築年数が古くなってくると物件資産価値が低下するため、客付けに苦労する貸主は多くどこに費用をかければいいかわからなくなってしまいます。
一般的には仲介会社のインセンティブを上げた方がいいと言われていますが、日本一空室率が悪い山梨県で直近連続3期売上アップを達成している弊社代表は…
築古物件の客付け費用は、物件に投資した方がトータル的には費用対効果が期待できると考えています。
本投稿は築古物件の客付けの費用対策について、お伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
１．築古物件の客付けの悩みとは？
一般的にアパート経営は他の投資と比べて客付けさえできればリスクが少ないと言われています。ただ賃貸物件の資産価値は築年数の経過と共に下落します。
そのため築年数が古くなると以下に掲げる客付けに関する問題が発生しやすくなるため、貸主にとって苦痛となります。
成約に時間がかかる
価格競争
借主属性
それではそれぞれの問題点を見ていきましょう。
１）成約に時間がかかる
築年数が古くなると物件自体の価値が低下します。そのため築年数が浅い時期と比べると成約までに時間がかかりやすくなります。
成約に時間がかかると、家賃機会損失が大きくなり家賃収入にも影響が出てしまいます。
２）価格競争
近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態となっています。そのため競争力が低下した築年数が古い物件は価格競争が激化し、家賃下げ圧力が強くなります。
過当競争が発生するとエリア内の家賃相場も下落するため、競争に負けてしまうと客付けが難しくなります。また客付けができたとしても、家賃収入は以前と比べると下落するため負のスパイラルに陥りやすくなります。
▶負のスパイラルに関しては、過去記事をご覧下さい。
３）借主属性
家賃値下げを行うと賃貸検索サイトの反響数が伸びるため、客付け効果が期待できますが、その代償として「借主属性が悪くなる」可能性があり、実際家賃値下げ集客を行っている物件ほど管理上のトラブル（騒音／家賃滞納など）が発生しやすくなります。
特に一番厄介なのは騒音トラブルです。騒音トラブルが原因で借主が退去してしまうと、告知義務対象物件となる可能性が高くなるため、客付け自体が厳しくなります。
▶告知義務詳細に関しては、こちらをご覧下さい。
２．築古物件の客付けについて
仲介会社が貰える物件成約報酬は「仲介手数料」のみで、法律によって最大でも家賃1,1か月分までとなっています。そのため仲介会社では売り上げを伸ばすために担当者に成約ノルマが課せらています。
成約ノルマを達成するためには、客付けがしやすい物件を優先的に紹介するのが一番の近道となるため競争力が低下している築年数が古い物件は、敬遠されやすくなります。
ただし貸主が仲介会社に広告費を支払うことに同意すると、成約すれば「借主から仲介手数料」「貸主から広告料」収入が入るため、一般的に客付け効果が期待できると言われています。
ただし広告料を設定しても…
近年内見者は事前に内見したい部屋を決めているため、仲介会社訪問件数は減少している。そのため広告料物件は紹介しにくい。
築年数関係なくクオリティーが高い物件は、広告料設定しなくても早期客付けに成功している
ため費用対効果が必ずあるかというと、正直懐疑的な部分が大きいのが現実です。
▶広告料の詳細は、過去記事をご覧下さい。
３．築古物件の客付けにリノベーションが有効な理由
築古物件の客付けですが、広告費に充てるよりその費用をリノベーションに回した方が、トータル的に見ても明らかに費用対効果が期待できます。その理由は以下の3つを挙げることができます。
資産価値が高くなる
長期入居に繋げられる
仲介会社から紹介されやすくなる
それではそれぞれの特徴を見ていきましょう。
１）資産価値が高くなる
設備交換／内装、間取り変更等を行うリノベーションすると、従前と比べ物件資産価値が高くなります。部屋の価値が高くなれば反響数増加するため、早期客付けが期待できます。
▶リノベーションの資産価値詳細は、過去記事をご覧下さい。
２）長期入居に繋げられる
リノベーションを行うと同築年の物件と比べ室内機能性やデザイン性が改善されます。また一般的にリノベーション物件は従前と比べ家賃値上げしているため、借主属性が改善されます。
つまり入居期間中トラブルを誘発するような借主は入居してこない／同築年の物件と比べ快適な暮らしができるため長期入居に繋げられます。
またリノベーションを行うと資産価値の目減りが少なくなります。その結果契約更新の際借主から家賃減額交渉が入りにくくなることから、安定した家賃収入を得ることが期待できます。
▶リノベーションと長期入居に関しては、下記記事をご覧下さい。
３）仲介会社から紹介されやすくなる
築年数が古くてもデザイン性や機能性が改善されたリノベーション物件は、仲介会社にとって客付けしやすい物件になるため、他社物件であっても積極的に紹介されます。
その結果リノベーション対応していない物件と比べると客付けスピードは天と地ほど違います。
▶上記詳細に関しては、下記記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は築古物件の客付けの費用対策について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
近年の賃貸市場は空室率が悪化していますが、どの物件も同じような空室対策をしていることから客付けに苦戦する物件は昔と比べると明らかに多くなっています。
競争力が低下している古い物件はさらに客付けが苦戦してしまいがちです。
しかし近年ではリノベーションが認知されている／資産価値の目減りを抑えることが期待できるため、築古物件の客付けを強化するならリノベーションの方が効果的と言えます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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