賃貸集客・家賃アップさせるには戦略がとても重要
更新日：2023年1月1日
不動産投資は、築年数が経過すればするほど、家賃が1％ずつ下落すると言われています。
築年数が経過するごとに家賃収入が減少してしまえば、キャッシュフローがうまく回らなくなる可能性が出てきてしまいます。
拱手傍観したままでは賃貸経営的にもマイナスとなってしまうことから、何かしらの打開策を講じなければなりません。
そこで重要となってくるのが「集約強化と家賃アップ」。
一見すると、集客すること自体は「それほど難しくはない」ものの、家賃をアップさせるのには正直難しいというイメージが先行してしまいがちです。しっかりとした戦略を講じて対策を講じれば、築年数が経過している物件であったとしても、収益性を高めることは、十分に可能となります。
本投稿は、賃貸集客・家賃アップを成功させる戦略について、お伝えいたします。
▼目 次
１．家賃アップを図りたいなら、リノベーションが有効的
賃貸業界でよく見かける光景と言えば、更新時における「家賃値下げ交渉」。
借地借家法第32条1項によって、現在の家賃と近隣の家賃相場に「明らかな乖離」が発生していた場合、借主は貸主に対して家賃減額することが認められるので、更新のタイミングで減額要求されることはよくあることです。
家賃交渉が入ったとしても「借主と貸主双方の合意」がない限りは、交渉は打ち切りとなってしまいます。貸主側としてみれば「ここでもし退去につながってしまっては、元も子もない」と考え、値下げを認める場合もあるかもしれません。
▶借主の更新料交渉詳細に関しては、こちらをご覧下さい。
賃貸の契約更新。家賃と更新料、値下げ交渉のコツ、タイミングは？
しかし、一旦値下げした家賃を「元に戻す」ことは難しく、さらに値下げに成功した借主は、確実にその情報を他の借主にも「お伝え」する可能性が高くなるので、更新時には毎回値下げをしないといけなくなってしまい、そうなると家賃収入が減少してしまいます。
▶上記のような現象を負のスパイラルと言いますが、詳細に関しては過去記事をご覧下さい。
そこでおススメなのが、リノベーションを機に「家賃を値上げして募集」することです。
リノベーションすることによって「資産価値が向上」し、家賃相場の影響が受けにくくなるため、家賃値上げをすることは可能となります。弊社物件は築年数が経過しているため、2018年から空き部屋を随時リノベーションを行い、リノベーションを機に家賃値上げを実施し収益改善を図ることに成功しています。
▶リノベーションを機に家賃値上げに関する詳細は、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】リノベーションを機に家賃値上げしても集客上大丈夫？
2020年以降、稼働率が大幅に改善されたことによって、家賃収入も右肩上がりとなってきています。その結果増収増益＋満室達成が可能となり、2022年度においてはアパート収入が過去最高を更新することができました。
２．差別化リノベーションを展開→集客力アップ
リノベーションを行うと物件自体の資産価値が向上するため、集客力がアップするのは間違いありません。
ただ、競合他社と同じようなリノベーション部屋となってしまうと、「同質化」となる恐れが出てきてしまい、集客力をさらに高めることは難しくなってしまいます。そこで重要なのが「競合他社には真似することができない、差別化リノベーション部屋」を展開することです。
弊社物件では、ナチュラルテイストに特化したリノベーションを展開していますが、その理由とは…
集客ターゲット（ペルソナ）を20～30代のカップル／新婚さんにしている
ファミリー物件は女性が成約の決定権を握っている可能性が高い
見込み客を今すぐ客に変える唯一の方法は、入居後の暮らしのイメージを鮮明化させることです。弊社物件はナチュラルテイストが好きな方にとっては理想的な部屋であり、さらに室内機能性も大幅に改善されているため、入居して頂ける方が増えてきています。
▶見込み客を今すぐ客に変える方法は、過去記事をご覧下さい。
また、築年数が経過している物件では、賃貸検索サイトに物件情報を掲載したとしても、家賃勝負になってしまう可能性が高くなってしまうことから、弊社物件では「賃貸検索サイトを活用しつつも、独自でSNS集客」も行っております。
リノベーション完成後「ホームステージング」をすることによって、『映える部屋』を作ることが可能となることから、部屋の様子などをSNS媒体を使って拡散することによって、ハッシュタグ検索をされた方に情報拡散されることから、問合せや内見予約に繋げることが、容易となります。
実際、弊社物件にご入居された方の約8割は、SNSやHPから物件情報を知った方なので、うまく活用することによって、集客力を高めることは可能となります。
▶賃貸検索サイト／SNS集客に関しては、過去記事をご覧下さい。
３．クロージング時に有効的な㊙アイテム
お部屋探しをされている方は、「複数のお部屋」を確認しているので、初期費用の部分も把握している可能性が高いです。
一般的に、初期費用を圧縮することは「難しい」のですが、ただ裏ワザを使うことによって、わずかではありますが安く抑えることはできます。そこで重要となるのが、内見時において「決め手となるような初期費用見積もりを提示」することができるかどうかです。
「入居申込をいつ行ったか」によって契約日は異なってくるので、一概に言うことはできませんが、もし内見日が「月初～月中」であれば下記対策を講じた上で、初期費用見積もりを提示すると、成約率は一気に上がります。
対策①：契約日を月末に設定する
入居審査などで問題がなければ、2週間程度で契約手続きは完了します。
一般的に、賃貸借契約日＝家賃発生日と設定している物件が多いため、契約日を月末にすることによって、契約当月分の前家賃を抑えることができます。
事前に仲介担当者に「お願い」しておけば、月末契約してもらうことは可能なため、内見時に「あらかじめ月末契約にしておいた状態」で見積書を渡し、事情を説明することができれば、お客様としては「オトク感が満載」となるはずであるので、入居申込を記入して頂ける可能性は高くなります。
対策②：フリーレントを設定
フリーレントとは、「一定期間中の家賃が無料」になるサービスのこと。
フリーレントがついていると、初期費用の中に含まれている「契約当月分の家賃（前家賃）」と相殺になるので、結果的には初期費用を抑えられる効果が期待できます。
フリーレントは1か月程度でも、十分効果を期待することができるため、もし現在フリーレントがついていない場合には、積極的につけることをおススメします。
フリーレントをつける際の注意点
フリーレントをつけると、お客様にとっては「オトク」となる一方、貸主及び管理会社的には、フリーレントが設定している期間中は「家賃入金」及び「管理料が入ってこない」ことになるため、損することになります。
契約時に特段記載がなければ、やろうと思えば数か月で退去することも可能となってくることから、短期退去を抑止するために「違約金を契約書の特約事項」につけてもらうことを、忘れずに仲介担当者にお伝えください。
４．まとめ
築年数が経過したとしても、差別化リノベーションを展開することで、収益性や集客力をアップさせることは十分可能です。
弊社物件においても2018年からリノベーション事業を開始し、2年後から増収増益を達成することができました。実は弊社物件があるのは日本一空室率が悪い山梨県。空室率30％エリアであっても差別化リノベーションを展開すれば、しっかりと収益性を高めることができます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
▶︎まずはお気軽にお問い合わせください
055-241-2218
090-8514-3562