築古物件の客付け、どこに費用をかけたらいい？
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 10月19日
- 読了時間: 8分
築年数が古くなってくると物件資産価値が低下するため、客付けに苦労する貸主は多くどこに費用をかければいいかわからなくなってしまいます。
一般的には仲介会社のインセンティブを上げた方がいいと言われていますが、日本一空室率が悪い山梨県で直近連続3期売上アップを達成している弊社代表は…
築古物件の客付け費用は、物件に投資した方がトータル的には費用対効果が期待できると考えています。
本投稿は築古物件の客付けの費用対策について、お伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
１．築古物件の客付けの悩みとは？
一般的にアパート経営は他の投資と比べて客付けさえできればリスクが少ないと言われています。ただ賃貸物件の資産価値は築年数の経過と共に下落します。
そのため築年数が古くなると以下に掲げる客付けに関する問題が発生しやすくなるため、貸主にとって苦痛となります。
成約に時間がかかる
価格競争
借主属性
それではそれぞれの問題点を見ていきましょう。
１）成約に時間がかかる
築年数が古くなると物件自体の価値が低下します。特に近年の賃貸市場では、物件供給数が多いため、家賃予算さえ合えば、築年数が浅い物件を選ぶ傾向が強まっています。
その結果として、適正家賃で募集しても空室が埋まりにくく、成約までに時間を要するケースが増えているのが現状です。
成約期間の長期化は、家賃機会損失が大きくなるため、結果として家賃収入への影響を及ぼしてしまいます。
２）価格競争
築年数の経過により物件競争力が低下すると、適正家賃で募集しても空室を埋めることが難しくなります。
空室が長期間続くと、仲介会社にとっては賃貸検索サイトの掲載コストの増加、管理会社にとっては空室による管理料収入がゼロになってしまいます。そのため一定期間空室が続いた場合は、貸主に家賃値下げを提案することがあります。
しかし先程もお伝えした通り、賃貸市場は物件供給過多の状態であり、同築年の競合物件も空室で悩んでいます。
そのためエリア内で家賃値下げを行うと価格競争が激化し、仮に成約になっても収入は減少し、負のスパイラルに陥りやすくなるため、貸主にとってはメリットが期待できない状況となってしまいます。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
３）借主属性
家賃値下げを行うと賃貸検索サイトの反響数が増えるため、客付け効果が期待できますが、その代償として「借主属性が悪化する」可能性があります。
実際に、家賃値下げを積極的に行っている物件ほど、管理上のトラブル（騒音／家賃滞納など）が発生しやすくなります。
中でも特に厄介なのは騒音トラブルです。騒音が原因で借主が退去してしまうと、告知義務が発生し内見時にはその事実を伝えなければならないため、客付けがさらに厳しくなります。
▶告知義務詳細に関しては、こちらをご覧下さい。
２．築古物件の客付けについて
仲介会社が物件成約時に得られる報酬は、基本的に「仲介手数料」のみで、法律によって最大でも家賃1,1か月分までとなっています。そのため仲介会社では売り上げを確保するために、担当者に成約ノルマを課すことが一般的です。
成約ノルマを達成するためには、客付けがしやすい物件を優先的に紹介するのが一番の近道となるため競争力が低下している築年数が古い物件は、敬遠されやすくなります。
ただし貸主が仲介会社に広告費を支払うことに同意すると、物件が成約すれば「借主から仲介手数料」に加え「貸主から広告料」収入が入るため、特に築古物件において広告料を設定すると、内見時に紹介されやすくなる効果があります。
しかし広告料を設定しても、以下の問題が発生してしまいます。
内見者は事前に内見したい部屋を決めているため、仲介会社訪問件数は減少している。そのため広告料物件を紹介する機会は限られる。
築年数関係なくクオリティーが高い物件は、広告料を設定しなくても早期客付けに成功している
これらの理由から、築古物件に広告料を設定しても、内見者の希望条件に近くなければ成約期間を短縮させることは難しくなります。
▶広告料の詳細は、過去記事をご覧下さい。
３．築古物件の客付けにリノベーションが有効な理由
弊社代表は築古物件の客付けにおいて、広告費をかけるよりも、その費用をリノベーション資金に充てた方が、費用対効果が期待できると考えています。その理由として、以下の3点が挙げられます。
資産価値が高くなる
長期入居に繋げられる
仲介会社から紹介されやすくなる
それではそれぞれの特徴を見ていきましょう。
１）資産価値が高くなる
現代のライフスタイルに合わせて設備を交換したり、内装や間取り変更をするリノベーションを行うことで、従前と比べ物件資産価値が高くなります。
部屋の価値が高まれば同築年の他社物件と比較して訴求力が強まり、賃貸検索サイトの反響が増加しやすくなります。その結果、早期成約に繋がりやすくなります。
▶リノベーションの資産価値詳細は、過去記事をご覧下さい。
２）長期入居に繋げられる
リノベーションを施すことで、同築年の他社物件と比べ室内機能性やデザイン性が格段に向上します。またリノベーション物件は従前と比べ家賃値上げしているため、借主属性が改善される傾向があります。
つまり入居期間中、トラブルを誘発するような借主は入居してこない／快適な住環境が整うことで顧客満足度が向上するため、長期入居に繋げることが期待できます。
またリノベーションを行うと資産価値の目減りが少なくなるメリットが生まれます。通常は時間の経過と共に物件価値が低下するため、契約更新時家賃値下げ要求が発生しやすくなります。
しかしリノベーションの場合、価値の目減りが少ないため、減額交渉が発生しにくくなり、安定した家賃収入を得ることができます。
▶リノベーションと長期入居に関しては、下記記事をご覧下さい。
３）仲介会社から紹介されやすくなる
築年数が古くてもデザイン性や機能性が向上したリノベーション物件は、古さを感じさせない上に、新築物件並みのクオリティーとなっています。そのため部屋探しされる方にとっては、魅力的な選択肢となりやすくなります。
またリノベーション物件は、エリア内の同築年の家賃相場より高めに設定されいるため、成約時の仲介手数料収入も同築年の他社物件と比べて高くなります。
仲介会社にとって、リノベーション物件は強いインセンティブとなるため、募集が開始されると積極的に紹介されやすくなります。
結果として、リノベーション対応していない物件と比べると客付けスピードは格段に速くなります。
▶上記詳細に関しては、下記記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は築古物件の客付けの費用対策について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
築古物件の客付け対策としては、広告料増額やインターネット無料化が一般的です。
しかし古い物件の供給が既に飽和状態にある中で、これらの対策を講じている物件は多数あります。競合物件と同質化となると、訴求力が十分に高まらないため、空室を埋めるのが難しくなってしまいます。
その結果、費用対効果の面からも期待することができず、最終的には負のスパイラルに陥ってしまいます。
しかし近年ではリノベーションの認知度が高まっており、資産価値の目減りを抑える効果も期待されています。そのため築古物件の客付けを強化するには、リノベーションを施した方が費用対効果が高いと言えます。
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