことはできません。そこでリノベーションと独自集客を強化した結果、2020年以降は早期客付けに成功し、空室による家賃機会損失を最小限に抑えることができるようになりました。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
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