築古アパートを満室にさせる5つの法則とは?


不動産賃貸業界は、地方都市においては「人口減少」「戸建て住宅住替え」などによって、賃貸空室率が悪化の一途をたどっています。このままの状態が続けば、空室率が40%以上になってしまうことも、やむを得ないと思います。


ただ多額の融資を受けて賃貸経営を行っているオーナー様にとって、空室率が例え増が傾向となったとしても、毎月の返済などがあるため、常に高入居率を保たなくてはならず、欲をかけば「満室経営を続けたい」のが本音です。


どの物件もいずれは訪れてしまう「築古」エリア。

ただ、対策次第で築古物件であったとしても、満室経営を実現することは可能であり、さらに家賃を値上げした募集も、夢ではありません。


弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪く、さらに弊社物件は「築30年目」を迎えた超築古物件ではありますが、近年では差別化リノベーションを展開することによって、家賃相場よりも1万円以上高い賃料設定でも、部屋が次々に埋まっていき、現在満室経営を継続しています。


弊社の満室プログラムは、おそらく他県の賃貸市場においても、通用するはずですが、では満室を達成するための「5つの法則」とは、一体どのようなものなのでしょうか?

 

目 次

1.市場がどのようになっているのか?

2.集客ターゲットはいったい誰?

3.ターゲットが気に入るような部屋を作る

4.家賃値下げすることは、絶対NG

5.他社物件には負けない設備を導入する

6.まとめ

 

1.市場がどのようになっているのか?

賃貸市場がどのようになっているのか?

築古物件を「家賃値下げなどはせずに満室」にさせるためには、現在エリア内における賃貸市場がどのようになっているのかを、分析することが重要となります。


大手管理会社は「賃貸需要が見込まれる」エリアに、賃貸物件を建設しています。

つまり、オーナー様物件周辺にある賃貸物件も、恐らくは需要が見込めると判断して、物件を作っていることから、市場がどのようになっているのかを判断することができます。


市場判断するポイントとしては…

  • 競合他社物件で現在募集している部屋は、どのような部屋なのか?

  • 競合他社物件の築年数は、凡そどのくらいなのか?また家賃帯は?

  • 競合他社物件の外観は?しっかりと管理されているか?

  • エリア内の家賃相場と比べて、競合他社物件の家賃帯は安い?

募集中の部屋がなかなか埋まらないのは、必ず理由があります。

ネット上においても、他社物件情報を確認することは可能ですが、ただよりリアルにエリア内の賃貸市場を把握したいのであれば、実際にエリア内にある競合他社物件を、1件1件足で確認することで、どうして空室が埋まらないのか、その理由がわかってくるはずです。



2.集客ターゲットはいったい誰?

集客ターゲットはいったい誰?

市場調査を行うことによって、エリア内におけて「どうして部屋が埋まらなくなっているのか?」を客観的に把握することができ、このことについては、仲介担当者からの意見も聞く事で、より詳細な理由をつかめることができます。


空室が埋まらなくなってしまっている理由(推測にはなりますが)を把握することができれば、あとは「埋まるような部屋」を作るだけとなります。


但しここで間違えてはいけないのは、集客ターゲットを事前にペルソナ設定することです。

例えば、「集客ターゲットを20台単身女性と仮定して、空室対策」をしても、ターゲットが気に入るような部屋でなければ、部屋を埋めることはできません。


ペルソナ設定する時のポイントとしては、現在入居中の方の年代層を、管理会社などから教えてもらい、そこからオーナー様がどのような方に入居してもらいたいのかを、想定した上で、ペルソナ設定すると、集客ターゲットがより鮮明となり、ターゲットに合った部屋作りをすることができます。



3.ターゲットが気に入るような部屋を作る

ターゲットが気に入るような部屋を作る

「エリア内の賃貸市場分析」「集客ターゲットは誰になるのかを推測」することができれば、あとはターゲットが気に入るような部屋を作り、募集をするだけとなります。


ただし、気を付けないといけないのが「他社物件の真似事」をしないことです。


競合他社物件も、募集している部屋を埋めるべく、様々な対策を講じています。

そのため、他社と同じようなことをしてしまうと、他社と同じような部屋となってしまい、差別化を図ることができません。所謂「同質化されてしまった部屋」は、価格競争になりやすくなり、さらに差別化することもできないため、折角「市場分析」や「集客ターゲットの絞り込み」をしても、それらが無駄となってしまいます。


例えば、弊社物件周辺の賃貸市場は

  • エリア内にある競合他社物件の間取りは、3DKや2LDKが多い

  • 入居年代層は、20~30代のカップルや新婚、子育て中の家族

  • 築古物件が多く、またリフォームは消極的なため、家賃値下げ競争が激化

どのような部屋を作れば、成約してもらえるのか?

  • ファミリータイプ物件は、女性が成約券を握っている可能性が高い

  • 20~30代女性は、おしゃれなカフェのお店が好き

  • 築古物件のキッチンは、使い勝手&デザイン性が及第点に達していない

と判断し、それならば「おうちカフェ」ができるぐらいの、ナチュラルテイストに特化したリノベーションをしたらいいのではと思い、2018年以降「空き部屋を随時リノベーション」をした結果、現在では満室経営を継続するぐらいにまで成長しました。



4.家賃値下げすることは、絶対NG

家賃値下げすることは、絶対NG

集客ターゲットを絞り込むことができて、ターゲットが気に入るような部屋にすべく、リノベーションをした場合、絶対にやっていはいけないのが「家賃を値下げ」することです。


リノベーションやリフォームは、原状回復とは違い「資産性を上げる」目的で工事をします。少なくとも工事前と比べて「部屋の魅力が高くなっている」ので、工事内容によっては「家賃値上げ」をしても、十分集客することはできると思います。


ただ弊社でもそうでしたが、最初は認知などは全くされていなかったので、家賃設定がダメだったのかなと、悩んだ時期もありました。しかし、集客方法を全面的に見直し(プレスリリース配信や、SNS集客強化)することによって、次第に認知度も高くなり、今ではご入居されたお客様の約8割は、弊社物件公式サイトからの問い合わせからとなりました。



5.他社物件には負けない設備を導入する

築古物件をリノベーションする所は、近年増加傾向となってきています。

ただ、どのリノベーション物件も「同じような部屋」となっていることから、なかなか差別化を図ることが難しくなってしまっています。


しかし、差別化をしないと「確実に価格競争」に巻き込まれてしまう可能性が高くなることから、どれでもいいので「他社が真似することができない」ような設備を導入すると、集客力がアップします。


例えば、若い世代に圧倒的な人気がある「IKEA」製品を、募集中の部屋に導入するだけでも、集客力を高めます。


上の写真は、弊社リノベーション部屋のLDK及び玄関エントランスですが、LDKに設置されているキッチンカウンターは、IKEA製。また玄関エントランス正面壁に設置されている「壁棚」及び「照明器具」もIKEA製です。賃貸物件でIKEA製品を導入している所は、正直少ないことから、もし集客力を高めたいのであれば、IKEA製を導入するのも、十分アリです。


6.まとめ



築古アパートに手を加えずに、ただ家賃を値下げし続けていても、経営的には厳しくなってしまいますが、一方で「徹底した差別化戦略」を行い、「集客ターゲットを狙ったリノベーション」を行うことで、収益性を高めることができ、家賃を値下げしなくても満室を達成することは、可能となるはずです。


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