弊社空室対策リノベーションの反響&成約率が高い理由
賃貸経営では借主の退去を完全に防ぐことはできません。そのため、退去後の空室期間をできるだけ短くし、賃料損失を抑えることが重要です。
私が経営する1993年築20戸の自社所有アパートでは、2017年の繁忙期に4部屋を募集したものの1部屋しか成約できず、その後の退去も重なり、入居率は77％まで低下しました。
そこで翌年から空室対策としてリノベーションを開始しました。しかし、第1号の部屋は完成後すぐには決まらず、成約まで6か月以上を要しました。
「リノベーションすれば空室が埋まるわけではない」
この経験から、リノベーション内容だけでなく、集客方法・ターゲット設定・内見対応・初期費用などを見直しました。その結果、2020年以降は年間入居率95％以上を維持しています。
本記事では、弊社物件でリノベーション当初に反響を得られなかった原因と、その後どのような改善を行い、反響・成約につなげてきたのかを実例をもとに解説します。
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▼ 目次
【本記事でお伝えする結論】
リノベーションだけでは早期成約につながらず、部屋づくりと集客方法をセットで改善することが重要。
ターゲットを明確にし、独自集客・内見対応・初期費用など募集全体を見直すことで、反響・成約につなげやすくなる。
弊社物件では、リノベーションと集客改善を継続した結果、2020年以降は年間入居率95％以上を維持している。
１．リノベーション事業が軌道に乗らなかったワケ
弊社物件は他社物件と比べてリフォームに注力していたため、これまで相場よりも高い賃料設定で募集しても客付けに苦戦することは殆どありませんでした。しかし2017年の繁忙期において客付けで大失敗したことを契機に、リフォームからリノベーションへと方針転換しました。
2018年3月、満を持してリノベーション第1号の部屋が完成し、募集開始しました。しかし繁忙期中にも関わらず反響数が伸び悩み、部屋が埋まったのは同年10月。成約までに6か月以上を要しました。
一般的にリノベーションを行うと早期成約が期待できると言われていますが、なぜ弊社リノベーションは早期成約に至らなかったのか？その原因について、深く分析した結果、以下のような要因が浮かび上がりました。
相場より高めに賃料を設定したことで、賃貸検索サイトの反響が伸びなかった。
リノベーション後初めての募集だったことから、他社仲介会社への物件周知が十分ではなかったと考えた。
同サイト上におけるリノベーション定義に合致していないため、専用ページに掲載できなかった。
これら反省点を踏まえ、同年11月から物件公式サイトを立ち上げ独自集客を展開しました。また多様なニーズに対応できるよう、賃料を抑えたセカンドラインを用意し、その結果、反響数や成約率を大きく改善することに成功しました。
▶弊社がリノベーションへと方針転換した経緯については、関連記事「【アパート経営】相続してから空室0にするまでやってきたこと①」をご覧ください。
▶賃料を抑えたセカンドラインを導入した経緯については、プレスリリース「築古物件を魅力的にする「Elegant Room」セカンドラインを始動 甲府市の賃貸アパート「グレイスロイヤル」」をご覧ください。
▶築古物件でリノベーションを空室対策につなげる考え方については、関連記事「空室対策リノベーション完全ガイド」をご覧ください。
２．弊社空室対策リノベーションの反響&成約率が高い理由
そのような環境のなか、弊社では2018年から空室対策リノベーションを進めていますが、リノベーションを行っただけで反響が改善したわけではありません。
こうした経験から、弊社では室内のリノベーションだけではなく、募集方法も含めて見直しました。具体的に取り組んだのが、次の4つです。
独自集客
ターゲットを明確にしたリノベーション
オーナー自身による内見対応
初期費用の見直し
それでは、弊社が反響・成約率を改善するために取り組んだ4つの施策について見ていきましょう。
１）集客方法の見直し
賃貸検索サイトの普及により、賃料やエリア、間取りなどの希望条件を入力することで、条件に該当する部屋を短時間で探すことができます。
しかし競争力が低下している物件は避けられる傾向があり、弊社物件のように「築年数が古い」「相場より賃料が高い」ような物件は検索結果に表示されにくく、反響数を増やすことが難しいという課題があります。
▶仲介会社は賃貸検索サイトに掲載料を支払って、物件掲載を行っています。そのため一定の反響が得られないと、掲載を取りやめてしまうことがあります。
賃貸検索サイトに掲載する物件の選別については、関連動画「必見！セミナー④不動産会社によるポータルサイト掲載する空室の選別方法を理解しよう！」をご覧ください。
ただ賃貸アパートを最も利用している20～30代は、調べ物をする際、Google検索だけではなく、SNSを積極的に活用していることが、LINEヤフー株式会社の調査で明らかになっています。
背景には、時短検索やリアルな情報を求めていることが伺えます。
つまり「独自の集客戦略を展開し、物件の魅力を伝えれば、相場や築年数の影響を最小限に抑えられる」と弊社代表は考え、2018年11月に物件専用のウェブサイト（ホームページ／X／Instagram）を開設しました。
サイト開設後、SNSでは一定の反響が見られ、SNS経由での成約を実現することができました。
一方でホームページはSEO対策が不十分だったため、「山梨 賃貸 おしゃれ」といった特定ワードでGoogle検索してもトップページに表示されず、ホームページからの反響を得ることはできませんでした。
しかし2年後に専門業者にSEO対策を委託したところ、表示回数が劇的に増え、その結果「山梨 賃貸 おしゃれ」で検索すると、公式サイトがトップページに表示されるようになりました。
現在では、公式サイト経由で物件に入居する方が、全体の約8割を占めるまでに成長したため、募集時期に関わらず早期成約を実現しています。
この成功事例は、独自の集客戦略を展開することが、相場や築年数といった外部要因に左右されずに、物件の魅力を直接顧客に伝えるための有効な手段であることを示しています。
▶LINEヤフー株式会社が発表したリリースの詳細は、こちらをご覧ください。
▶SNSを活用した賃貸集客については、関連記事「賃貸集客は、SNSが有効的。どうして？」をご覧ください。
２）ターゲットを絞ったリノベーション
弊社物件は2LDK～3LDKのファミリー向けで、20～30代のカップルや新婚世帯を主なターゲットとして設定しました。
そこで2018年から「賃貸でもおうちカフェを楽しめる」をコンセプトに、カフェスタイルを意識したリノベーションを展開しています。
可能な限り自然素材を室内に取り入れ、カフェスタイルのデザインによって競合物件との差別化を図っています。
こうしたコンセプトを明確にしたリノベーションを行うことで、従前より賃料を8～10％値上げしても相場の影響を受けず、早期客付けに成功しています。
一方で、賃料を抑えたいと考えている方向けに、リノベーション範囲を限定することで、賃料を抑えたセカンドラインの部屋も用意しています。異なるニーズに対応したリノベーション部屋を用意することで、安定した集客につなげています。
Elegant room(家賃値上げ） | | セカンドライン |
| コンセプト |
|
従前より8～10％値上げ | 賃 料 | 賃料据置（6万円～6,2万円） |
なおインフレの影響により、リフォーム費や光熱費、さらに借入金の金利上昇を受け、2024年度以降、再募集部屋の賃料を2,000円、共益費を1,000円値上げしています。また契約更新する借主にも、共益費だけ1,000円値上げしています。
▶弊社が実際に行ったリノベーション事例については、関連記事「【2025年】弊社アパート人気№1リノベーションルームを大公開」をご覧ください。
３）オーナー見学会の実施
リノベーション物件では、設備や内装を新しくしただけでは、どこを改善したのか、どのような暮らし方ができるのかまで内見者に伝わるとは限りません。
弊社ではリノベーションを代表自ら企画しているため、公式サイト経由で内見予約が入った際は、代表自ら内見に同行しています。その際、室内の特徴を説明するだけではなく、次の3つのポイントを内見者に伝えています。
実際の借主の声を伝える
リノベーション物件は、その魅力的なデザインやリーズナブルな賃料が注目される一方で、築年数が古いことから「快適に暮らせるのか」といった懸念も生まれてしまいます。
しかし内見時に、過去の借主のリアルな体験談などを伝えることで、入居後の生活がより具体的にイメージしやすくなるため、安心感を高めることができます。
暮らし方の提案を行う
弊社リノベーションコンセプトは「賃貸でもおうちカフェを楽しめる」というテーマを掲げ、白を基調とした温かみがあるインテリアテイストとなっています。
そのためリノベーション後の暮らし方やライフスタイルの提案を行うことで、内見者は入居後の生活イメージをしやすくなります。
周辺環境の利便性を伝える
内見者は、物件周辺の環境や利便性について十分に把握しているとは限りません。そこで内見時に周辺環境を具体的に説明し、入居後の生活をイメージしやすいようにしています。
弊社物件では、内見からの成約率は約8割となっています。室内の特徴だけではなく、実際の借主の声や暮らし方、周辺環境など、内見者が知りたい情報を具体的に伝えることを重視しています。
▶内見から成約につなげるための具体的な対応方法については、関連記事「賃貸成約率を向上させる！内見時のテクニックとは？」をご覧ください。
４）初期費用の改善
賃貸物件に入居する際には、家賃だけではなく敷金・礼金や仲介手数料などの初期費用が発生します。また、引っ越し費用や新生活に必要な家具・家電の購入費も必要になるため、入居希望者にとって初期費用は大きな負担になります。
そこで弊社では、物件公式サイトから入居申込みされた方を指定仲介会社に紹介して賃貸借契約を行う仕組みを整え、初期費用を抑えています。
契約日などの条件によって金額は異なりますが、条件が合えば一般的な初期費用の相場と比べて4分の1程度まで抑えられるケースもあります。内見時には実際の見積りを提示し、入居希望者が契約時に必要な費用を確認できるようにしています。
▶初期費用削減方法については、有償コンサルティングを契約された方のみにお伝えいたします。詳細はこちらをご覧ください。
５）4つの施策を実施した結果
リノベーション内容だけではなく、集客方法や内見対応、初期費用などを見直した結果、弊社物件では2020年以降、年間入居率95％以上を維持しています。
ここでは、リノベーションと募集方法の見直し後に、成約期間・稼働率・年間家賃収入がどのように変化したのかを紹介します。
成約期間
リノベーション第1号は成約まで6か月以上を要しましたが、その後、リノベーション内容と募集方法を見直したことで、2020年以降は成約までの期間が短くなっています。
稼働率
弊社物件では退去が発生しても早期成約につなげることで空室期間を短縮し、2020年以降は年間入居率95％以上を維持しています。
年間家賃収入
リノベーションによる賃料の見直しと空室期間の短縮を進めた結果、年間家賃収入も改善しました。現在では、リノベーション開始前と比べて年間家賃収入が約430万円増加しています。
▶弊社物件における空室対策リノベーションの詳しい実績については、「空室対策リノベーション実績」をご覧ください。
３．まとめ
今回は弊社空室対策リノベーションの反響&成約率が高い理由について、お伝えしました。
築年数が経過した物件では、リノベーションを行っただけで反響や成約につながるとは限りません。弊社も最初のリノベーションでは客付けに苦戦し、その経験から「どのような部屋をつくるか」と同時に、「その魅力を誰に、どのように伝えるか」を考えるようになりました。
実際に賃貸経営を続けるなかで感じているのは、空室対策はひとつの施策だけで完結するものではないということです。物件のターゲットを明確にしたうえで、部屋づくり、集客、内見対応、募集条件まで一連の流れとして見直すことが、早期成約につなげるうえで重要だと考えています。
今回ご紹介した取り組みは、弊社が1993年築20戸の自社所有アパートで実際に行い、反響や成約状況の改善につながった事例です。ただし、空室対策の効果は物件の立地や間取り、競合状況、募集条件などによって異なります。
「自分の物件ではどこから改善すればいいのか分からない」という貸主様は、有限会社山長の空室対策リノベーションコンサルティングをご覧ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル） 空室対策コンサルタント
1993年に祖父が建設した３棟のアパートを、2007年に突如相続。当時は赤字経営に陥り、修繕費すら捻出できない絶望的な状況からのスタートでした。
暗中模索の中、2018年より独自の「高付加価値リノベーション」を本格開始。
その結果、2020年以降はリノベーション前の入居率77％から、年間平均95％以上へと大きく改善しました。築30年以上の物件ながら、周辺相場より10％以上高い家賃設定で「年間収入430万円アップ」を達成しています。
この逆転劇は『全国賃貸住宅新聞』などの業界メディアでも大きく取り上げられました。
現在は、山梨県内を中心に空室対策コンサルタントとして活動。自ら苦境を乗り越えた「大家の痛みがわかる専門家」として、コストを抑えつつ物件収益を最大化する、持続可能な満室経営をサポートしています。
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